供应链合作伙伴关系的建立与评价

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1、第五章供应链合作伙伴关系的建立与评价1在过去的十多年里，企业面临的竞争环境发生了巨大的变化。许多企业都应用先进的技术方法进行管理，这些方法要求企业加快对用户变化需求的反应速度，同时加强与合作伙伴的合作。2全球竞争中先进制造技术的发展要求企业将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链的观点考虑增值，所以许多成功的企业都将与合作伙伴的附属关系转向建立联盟或战略合作关系。3建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的

2、联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。本章将介绍供应链战略合作伙伴关系，讨论供应链合作关系的建立步骤及其制约因素，并通过案例形式对合作伙伴的选择作具体化的阐释。4本章结构第一节供应链战略合作伙伴关系概述第二节供应链合作关系的形成及制约因素第三节选择合适的供应链合作伙伴第四节供应商关系管理与客户关系管理5第一节供应链战略合作伙伴关系概述一、供应链合作关系的定义供应链合作关系（SupplyChainPartnership，SCP），也就是供应商-制造商（Supplier-Manufacture

3、r）关系，或者称为卖主/供应商-买主（Vendor/Supplier-Buyer）关系、供应商关系（SupplierPartnership）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。6这样一种战略合作关系形成于集成化供应链管理环境下，形成于供应链中为了特定的目标和利益有机结合在一起的企业之间。形成的原因：1、降低供应链总成本2、降低库存水平3、增强信息共享4、改善相互之间的交流5、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性6、产生更大的竞争优势最终实现供应链网络中所有

4、企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。7实施供应链合作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。在供应链合作关系环境下，制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。8供应商为制造企业提供各种生产要素，这些生产要素的质量和价格，直接关系到制造企业运转的基本面。因此，二者之间的合作关系要着眼于三个方面：1、让供应商了解企业的生产程序和生产能力，使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材料的期限、

5、质量和数量；2、向供应商提供自己的经营计划、经营策略及其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以使自己能随时达到企业要求的目标；3、企业与供应商要明确双方的责任，并各自向对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为此而团结一致，以达到双赢的目的。9供应链合作关系发展的主要特征就是：在集成/合作逻辑思想指导下，供应商和制造商把他们的相互的需求和技术集成在一起，实现为制造商提供最有用产品的共同目标。因此，供应商与制造商的交换不仅仅是物质上的交换，还包括一系列可见和不可见的服务。以产品/物流为核心以集成/合作为核心10二、供应

6、链战略合作伙伴关系的产生从国内外学者研究文献中可以清楚地看到，对供应链管理模式的认识，人们强调得最多的就是企业间的战略伙伴关系，把基于这种新型企业关系的和传统的企业关系的管理模式区别开来，就形成了供应链管理模式，这是近年来企业关系发展的新动向。11供应链企业合作关系与合作方式的发展历程有两种划分模式。1、莱明（Lamming）在《超越伙伴关系：革新的战略和精细供应》一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为五个阶段：传统关系阶段（1975以前）→自由竞争时期（1972年－1985年）→合伙关系时期（1982年前后）→

7、伙伴关系时期（20世纪90年代）→战略联盟关系时期（20世纪90年代后期）。122、也有人将传统的供应关系向供应链合作关系转变划分为三个时期三个阶段：1960s—1970s,以技术管理与革新为特征；1970s－1980s，以加强基于产品的物流关系为特征；1990s以后，以实现集成化战略合作关系为特征。13低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系产品革新技术发展战略协作60s-70s70s-80s90s-对变化响应的压力中高供应链合作关系的发展2、从历史上看，企业关系大致经历了三个发展阶段，如图

8、所示：14从传统的企业关系过渡到创新的合作企业关系模式，经历了从以生产物流相结合为特征的物流关系（20世纪70年代到80年代），到以战略协作为特征的合作伙伴关系这样的过程（20世纪90年代）。15在传统的观念中，供应管理就是物流管理，企业关系主要是买——卖关系。基于这种企业关系，企业的管理理念是以生产为中心的，供销处于次要的、附属的地位。企业间很少沟通与合作