中国老字号品牌谭木匠和天天见的对比营销策略分析

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1、2021/8/18刘庆全任课教师：韩中和中国老字号品牌谭木匠和天天见的对比营销策略分析谭木匠天天见市场营销千年梳缘天天见全国大大小小的梳篦厂有2000多家，国内最大的梳篦生产企业是位于湖南衡阳的这家由刘九生创办的名为衡阳市天天见梳篦实业集团有限公司。目前占据着国内40%以上的市场占有率，销售的梳篦品种有800多个，包括黄杨木梳、桃木梳、檀香木梳、牛羊角梳、雕刻梳、彩绘梳、竹篦及竹木梳子。黄杨木￥：5元但这家梳篦行业的隐形冠军，却存在致命的缺憾，特别是与它的竞争对手谭木匠相比。最终，谭木匠成了行业霸主。谭木匠的“我善治木”谭木匠的成立时间晚于天天见，是在1995年，而天天见早在1988年

2、便已初具规模，但如今，不论是在全国的知名度，还是产品的毛利润，抑或是公司的年销售额，谭木匠都已经后来居上，将天天见甩在后面。相比较而言，刘九生与他的天天见则至今没有走出卖的是实用价值而不是文化附加值路子，走进批发市场，几块钱一把的天天见梳子随处可见，而购买天天见梳子的顾客，大多是顾客买回家自用。羊角￥：13元黑牛角￥：20元檀木￥：12元角木合梳￥：22元与谭木匠的专卖店销售方式和绝不打折相比，天天见的销售主要依托批发市场抢占市场份额，这最终造成天天见的销售额虽然几乎与谭木匠不相上下，但利润却不在一个重量级别——谭木匠的毛利润近60%，而天天见的毛利润则在10%上下。一：传统木梳并非老

3、百姓不喜欢．而是厂家生产的木梳、牛羊角梳的梳齿有棱角，梳头时比起塑料梳子来容易挂断头发。根据这个发现，谭木匠一改传统发梳梳齿呈棱角形，容易挂伤发质的弊端，全新推出了梳齿为椭圆形或圆柱型，排列成弧形的发梳。这样不仅保护发丝．不易损伤头皮，而且梳理起来更加轻松自如。此举终于打开了沉寂多年的木梳市场。谭木匠根据市场调研二：一直以来，低端小品牌充斥着整个木梳市场。顾客在选购梳子的时候，往往苦于找不到与自己身份、地位和品味相适合的品牌和产品。谭木匠抓住市场契机，瞄准高端市场。在新颖、高档、做工上做文章．选用了上等牛羊角、黄杨木、桃木、梨木、乌木、檀木等天然材料．产品集实用性与艺术性……《孙子兵法

4、》最早提出了”攻心为上，攻城为下”的军事战略。在这里，“攻心”指“攻顾客之心”，其有两层含义：一是要摸清顾客的心理需求．二是要迎合顾客的心理需求。攻心战略惟有如此，企业才能在市场竞争中把握先机。正如美国一位著名的企业家所说：“现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心”。采用“攻心战略”，可以避开永无休止的价格战，取得顾客对企业产品．服务和品牌的认同，使顾客成为企业的忠诚顾客。企业一旦拥有一批忠诚的顾客，便可以坐收渔利了。在零售服务业中，企业要单靠产品或价格构筑差异化是十分困难的，但是，企业可以根据顾客的个性化需求，提供与众不同的服务．让顾客在服务中得到积极

5、的感知和情感体验。这一点在白领阶层中表现得较为明显。红海战略：是指在已知的市场空间中竞争，通过差异化和成本领先战略取得竞争优势。蓝海战略：“蓝海战略”是指超越当前产业竞争环境的制约，通过价值创新，开拓蕴含庞大需求的新市场空间。红海战略和蓝海战略低端高端作为梳子的核心消费群体：女性顾客。现代文化带给她们的冲突是显而易见的。她们虽然具有现代意识。自立，希望在事业上有所建树，但是她们内心深处的传统意识仍没有改变，渴望找到文化上的认同感，希望拥有一份女性专有的个性天地。为了迎合女性顾客的心理需求，谭木匠在产品中同时加入了现代与传统的元素，现代中不失传统。一把梳子，印证了女人对美的追求。学生、农

6、民工、中、老年顾客等，他们主要考虑的是天天见梳子的性价比，而非美和品质。谭木匠的小梳子、小镜子、小布袋子成为“小资”女性的标志和最爱。因此，谭木匠，将产品的销售重心放在连锁加盟上，所有的产品严禁进入批发市场，保证了产品的稀缺性与独家性，依靠单一渠道、单一品牌、单一产品进行零售。同时，将谭木匠定位于“礼品”这个最实际的身份。通过不断开发新品让喜欢该品牌的人不断在谭木匠找到新的兴趣迸发点。把古典文化和人性情感注入到了产品中，开发了木梳的第二价值！这最终形成如今的谭木匠不仅拥有多达3000个品种，是竞争对手的好几倍乃至几十倍，还获得60项技术专利，它们给谭木匠带来的最直观的利益是，同样是一把

7、梳子，谭木匠的价格能够卖到同类产品的几十倍。而天天见成为中国驰名商标时，也仅被国家专利局授予两项外观设计专利。￥：395元谭木匠木梳战略布局图而天天见只抓住了客户的实用价值，而没有抓住客户的情感诉求。中国有源远流长的梳文化，梳子用久了会产生感情，主人会很好地爱护珍藏。本梳的效用重心由实用功能转向文化情感，顾客找到了与自己气味相投、地位相称的发梳，得到了文化上的价值认同和情感满足，谭木匠逐过文化落销实现了公司的质变，从优秀飞跃到了卓越。THANK