企业内部控制--销售与收款循环

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1、企业内部控制销售与收款循环销售活动的目标销售利润最大化收款风险最小化销售活动中可能的风险产品滞销销售形式选择不当产品不适应市场需求过量生产销售活动中可能的风险（续）销货折让未经授权和审批商品售价低于成本行销人员售价低于既定底价可能的亏损销售活动中可能的风险货物销售给无偿债能力的客户客户不愿意积极付款行销人员未积极进行账款回收工作客户账款被业务人员挪用货款无法回收销售活动中可能的风险（续）客户订货事宜处理错误无法准时交货服务不佳顾客投诉接受无法制造的产品订单客户流失有损企业形象销售活动中可能的风险（续）不准确的信息坏帐估计不足销售退回未入帐收入未计入适当期间如何降低风险？目标有效的内部控

2、制内部控制的目标保证销售收入的真实性和合理性保证产品售价的合理性保证销售折扣的适度性保证销售退回的合理处理和揭示保证产品销售费用的合理性保证货款能够在最大限度内足额及时收回保证营销策略的科学性和可行性内部控制方法不相容职责相互分离1授权批准控制2预算控制3人员素质控制4内部审计控制5电子信息技术控制6不相容职责相互分离销售部门仓管部门财务部门信用部门处理订单签订合同催收货款审批销售退回、折让具体执行信用政策审核出入库手续是否完备审核单据是否齐全办理出、入库具体事宜记录销售业务核查出、入库商品督促销售部门对应收账款的催收对回款情况进行分析汇报制订单位信用政策监督各部门信用政策执行情况不同

3、部门之间：不相容职责相互分离（续）同一部门不同岗位之间：销售部门财务部门销售业务的经办，审核，发货通知单的开立三个岗位必须要有不同人员担任。开票、出纳、记账的岗位要分离；收款员、应收账款的管理人员、向欠款客户寄发对账单职责应相互分离；应收票据及票据抵押物或质押物的保管与应收票据记录应当职责分离。授权批准控制明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求；建立健全合同审批制度，审批人员对价格、信用条件、收款方式等内容进行审批；对于金额较大或情况特别的销售业务和特殊信用条件，应进行集体决策，经有权限人员的审批后方可执行。预算控制对销售业

4、务建立严格的预算管理制度，制订销售目标，确立销售管理责任制；将销售目标层层分解，落实到人；建立相应的激励约束机制。人员素质控制配备合格的人员办理销售和收款业务，并定期和不定期进行检查监督；各类销售人员应当根据单位具体情况实行岗位轮换；办理销售和收款的人员应当具备良好的职业品质，熟悉国家现行法规，通晓销售业务，在销售和收款过程中自觉维护单位的各项权益。内部审计控制内部审计人员对单位销售与收款的真实性、正确性和有效性进行审查和评价，借以揭露差错和舞弊，改善单位经营管理，提高经济效益。电子信息技术控制运用电子信息技术手段对单位销售情况、收款情况、应收账款账龄及回收情况等进行实时动态管理和控制

5、。销售的关键环节销售预测及计划接受定单信用控制结算记账开单发货收款营销计划的内部控制营销计划的制订确定营销策略思路及目标系统的市场分析和定位具体的营销策略和计划营销计划的财务分析营销计划执行的评估和监控系统的市场分析和定位宏观经营环境行业发展趋势产品发展态势竞争对手案例分析“没有调查就没有发言权……”案例分析北京上海济南广州西安乌鲁木齐HHHT案例分析北京上海济南广州西安乌鲁木齐寻求真正的卖点谁是产品核心消费群？SWOT分析OKHHHT具体的营销策略和计划营销策略产品渠道促销价格从策略到计划营销计划的分解营销计划按渠道分解举例按类别分解：按性质分解：批发零售注重经销商利益注重消费者利益

6、实物返利特价销售专业渠道商业渠道特殊渠道案例分析：##彩电铺设一县一点的销售网点组成30个分公司，上百个销售点2001年11月砍掉30个分公司，执行代理制要求代理商必须“现款现货”2002年4月运营成本急剧增加利润锐减执行高价政策2002年1月市场占有率降低与代理商的矛盾激化引发连锁反应失败！营销计划的财务分析固定成本与变动成本贡献毛利盈亏平衡点利润目标市场占有率固定成本与变动成本变动成本是那些在每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。贡献毛利单位贡献毛利＝销售价格－变动成本总贡献毛利＝单位贡献毛利

7、×销售数量利润＝总贡献毛利－固定成本销售价格：12元变动成本：8.4元销售数量：20000件总相关固定成本：42000元单位贡献毛利＝3.6元总贡献毛利＝72000元利润=30000元盈亏平衡点为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量和金额，这样的销售水平－－－－盈亏平衡点以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）］或＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格假定：（1）直接