业务精英如何向市场转型

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1、《业务经理如何向市场转型》2011年3月多媒体业务精英训练营第一组指导老师：孙杰老师、白志强老师、等组长：杨程刚主讲人：何益平组员：高俊成、吴魁升、凌广辉、孙立江、谭乾宇个人简历本人于2006年7月进入多媒体销售公司，现在沈阳分公司锦州办事处业务，负责市区业务前言在当今供大于求的市场，电视行业发生了翻天覆地的变化。从搞定经销商到搞定顾客，从产品策略到终端销售、从被动销售到全员推广促销，业务就是导购员、培训师，总之一句话，当前的电视销售行业日趋竞争激烈，需要在业务熟练的同时必须具备全面的市场能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为市场的强者。当前业务经理的状态一、优秀

2、型出库任务完成率高、产品销售结构好、终端基础扎实、促销推广活动成功、人员士气高昂。二、落后型出库基本靠政策、不考虑毛利和结构、很难持续三、依赖型对业务流程熟悉、出库完成不稳定，终端建设较差、依靠市场部驱动终端和销售。如果您是一名业务经理，您想成为哪一种？当然是第一种--------------优秀型业务经理假如您现在的业务能力已经很出色，那如何向市场转型呢？成为全能型业务经理的基本条件一、掌握产品终端策略二、产品终端陈列合理布局三、产品终端物料摆放四、终端演示和道具使用五、产品终端销售技能六、终端推广和促销活动开展七、自我管理和修养八、终端销售人员管理与培训一、产品终端策

3、略产品策略是什么？相当于是我们的弹药库和一整套组合拳，是当前所销售产品的梯次、作用和特点所结合的一整套攻防体系和打法。产品策略所包含的两个方面是什么？自身产品策略和竞品产品策略产品策略的作用是什么？可以更合理的产品布局、陈列布局、在竞争中提升销售3D产品作用终端推介顺序600HZ全高清智能3D（938、928）全高清智能3D（880）被动偏光式3D（860）3DLCD（650）多屏互动智能电视（能够多屏互动的才是智能电视！）880、860、欧宝丽738其他中低端产品（770、760、638）推3D有兴趣无兴趣只要LED要便宜的只要不闪式只看价格按公司终端推广方式，自上而下

4、由高到低产品策略的作用是什么？一、合理出库不滞销、不冲突、快速出库、勤进勤销二、规范陈列好看又好卖、展台利用最大化、对比销售三、精确销售组合销售、打组合拳、知己知彼、百战不殆四、实现目标明确主推、主销、利润、竞价、目标的实现如何获得正确的产品策略▶坚持数据分析的习惯，并第一时间想到解决办法，且立即执行，宣贯到每一个终端人员！▶想到哪里、指到哪里、打到哪里、哪里就获得胜利！二、产品终端陈列▶作优秀的全面型新业务人才，必须掌握终端陈列的技巧和原则。▶当前虽然有总部陈列规范，为什么每个终端都会出现不合理的或不适合的陈列方式呢？▶原因在于业务没搞明白产品策略和不熟悉当地市场竞品态

5、势。▶只有原则是不变的，终端陈列可以根据当地竞争态势根据陈列原则，灵活陈列，做到好看又好卖。陈列原则一、大板集中陈列LED大板集中陈列陈列要求留一定空间保证美观（不得陈列42寸以下的LED）二、中小板集中陈列将40寸及以下尺寸密集型陈列、不留空间、赢在阵势三、PDP集中陈列PDP陈列集中，形成阵势且于LCD对比陈列当前陈列LED大板区效果图3D专区《LED》3D6393842760467603D428603D4686003D558803D468805576055860备注：本陈列方案注重大板战略，860和880系列一机两态销售。上一排尽量采用LED专用旋转支架陈列、配合新

6、主推位背景效果尤佳当前中小板区效果图图例3276024760248602676032650326302686042750328603288040760377603D408802D378603D376503D32880小板区三层陈列，节约空间，增加效率最上排采用旋转支架、向下35°角陈列好处：新品大量37寸和40寸可以不用去和大板区争位置，中小板去更引人3D及PDP专区3D专区<欧宝丽>3D507383D5893850638426383D42738PDP区基本不变，中间位置如不够将58放置于LED专区，PDP保留四台即可三、产品终端物料▶产品策略清晰明确、产品陈列好看又好卖

7、。▶接下来就是规范的产品终端物料。▶产品终端物料，属于市场部范畴，但不代表业务经理就不用管了。必须了解终端物料的组成才能和市场部共同完成终端物料的布置。终端物料的组成1、展台展台是最大的终端物料，选位、规划、产品布局、主推位等都要由业务经理第一个牵头完成。任何细节都不能错过。2、宣传类物料地台贴、产品单页手册、机顶牌、吊旗、机身贴、证书。四、终端演示和道具使用虽然终端演示和道具使用属于市场部且培训专员的主要职能，但是作为一个合格的全面型业务经理来讲，也是必须要掌握的，在市场人手不够时，或者市场部新人能力不强时，业务经理可以掌握