论理与术的关系1

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1、论理与术的关系理，道理也。在谈判中理是什么？就是自己要打到的目的，也就是一些对自己有利的普遍规律，能把人说服，使人相信，这就是理。术，谋术也。在谈判中术是什么？术是方法、技巧、谋略的具体运用。理就是人的大脑，术就是人的四肢，大脑指挥四肢实现自己的目的，而四肢通过自己的精细工作完成大脑布置的工作。在谈判中理、术缺一不可，有理无术，再崇高的理想、再高尚的道德都无从实现。有术无理，再高超的技巧也达不到应该有的结果。在谈判中，如何正确处理“理”与“术”的关系，一直困惑着谈判者。很多谈判者因不能将二者合理搭配运用，往往过分强调某一方面，而陷入谈判困境。一、“理”的概念及意义所谓

2、“理”，是指影响谈判成功与否的各种客观因素。这些因素互相联系和制约，不管哪种谈判，都只能在其构成的环境范围内进行，不可逾越。一场谈判，首先的就是对“理”的系统分析，包括一下几方面：谈判者的自身状态，包括谈判人员的构成、组织形式、企业状况等方面因素。在进行谈判前，谈判者应该对自身状态的充分认识，从而依据不同类别、性质的谈判，自身能动地对以上因素进行协调管理。一是谈判他方的状况。谈判他方的基本情况必须为己方谈判者熟知，只有对谈判对手有充分的认识，才能及时有效的调整己方谈判策略、目标、抓住谈判的主动权。二是外界制约因素。人和谈判都不可能在真空中进行，特定的政治条件、经济状况

3、、竞争行情、社会环境、法律因素、文化因素等方面的影响，构成了谈判中的外界制约因素。在谈判前或谈判等方面的影响，构成了谈判中的外界制约因素。在谈判前或谈判进行中，对于制约因素必须有详尽的了解与掌握，才能指定相对得当的方案和策略，避免谈判的失误。特别是在跨国度、跨民族、跨区域的谈判中要格外重视对外界制约因素的分析研究。三是谈判立场、原则、目标。之所以把谈判立场、原则、目标认定为谈判中的客观因素，因为他们的确立必然以谈判者自身状况、谈判他方状况和外界制约因素为基础，通过对上诉因素的新系统分析得出的，并非谈判者的主观意愿。在谈判过程中，因谈判者自身状况、外界制约因素等的变化而

4、使谈判陷入僵局，及时调整修订目标，实行创造变通，往往能使谈判得以重新获得进展以至最终有良好的结局。同时，谈判目标等也指导着谈判实践，他的变更也往往促使谈判者对自身因素进行重新组织协调，以实现新的目标，如在谈判中变更谈判级别与组织形式，更换谈判人员等。二、“术”的概念及意义所谓“术”，是指谈判中谈判者所展示的各种具体谈判行为，也就是人们常说“谈判技巧”。它具体表现为谈判的情境设计（时空、氛围）和言语表达（口头语言、体态语及行为表现）等，是谈判方案与策略的技巧操作与实施。“术”的发挥，受到以下两方面的制约：一是谈判人对谈判技巧的掌握和运用能力。谈判人必须具有相当的信任他人

5、、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙的应用各种谈判手段的能力，以及知道何时何地的运用这些能力的智慧。这种能力简历在谈判人对“理”的透彻分析和在实践中的不断学习上。二是谈判中的具体客观环境。“术”有多重表现形式，要根据谈判的不同客观环境设计不同的谈判技巧，也就是在“理”的指导下运用技巧，才能取得成功，否则就是郑人买履，不适用甚至适得其反。通过以上对谈判中“理”与“术”的阐述，我们可以很清楚的发现他们之间的关系：客观存在的“理”是谈判的主要依据和基础，是刚性的不可随意发挥的；而“术”好比润滑剂，在“理”无能为力的时候，显示其“柔性”的一面。任何只强调某一方面的谈判，都只会

6、将谈判双方拖入无休止的谈判环境，只有做到“刚柔并济”，将二者完美结合，才能实现双赢的谈判目的。三、案例分析在中国历史上有这样一个故事，也就是历史上有名的唐雎不辱使命，讲的历史上有名的唐雎代表安陵君与秦王谈判的事。这个故事也是一个谈判中理与术并用的一个经典的案例。唐雎与秦王针锋相对，由理到术步步相搏。唐雎出使秦国的背景。秦王派人向安陵君提出“以五百里之地易安陵”的要求，这是一个明显的骗局，因为安陵只是一个方圆五十里的附庸小国。安陵君看出秦王的野心，委婉地加以拒绝，并派唐雎出使秦国，意在修好。秦王目的是通过这次谈判想兵不血刃得到安陵之地，唐雎的责任是确保安陵之地的同时不直

7、接与强秦撕破脸皮。秦王为了说明自己的理，一开始就使用指责、侮辱试探唐雎的反应，并加上举例说明，炫耀武力，在气势上打压唐雎，唐首先秦王就是指责、炫耀武力。唐雎一到秦廷，秦王就对安陵君提出严厉的指责。他一面装出一副施恩加惠的脸孔，指责安陵君“逆寡人”“轻寡人”，一面以“灭韩亡魏”来炫耀自己的军事实力，企图迫使唐雎屈从他的意志。而唐雎是维护国土的严正立场。唐雎对秦王的指责洞若观火，立即重申“受地于先王，愿终守之，弗敢易”的严正立场，断然拒绝“易地”。这种尖锐的对立，势必促使双方间的矛盾进一步发展。这是斗争的第一个回合。斗争的第二个回合，秦王以“天子之怒”为