《零售实战案例教材》PPT课件

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1、零售实战案例教材目录Page2一、零售业常见名词解析二、工作流程三、货品管理方法四、销售目标管理与工具使用零售业常见名词解析Page3售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。计算公式为：销售货品成本/总进货成本（或者）售罄率=总货品销售吊牌价/总进货吊牌价注：售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售罄率零售业常见名词解析Page4库存和销售的比例关系的简称,

2、是一个检测库存量是否合理的指标。计算公式为:库销比=(月初库存+月末库存)/2/(销售流水/平均折扣)库销比零售业常见名词解析Page5一个店的月初库存是60万,月末库存是90万,当月的销售是30万;平均折扣是85%,那么这个月的库销比就是多少?(60+90)/2/(30/0.85)=1：2.14案例演练零售业常见名词解析Page6也成为同期比，衡量同一月份在不同年度内的升幅情况。计算公式为：本月本店铺的实际销售金额/去年本月本店铺的实际销售金额-1PS：同期比只能够将同一时段数据跨年度进行比较。同

3、比零售业常见名词解析Page7主要通途在于对比上一周期店铺实际完成的销售金额的升幅情况计算公式为：本周期的已完成销售金额/上周期的已完成销售金额-1PS：周期可以以周、月、季、半年为单位，或自定义的固定时间周期为单位。环比零售业常见名词解析Page8销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。它反映了销售人员在销售过程中的一种销售效率。（另一种反映销售效率的数据为成交率）连带率越高，每次销售中所销售出的产品越多。计算公式为：销售总数量/销售小票数量PS：低于1.3说明整体附加推销存在问题。客单

4、量零售业常见名词解析Page9反映本班销售的顾客单价情况计算公式:客单价=本班实际销售金额/客单量PS：从某种角度上，客单价也可反映出销售效率和当前的货品结构，如客单价过低，可考虑调整货品结构，适当增加高价位商品。客单价零售业常见名词解析Page10（某A级店铺，十一期间销售流水14万，共销售出商品160件，成交140次，请问此店铺的客单价为多少？）客单价=140000/140=1000客单量=160/140=1.14案例演练：零售业常见名词解析Page11此数据衡量店铺面积与产生销售业绩的比率。主

5、要用于控制店铺租金与实际效益的关系。计算公式为：当月销售/店铺建筑面积PS：坪效的计算一定要是以建筑面积而不是以使用面积为基数，因为在房屋租赁的过程中，费用的计算也是以建筑面积为基数，此数据一般用在地铺店上。同时，如店铺本身自带停车场或绿化带，也一定计入。坪效零售业常见名词解析Page12此数据衡量店铺人员数量与产生销售业绩的比率。主要用于控制店铺人编与实际效益的关系。计算公式为：当月销售/店铺工作人员数量PS：人效的计算一般用于考核店铺人员的编制设定是否合理，从而达到控制成本的目的。人效零售业常见

6、名词解析Page13又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。计算公式为：毛利=销售额-进货成本毛利率=毛利/销售额PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑商场扣点与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。毛利与毛利率零售业常见名词解析Page14此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流通性强弱的指标之一。计算公式为：零售额/平均库存×100%P

7、S：平均库存=（期初库存+期末库存）/2周转率零售业常见名词解析Page15此数据衡量店铺某一阶段内活动折扣的情况。从而与进货折扣进行比较得出盈率与否。计算公式为：阶段销售总金额额/吊牌总金额PS：平均折扣率计算时不含商场扣点等产品外因素。平均折扣率零售业常见名词解析Page16一般反应客户全年采购期货的金额。计算公式为：（当年店铺期货吊牌额+当年团购期货吊牌额）×当年客户买货折扣全年期货总计零售业常见名词解析Page17一般反应某年某店铺所采购期货的吊牌金额。计算公式为：年店铺数量×年店月次×年店

8、单产/年预估零售折扣率×年新货占比/年新货售罄率年店铺期货吊牌额零售业常见名词解析Page18a)年店铺数量去年初店铺数量+去年净增店数量（计划开店铺以KPI为准）+今年净增店数量（以年渠道拓展计划为准）b)年店月次（去年初店铺数量+去年净增店数量）×12+今年净增店数量×6注：老店以全年12月次计算，新店统一以6个月次计算c)年店单产=前年单产×（1+去年店单产增长率）×（1+今年店单产增长率）注：店单产增长率不低于15%d)年新货占比（建议按83%比例规划）e）年