褚时健背后的故事 走捷径卖不了1亿吨褚橙

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1、褚时健背后的故事:走捷径卖不了1亿吨褚橙作者：长江商业评论来源：创业派现如今，不少有关互联网要颠覆传统行业的说法，引来传统行业一片恐慌。不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联网营销和褚时健的名气，曾经的“中国烟草大王”，以戴罪之身二次创业，褚时健背后有着太多的故事。但事实真的如此么？他因地施肥、防治病虫害、果农管理经验的这些小细节，告诉了我们如何才能把一件事做到如此极致和认真。当人人都想走捷径，都是顶级聪明的实用主义者时，为什么这个看起来有点“看钻牛角尖”的褚时健能够成功？褚橙又为什么能在中国众多的水果产品中脱颖而出？这些真

2、的值得我们每一个人反思与学习。黄铁鹰教授写了14年商业案例，他认为褚橙对他震动最大，最近他有这样一句头禅“这些事儿能靠互联网解决吗？”，从他新书中描写以下几个小细节，或许能把这个问题弄明白。杨先生以前做矿产生意，3年前看到褚橙火爆，于是也投资了几千万，在哀牢山上租下3000亩土地种植冰糖橙。杨先生、褚时健还有好几家农户都在同一家养鸡场买鸡粪。大多数人都是直接拎着袋子，过秤，交钱，可褚时健不一样，他会把鸡粪倒出来，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少，看看有没有掺过多的锯末，他会据此跟卖鸡粪的讨价还价。“鸡粪那个臭啊！我是根本

3、做不到的。”杨先生说，当看到褚老用手捻鸡粪肥时，自己震惊了：“你们能想象吗？一个80多岁，有着那样经历的人，把一袋子臭鸡粪倒在地上，用手抓起了捻。他眼睛又不太好，还要凑到脸前看！”黄铁鹰告诉我，写了14年商业案例，褚橙对他震动最大：“在褚时健山上的房间里，我看到一大摞翻得起了角的柑橘种植图书，里面密密麻麻的眉批、标注。”“60岁的玉溪大营街书记任新民，活到现在只佩服一个人，就是褚时健，„我就没看到像他那么认真的人。他太认真，真是认真。‟”“什么是生命的质量？就是一个75岁的人，同一个25岁的人，在同一个起跑线起跑，十年后，

4、85岁的人把那个35岁的竞争者远远抛到了身后！”褚时健究竟是怎么做到的？二褚橙团队最不服气的，是不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联网营销和褚时健的名气。真正做过企业的人都明白，一招鲜并不灵。褚橙正是在气候、水、肥料、间伐、控梢、剪枝、病虫害防治、果农管理、褚橙的管理团队、营销这水果种植的10大方面都优于同行，才最终厚积薄发，脱颖而出。随手拎出书中几个细节：因地施肥。褚时健2003年就在果园里创建了实验室，研究出一种最适合当地生长环境的有机肥，原料除了市面上能买到的糖泥、草炭、鸡粪肥，还增加了一个秘方：烟梗。褚时健自己也想

5、不到，当年烟厂的经验在自己若干年后误打误撞种植冰糖橙时派上大用。防治病虫害。柑橘树的天敌是黄龙病，黄龙病主要通过木虱传播，木虱飞起来很快，如果这片地喷药，那片地不喷药，木虱就会飞到没有药的地方。都打药，成本太高，而且周边果园会“搭便车”，一般没人这么干。但褚时健决定，在黄龙病传播之前，对2400亩橙园同一时间在果树没病时集体喷药，这样每年需要多打60万元的农药，看似增加了不必要成本，但能真正“除根儿”。果农管理。国内绝大部分果农依靠年底的收成支撑下一年全家开销和生产投入，褚时健首创出一种每月每户先借发工资2000元，到年底

6、收果时，按产量吨位结算，把一年借发的工资扣除后，将剩余的收入结算给农户。这套管理方法保证了褚橙的工厂化管理，才能对冰糖橙种植的每一个环节，都有详细的操作方法、指标和相应的处罚措施。如何用人。作业区长在一线遇到问题，敢向褚时健要求100万，还敢下军令状，褚时健还就敢当即批准！褚时健选择作业区长的唯一标准就是在田间做上一两年。褚时健知道自己不是伯乐，只能在赛马中相马！利益共同体。面对年轻销售团队提出的全新销售模式，褚时健只问了一个问题：“经销商的利润够不够？”当他得到“足够了”的回答后，就再也没有过问过。褚时健指导销售只有一个

7、原则：只有让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖！褚时建85岁生日那天，亲友们请老头开口，老头只说了一句：“过去在我们有能力的时候，能帮就尽量帮助朋友，今天朋友也同样帮助了我们。所以我认为有财气固然好，有人气更好。”还有一个关键问题：褚时健为什么要种冰糖橙？2002年，75岁的褚时健保外就医，回到玉溪家里。他坦言：很不甘心。现在烟厂的老总们，年薪都是二三百万，相比较而言，自己的日子太寒酸了，他不想就这样等死。三褚橙被称为一颗“互联网橙子”，黄铁鹰很不以为然。他摆出数据：人们忽略的是，在本来生活网卖了1500吨褚橙的2013年

8、，褚橙在传统水果销售渠道卖掉了8500吨。事实是：互联网卖了个小头，弄了个大声音；传统渠道卖了个大头，弄了个小声音。研究褚橙案例，黄铁鹰发现，中国农业和发达国家的差距远远大过工业：目前中国种鸡99%靠进口，种猪90%靠进口，我们一头牛出3吨奶，美国一头牛出9吨，欧洲出6吨，连我们现在吃的北京烤鸭都不是国