《高校商务礼仪谈判》PPT课件

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1、出奇制胜的谈判艺术目录：一、呼唤和平，呼唤友谊，呼唤谈判二、谈判的要素与分类三、谈判者的素质与能力训练四、谈判的基本原则、结构及进程五、商业谈判策略（22种）六、谈判的语言七、公关谈判策略评述八、即兴谈判操一、呼唤和平，呼唤友谊，呼唤谈判我们曾经饱尝人际隔绝之苦，政治分歧、战争、经济文化的封闭，使我们的父辈、祖辈没能很好享受人类的和平与友谊，没能向全球同类说一声“你好！”今日东方巨人已迈开大步走向世界、世界向中国走来。我们期待今后世界的一切利益角逐与纷争都将通过对话、谈判来解决。我们预期国家内部的一

2、切事务，也是当然地通过对话、谈判得到妥善解决。我们期望民间的一切纠葛——包括感情的、物质的，也能通过对话、谈判得到皆大欢喜的解决。我们展望，文明谈判活动具有沟通性、普遍性、合作性、行为性、竞争性。在我国人民日常生活中得到良好的实践。下面是一则典型的日常谈判案例—顾客和售货员之间的讨价还价。顾客；“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”顾客：“好吧！38元，怎么样？

3、我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟(yò)（要求：模仿对话）美国著名的谈判专家荷伯·科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。美国

4、谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在《谈判艺术》一书中对“谈判”下的定义是：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为了某种目的的企求取得一致而进行磋商即是谈判。”谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执得问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。（包括几层含义？）二、谈判的要素与分类（一）、谈判的要素就谈判产生的条件看，它包括：客观需要、可谈判性、谈判意愿和谈判环境（马斯洛理论需要七个层次）就谈判活动构成来看，则有：（1）谈判主体——参与谈判的当事人（2）谈判

5、客体——谈判的议题与内容（3）谈判目的——与“谈判意愿”紧密相关（4）谈判结果——完整的谈判必须讲求效果。没有结果的谈判称为“不完整谈判”（二）谈判的分类一般按空间关系和谈判内容两个标准来划分：1、按空间关系，可分为：（1）民间谈判：个人之间、家庭成员之间、个人与组之间的谈判（2）组织谈判：企业之间、团体单位之间的谈判（3）政府谈判（4）国际谈判：禁毒、环保。有必要指出，民间谈判的内容丰富，需要予以积极引导和良好的规范。如公民个人之间的谈判，其内容有婚姻谈判：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”（尼尔伦

6、伯格）财产谈判：财产分割、借贷、债务、转让、房产、租赁、索赔的谈判赡养及监护谈判：对父母老人、幼年子女的赡养事故（纠纷）的谈判：坐下动口，远胜站着动手。2、按内容分，有两个范畴：（1）统筹性谈判——涉及多个互相制约的问题（2）单一性谈判——只涉及单一问题按业务内容划分，则有：（1）政治谈判（4）文化谈判（2）军事谈判（5）科技谈判（3）经济谈判（6）公民事务谈判经济谈判、科技谈判日益显示极为重要的地位。经济谈判的类目：有财产谈判、工程谈判、涉外经济谈判（合资、引资、补偿贸易）、科技经济谈判（技术开发

7、、转让、咨询与服务）政治谈判、军事谈判也是常有的重要谈判3、谈判活动按其性质和方式，还有不同的分类，如：（1)对抗（争议性）谈判与非对抗性（非争议性）谈判（2）实质性谈判与非实质性谈判（3）正式谈判与非正式谈判（4）直接谈判与间接谈判（5）受调停谈判与无调停谈判（6）有形谈判与无形谈判（7）真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）（8）公开谈判与秘密谈判（9）约定性谈判与偶遇性（机遇性）谈判（10）长期性谈判与中、短期谈判4、就谈判地点的影响，可分为：客座谈判、主座谈判、第三地谈判5、按规模，如

8、果各方出席的人数在4人以下，为小型谈判，各方在4—12人之间为中型谈判，各方在12人以上为大型谈判三、谈判者的素质与能力训练（一）谈判者的基本素质（1)思路最为清楚，有敏锐的识辨能力（2）具有出奇制胜、巧妙运用谋略的能力（3)谈判者要有坚定的意志、主动的进攻意识和娴熟的斗争艺术，要有防御对方软硬兼施的能力（4）谈判者要有较强的心理平衡能力和角色扮演意识（5）要有良好的职业道德、坚定的爱国心、努力维护国家主权和民族尊严。（二）谈判者的素质体现和能力准备1、知识结构形成完