拟订促销推广计划

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1、如何拟定一份出色的促销推广计划1大纲一、促销的意义二、促销的重要性三、促销工具类型及属性1、促销工具类型2、消费者促销工具与广告的关系3、促销的销售效果四、如何拟订一份出色的促销活动计划1、行销环境分析2、问题点及机会点3、促销目的4、促销对象5、促销目标2大纲四、如何拟订一份出色的促销活动计划6、促销预算7、促销策略8、创意及广告9、促销计划拟订10、预期成效及评估方式五、促销陷阱六、卖场贩促活动七、促销受质疑八、促销的限制九、促销活动成功的关键要素十、促销查核表3一、促销的意义所谓促销就是提供诱因，激励顾客的购买动机，产生购买行为。—是整体行销组合的一部分。—是短期的，

2、是一种“特效药”，使用后可能会有副作用。—是战术性的，在支援和辅助“人员销售”及“广告活动”所不能达到的功能。—提供附加价值的（value-added）。—可以策略性地整合廣告主張，強化品牌定位．4一、促销的意义所谓促销就是提供诱因，激励顾客的购买动机，产生购买行为。—是以增加销售量为目的。—包括通路及消费者。—广告是提供一个购买的理由，促销则是提供激励购买的驱动力（Drivingforce）。—必须与其他行销组合结合，以达成品牌的整体行销目标。5二、促销的重要性1、十年前广告与促销费用之比约为60：40，现在约为40：60。2、促销经费迅速成长的主要原因：内在：（1）To

3、pmanagement肯定促销的效果。（2）Productmanager有能力运用促销工具。（3）有立竿见影效果。6二、促销的重要性2、促销经费迅速成长的主要原因：外在：（1）竞争品牌日增。（2）商品类别性高。（3）竞争者使用频度增高。（4）消费者愈来愈精明。（5）来自零售业的要求日增。（6）媒体效益降低。3、消费者购物行为特性：（1）非计划性购买的商品占购买商品的65%以上。（2）食品饮料属于冲动性非计划性的购买商品。（3）促销的讯息较易引起消费者的注意。（4）低单价商品、关心度低、替代性高。7三、促销的重要性（促销工具类型及属性）A、促销工具类型：1、消费者促销：立即有

4、偿式延后有偿式合并使用.减价.积点券.附赠品再特价.样品发送.比赛、竞赛.附赠品再抽奖.试饮、试吃.抽奖.减价再送积点券.折价券.凭据退款.附赠品.贵宾卡.加值包.产品保证.活动参与8三、促销的重要性（促销工具类型及属性）A、促销工具类型：2、零售店促销：—陈列竞赛—联合促销—销售竞赛—积点券—销货折让—经营管理咨询服务—商品折让—研习会—销售奖金—试吃、试饮—陈列支持—新商品发表会—卖场贩促—旅游—推广器材供给—刊物赠送—达成奖金9三、促销的重要性（促销工具类型及属性）B、促销工具属性：1、消费者促销工具与广告的关系：相乘作用互补相反作用文化活动,娛樂活動运动活动样品试用

5、包加值包比赛猜谜抽奖继续购买奖励赠品礼品凭券退款折价券减价10三、促销的重要性（促销工具类型及属性）C、促销的销售效果：1、促销工具对销售的影响反应增加无促销10%减价店内特别展示10%减价广告配合10%减价减价10%附以广告及展示+20%+78%+105%+203%+85%+58%+20%20015010050011三、促销的重要性（促销工具类型及属性）C、促销的销售效果：2、不同属性商品对促销或促销工具的反应敏感度不同。3、不同年龄层消费群对促销敏感度不同：—年龄愈低者敏感度越高，40-49岁者，敏感度最低。12三、促销的重要性（促销工具类型及属性）C、促销的销售效果：

6、4、附赠品不只提高该产品之业绩，也有助于该陈列区域所有商品的业绩成长：—以花王食品清洁剂为例，没附赠品是该区域全体业绩为100，有附赠品是可达120。5、相同促销案于不同季节举办时，会有不同的销售成长率。6、顾客停留的时间愈久，购买的金额愈高，非计划性购买的商品亦愈多，受促销的影响亦愈大。13产品生命周期与Promotion成本效益分析不同阶段的产品生命周期，推广的成本效益亦不同，兹分述如下：1、上市期：广告和公关报道成本效益最高，其次为人员销售，SP的效益最低。2、成长期：各项的推广使用可降低，因为此时需要渐增。3、成熟期：SP的效益快速上升，其次为广告及公关报道，人员销

7、售效益较低。4、衰退期：SP的效益最佳，广告及公关报道其次，人员销售效益最低。推广成本效益分析上市期成长期成熟期衰退期SP广告及公共报道人员推销14不同推广工具与消费者购买行为的成本效益分析推广成本效益分析知名度理解度兴趣度试购率推广成本效益分析知名度理解度兴趣度试购率再购率SP人员推销广告和公共报道15四、如何拟定一份出色的促销活动计划1、行销环境分析（我们在哪儿？）.产品—基本特性、利点与缺点、外观…等。.竞争情势—竞争品牌的品质、销售表现、以及提供利点。.品牌和市场分析—本品牌及竞争品牌过去促销活动成果分析。