中级课程1-零售阶段式销售技巧

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1、中级系列课程零售阶段式销售技巧本课程的目的作为一名专业的零售店面销售人员，您影响顾客的能力将是您取得成功和提高销售业绩的关键。本课程将从顾客购买行为和销售人员的行为两方面的匹配角度来同您分享现场沟通的流程。为了充分利用当今的市场环境，保持您的竞争优势，以引导顾客和发展的视角来对待您和客户的关系将是非常重要的。本课程将以全新的工具来武装您，这些工具能通过增加您的销售业绩使您更加成功。它也能增加您和客户沟通的有效性，增加客户的信任和忠诚度、客户的满意度、持续的客户关系和更多的客户推荐。本课程要求的目标：增加您对顾客购买阶段和销售流程的理解，让您在销售人员的道路上进一步发展；发展你的能力

2、来准确判断一位顾客的购买阶段并选择一种与情境最为匹配的销售风格；把你在这个课程中学习到的观念应用于你自己的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划；通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售风格趋势的反馈，以此来指导你持续的发展。课程安排课程目标/学员/讲师介绍模块一：引子模块二：顾客购买阶段模快三：销售风格第一部分：销售风格自我评估第二部分：销售风格第三部分：销售风格的反馈模块四：匹配第一部分：情景式销售模型模块五：运用第一部分：促销员在顾客不同购买阶段的对策第二部分:课程总结(三种胜任能力)课程宗旨了解顾客的不同购买阶段和促销员的不同应对方式构成的（两条飞毛腿）；促销员的应

3、对分为沟通方式和沟通内容（两把飞刀）；本课程就是希望通过两条飞毛腿、两把飞刀帮助促销员练就十八般舞艺。模块一：引子管理销售技能销售技能产品与技术知识模块一：引子三种竞争力诊断沟通适应分析客户的心理地图运用对方接受沟通方式选择适当的销售风格运用匹配的销售能力与影响力谁是你的客户？你的客户是怎样的？他们需要的是什么？检查顾客的准备度事先准备活动：“当我是客户……”提示：在你自己作为一个客户的经验中，你可能会注意到有一些专业的销售人员比其他人更能令你开心。仔细回想并描述一个曾经令你非常满意的购买经验和一个令你非常不满意的购买经验，并尽可能详细地描述一下当时销售人员都曾经做了些什么或没做什

4、么。令你感到满意的经验：—————————————————————————————————————————————————————————令你感到不满意的经验：—————————————————————————————————————————————————————————换位思考：如果你是顾客我们经常在零售现场看到以下情景:场景一一位顾客走进店里，巡视柜台。促销员上前招呼：“欢迎光临。”顾客目光回避促销员，保持沉默。看到顾客西装革履，像是白领阶层，于是促销员亲切地问：“您是想自己用吗？”顾客看了促销员一眼，继续保持沉默。促销员稍等了一会儿，和蔼问：“您是给家人买吗？”可是无论促销

5、员怎样招呼，顾客仍然保持沉默，稍微站远了一点，一言不发……一位顾客来到柜台前，看了一会儿，他对促销员说：“对不起，麻烦您把那个拿给我看一下······”刚说完，突然眼睛一亮，“哎，那一个也不错，也拿给我看看。”······促销员不厌其烦，一一照办，并将每一款的功能做了介绍。可是顾客东摸西看，拿捏不定。最后顾客空手而归。场景二有没有只是没事找事的顾客？讨论：你每天接待的顾客中有几个会最后掏钱购买？想买的顾客不用介绍也会买？不想买的顾客讲得再多也不会买？顾客都是有目的而来的掏钱买了的顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？分析顾客的

6、购买阶段可以帮助我们找到一些答案拿不到单子就不是好促销员？讨论：那些金牌促销员的秘诀是什么呢？什么时候是最好的拿单时机？看上去就不会买的顾客要不要花时间接待？模块二：顾客购买的阶段讨论并描述顾客不同购买阶段在下面空格处描述一个顾客或准顾客的购买阶段购买阶段低中高浏览选购购买和满意思考和讨论：一个顾客或潜在顾客在当时销售情境下对产品资料、知识的了解以及承诺购买的准备程度。购买阶段引发需求店面是顾客收集信息及选择、决策购买的最重要场所，对于这些阶段的顾客行为表现和心理变化是促销员最需要观察和应对的。顾客购买阶段的形成:购后行为收集信息初步浏览互联网媒体朋友推荐浏览店面选购决策购买店面内

7、行为信息承诺购买阶段InformationCommitment＝购买阶段知道熟知体验我熟悉我知道细节我有直接体验信息承诺InformationCommitment＝购买阶段购买阶段顾客有认知了吗？不是没认知有认知初步浏览没认知没承诺浏览没认知有兴趣选购有认知不安的购买有认知有承诺购买的阶段信心舒适投资回报在我的决定中我信任有形或无形的表现信息承诺InformationCommitment＝购买阶段购买阶段我们在每个阶段的承诺高中低初步浏览没认知没承诺浏览没认知有兴趣选