经销商管理手册

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1、广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露经销商管理手册洗涤项目部2005年2月28广州市诗维娅化妆品有限公司洗涤项目部目录内容1总则1.1运作模式简介1.2宗旨1.3基本策略2经销商管理流程图3经销商甄选及审批3.1甄选流程3.2参考项目及核定标准3.3填写经销商申请表3.4审批流程4签订经销合同4.1条款要求4.2合同传递流程5公司支援5.1人力支援5.2宣传及促销支援5.3费用支援6建构营销队伍6.1营销队伍的架构图6.2人员职责7人员招聘及培训7.1人员的招聘7.1.1人员招聘流程图7.1.2招聘信息范本7.

2、1.3聘用人员登记表7.2人员的培训7.2.1培训流程28广州市诗维娅化妆品有限公司洗涤项目部7.2.2培训内容7.2.3培训评估表8经营规划8.1市场划分8.2销售计划制定8.3价格制定8.4货物运输8.5货款回笼8.6库存管理9经营考评及控制9.1经销商考核标准9.2安全应收款管理9.3价格管理10信息反馈10.1信息反馈流程图10.2信息汇总表11经销商奖励及惩罚11.1经销商的奖励11.1.1年终回款奖11.1.2终端工作奖11.1.3奖励的实施11.2经销商的惩罚11.2.1惩罚项目11.2.2惩罚的实施

3、28广州市诗维娅化妆品有限公司洗涤项目部名词定义本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下：1经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主，拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批发经营单位。2零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、超市、量贩店、中小店等。3大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市集团。4中店：介

4、于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品营销等中型零售点。5小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都可以列为小店范畴。主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿店）、旅馆（招待所）、发具店等。6市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端宣传、促销活动等。28广州市诗维娅化妆品有限公司洗涤项目部1总则1.1运作模式简介面对风云变幻的日用消费品市场，新的营销方式层出不穷，通过我们对各种营销手段的鉴别和比较，结合我们的

5、实战经历以及充分考虑企业实际的资源，我们寻求到一种行之有效的新的营销运作模式——战略联盟配销系统。★定义：战略联盟配销系统即以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。★系统运作图经销商企业送货获取订单市场生动化市场开拓仓储收款终端市场说明：A在市场规模较大的城市，由企业派人主要负责市场开拓、产品生动化和获取订单，经销商协助企业进行市场开拓、产品生动化并主动承担送货、收款和仓储的工作。B在市场规模较小的城市，企业负责市场开拓和产品生动化，其余工作由经销商负责。1.2宗

6、旨★充分调动经销商积极性，挖掘其最大潜力，在不损害公司利益的基础上实现双赢。★积极引导经销商向公司期望的方向发展，并成为公司希望的角色——战略联盟。1.3基本策略★28广州市诗维娅化妆品有限公司洗涤项目部通过与经销商签订协议，在一定方面控制主要终端客户，调控市场。如在分销、促销、货架、价格、回款、库存、渠道等方面；★通过建立合理的价格体系来全面的管理经销商下游客户；★通过加强对经销商营销队伍的管理，全面拓展市场，力争实现产品最大分销；★将经销商客户资源逐步转化为厂家真正资源，增强厂家对网络资源的调控力度。28广州市

7、诗维娅化妆品有限公司洗涤项目部2经销商管理流程图经销商甄选签订经销合同公司支援建构营销队伍人员招聘及培训经营规划销售计划及销售任务库存管理市场划分价格制定货款回笼货物运输经营考评及控制信息反馈价格管理安全应收款管理经销商考核标准经销商奖励及惩罚措施28广州市诗维娅化妆品有限公司洗涤项目部3经销商甄选及审核3.1甄选流程参考项目及核定标准进入正式审批程序初步确认了解目标市场流通格局了解目标批发市场访问批发商或产品代理公司3.2参考项目及核定标准参考项目核定标准经营状况★有正规的经营证明文件，如企业法人登记表、营业执照

8、、税务登记证等★资金丰富。核定标准：☆一级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达400万元以上；☆二级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达200万元以上；☆三级市场经销商经营日化产品或经营与日化类产品有同类渠道的产品年销售额达100万元以上★有至少2年以上经营日用消费品的丰富经验★连续近2年营业收入保