医药第三终端运作

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1、医药第三终端市场运作目录第一章什么是医药第三终端21.1第三终端的含义21.2第三终端的用药习惯21.3第三终端的市场特点21.4第三终端消费者的特点21.5第三终端的优势2第二章市场调查和如何选定目标市场32.1实地进行市场调研32.2选定目标市场3第三章制定运作周期及营销方案43.1制定运作周期43.2营销方案43.2.1运作基本流程53.2.2如何选产品53.2.3销售技巧5第四章市场保护和客户维护64.1如何做到保护市场64.2如何做好维护6（附）医药基本知识78医药第三终端市场运作第一章什么是第三医药终端1.1第三终端的含

2、义第三终端指既不是指大型医院，也不是指城市主流连锁药店的药品销售终端，它主要包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可认为是第三终端。1.2第三终端的用药习惯第三终端主要以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如:解热镇痛类（感冒、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。第三终端不同第一终端那样可以靠诊疗费用获取高

3、额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为针剂具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。1.3第三终端的市场特点1.第三终端主要以中低价位品牌药为主。2.第三终端主要面对的客户对象主要是诊所、卫生所、药店，类型多，药品需求量大。3.第三终端的药品使用基本不受“医保目录”的限制。4.第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，都是现款交易，结算快捷，风险小。5.第三终端市场配送成本高。1.4第三终端消费者特点1.消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的

4、时间长，不易转换品牌。　2.广告对药品购买行动有很大影响力。3.在购买药品过程中自主选择意识不是很强。　4.乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。5.对药品价格和疗效双重敏感。6.随着经济的快速发展，消费水平正在上移。一下价格高、疗效好的品种也在开始营销。7.第三终端消费者对“中药”信任度大于“西药”。1.5第三终端的优势1.竞争少、知名企业比较少。2.品牌要求低。3.营销门槛较低。4.进药环节少，市场化程度相对较高。5.渠道控制相对容易。6.消费潮流滞后、消费需求功能性强。7.政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新

5、农合”、“社区卫生建设”）。8医药第三终端市场运作第二章选定目标市场并做市场调查2.1实地进行市场调研实地进行市场调查调查内容如下：一、请根据您的实际情况做出选择1、当您生病的时候您首先会选择去看病？（）A药店买药B卫生院或小诊所C大医院2、您买药通常会去？（）A离家近的药房B大药房（药店会员）C附近诊所或医院3、当您选择药的时候，您首先会考虑到的是？（）A效果好价格贵的B效果一般价格一般的C医生推荐的新药4、当您看病或卖药的时候，您一般会选择？（）A中成药B西药C无所谓，听医生的5、您去药店卖药，当药店工作人员热情向你推荐药品的时

6、候您会？（）A会听她的推荐B不听她的推荐，自己选。C不清楚的药会听她推荐，知道的就自己选。6、当医生或药店工作人员向您推荐新药您会？（）A试一试B不想试，会选择老牌子。C根据自己病情，适当选择。7、药店做活动，买五送一，买十送三；买药品，送脸盆、牙膏等生活用品的做法？（）A赞同B不赞同C很少碰到，没留意8、您去医院看病首先您会选择？（）A打针或打点滴B吃中药C吃西药9、买药品你会一般都会选择那类药品？（）A电视广告的药品B老牌子或大厂家C没有要求二、简答题1、谈谈您对我国新农合作医疗政策的看法？答：2、您对药店、社区医院，小诊所有什

7、么建议和要求？答：2.2目标市场的选定在选择第三终端的目标市场之前我们做了实地考察，可以根据当地目标人群的数量，消费水平，消费观念，经济状况，市场现状，地方政策，未来几年的发展情况等方面做出分析判断。在国民经济快速发展的今天，农民的经济能力，消费水平也逐渐提高了。所以首先有了最基本的人民资源。人多，经调查得知云南曲靖的2000年末，全市总人口为545.07万人，其中：农业人口480.4万人，非农业人口64.67万人。其中陆良县总人口61万。对人们的经济能力也做了调查：曲靖市GDP:650.4亿元/575万人=11311元1.麒麟区G

8、DP:197亿元/67万人=29403元8医药第三终端市场运作2.沾益县GDP:50亿元(估)/41万人=12195元3.罗平县GDP:55亿元(估)/55万人=10000元4.陆良县GDP:60.1亿元/62万人=9694元这些年市