第三终端发展趋势

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1、第三终端的发展趋势　　趋势之一：介入企业将越来越多，竞争白热化　　介入的企业可能多达上百家。外企、国企、民营企业都在介入　　趋势之二：针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减　　·开订货会议的企业越来越多：今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。　　·每次订货量将越来越少：由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。　　·会议拦截将愈演愈烈：由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。　　趋势之三：第三终端开拓从内容到模

2、式都将会创新　　可以预测的模式有　　·第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。　　·联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端。这样开会费用可以减半。　　·新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移！一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。　　·承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其‘用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。·趋势之四：第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的S

3、OP手册。　　趋势之五：将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马　　以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马。　　·由于对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。　　·缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。　　·加上不善于借力渠道，自己蛮干。　　·执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。　　·方式方法缺乏创新。　　趋势六：营销与人员管理激励成为新难题　　涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。开拓第三终端的三大难题极其解决之道　　难题之一：开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药

4、企业一头热　　有人可能会问，开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业‘主要还是依托医药公司开拓第三终端；此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能

5、是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主，凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理管理明显不足，让制药企业失望。　　我公认认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第

6、三终端，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司作过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓。可惜这样的公司太少了。　　因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药‘企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。　　这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司，可以肯定地说，中小医药公司的生存

7、之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源！服务到位。　　　　难题之二：品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点　　由于第三终端客户具有：“点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构，制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一下普药、新普药、大普