商品的销售与售后管理

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1、第八章商品的销售与售后管理编著荣联清本章要求1.了解销售的过程2.掌握服务质量管理体系的目标方针以及服务管理体系3.了解售后管理的几个程序第一节概述做好商品销售质量管理工作，拒绝假冒伪劣商品，保证出售商品的质量，搞好售后服务，让顾客放心消费是销售企业的生存之本。一、销售:就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售的商品包括着有形的商品和服务二.销售原则:1.需求创造原则2.目标诉求原则3.非价格竞争原则4.流通网络化原则5.企业主体性原则6.科学认识市场原则7.全面营销原则8.社会责任原则9.创新原则第二节销售销售过程中的程序管理一

2、、销售过程商品销售过程由多个环节组成，一般可以分为：事前准备、接近客户、状态把握、商品介绍、商品展示、解决方案提供、成交、售后服务八个阶段。要想做好销售，必须特别关注各个环节，任一个环节的失误都有可能让销售工作前功尽弃。二、管理文件：销售过程中的程序管理过程（包括）销售计划管理、业务员行动过程管理、客户管理和结果管理等四个方面。文件控制的主要目的：是为了控制文件的有效性。文件控制还包括对外来文件的控制。三、管理的实施：持续改进是质量管理体系过程、PDCA循环活动的终点，也是一个新的质量管理体系过程、PDCA循环活动的起点。以过程为基础的质量管理

3、体系模式就是建立在以“顾客为关注焦点”和“质量管理体系持续改进”基础上的。四、记录控制：“记录控制程序”应对记录的控制做出规定，记录控制的主要目的是为了解决记录的“可追溯性”，以便在保存期内检索到所需要的记录以提供证据。第三节服务质量管理一、服务质量体系的目标方针根据GB/T19001中叙述建立服务质量方针和质量目标为组织提供了关注的焦点。质量方针为建立和评审质量目标提供了框架。质量目标需要与质量方针和持续改进的承诺相一致，其实现需是可测量的。质量目标的实现对产品质量、运行有效性和财务业绩都有积极影响，因此对相关方的满意和信任也产生积极影响。（

4、一）服务质量体系的方针企业最高管理者应将服务质量方针作为领导组织进行业绩改进的一种手段。在制定质量方针时，最高管理者应考虑：1.为使组织成功，将来所需进行的改进的程度和类型；2.预期或期望的顾客满意程度；3.组织人员的发展；4.其他相关方的需求和期望；5.超出GB/T19001要求所需的资源；6.供方和合作者的潜在贡献。可用于改进的质量方针应包括：1.与最高管理者对组织未来的设想和战略相一致；2.使质量目标在整个组织内都能得到理解和贯彻落实；3.表明最高管理者对质量以及为实现目标提供足够资源的承诺；4.在最高管理者的正确领导下，促进整个组织对质

5、量的承诺；5.包括与顾客和其他相关方需求和期望满意程度相关的持续改进；6.以有效的方式表述，以高效的方式沟通。（二）服务质量体系的目标组织的战略策划和质量方针为确立质量目标提供了框架，在建立这些目标时，管理者也应考虑：1.组织以及所处市场的当前和未来需求；2.管理评审的相关结果；3.现有产品和过程的性能；4.相关方的满意程度；5.自我评价结果；6.水平对比，竞争对手的分析，改进的机会；7.达到目标所需的资源。二、服务行为的规范服务行为是企业行为的重要方面，是提高企业知名度的重要法宝，产品的价值来自三方面：品质、品牌与服务，在产品的品质与品牌差异

6、日渐缩小的情况下，产品的差别化战略配合良好的服务，构成竞争的主要手段。企业向顾客提供服务时，必须尽量为服务人员提供统一、科学、全面、规范、符合情理的服务行为标准。三、服务管理体系GB/T19004.2-ISO9004-2是我国第一套关于服务业建立质量体系的国家标准，其中第5部分—（服务）质量体系原则是全文的重点。GB/T19004.2的第3.10条款中，对质量体系作如下定义：“为实施质量管理的组织结构，职责、程序、过程和资源。”质量体系所包括的内容有：分析影响服务（或产品）质量的全过程；设置必要的组织机构，明确各部门的职责，规定工作程序，配备必

7、要的人力资源和物质资源，以达到预防服务（或产品）质量问题的发生，所有这些活动的总和，就是质量体系。质量体系中的几个关系要素可以用“三角四圈”图来表示。图8-1三角四圈“三角四圈”图中所包含的内容是极为丰富的。首先，服务质量体系的基本原则是以“服务金三角”为基础的。任何一个服务企业要保证使顾客满意，服务策略、服务组织、服务人员是三项关键因素，顾客是质量体系三个关键方面的焦点。服务质量体系的建立同样必须遵循质量体系建立的基本原则。管理职责与顾客接触质量体系结构人员和物质资源四、服务管理体系的实施：（一）质量管理体系的总要求：组织应按质量标准的要求

8、建立质量管理体系形成文件，加以实施和保持，并持续改进。1.识别质量管理体系所需的过程及其在组织中的应用；2.确定这些过程的顺序和相互作用；3.确定为确