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时间:2019-06-26
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1、托管加盟的陷阱 京格庄(化名)是一家拥有36家门店的全国性西式快餐连锁,其中,公司总部所在地北京就有23家门店。 在2002年年底正式“迁都”北京前,京格庄的李老板已在东北某市开了好几年的西式快餐厅,最鼎盛时,曾同时经营着3家直营店。但之后,由于当地市场容量及经营模式等限制,规模再也难以突破。 Curiositykilledthecat. 深思熟虑后,李老板决定卖掉老家的3家西餐厅,带着这些资金和几名核心团队,来到市场潜力更大的北京重新创业;并打算通过连锁加盟,快速扩张()。 接下来的两年,李老板和他的团队稳扎稳打,通过自有资金的循环滚动,到2004年年底已经开设
2、了4家直营店,且各店赢利能力都非常好,初步在北京市场站稳脚步。当然,这两年里,他们还干了两件更重要的事——标准化;有意识地培训后备管理人员。 2005年年初,京格庄决定以北京为中心开展连锁加盟。 标准加盟,问题重重 加盟之初,京格庄也是采用最典型的单店加盟模式——加盟商开设一家京格庄餐厅,根据经营规模向总部缴纳相应的特许经营费用;加盟店由加盟商自己负责运营,总部提供相应的协助和支持。 到2005年年底,4家加盟店先后开业,其中北京3家,深圳1家。京格庄总部指导这些加盟店选址、招聘、装修、培训、配送设备,直至顺利开业,进入正常运营阶段。 然而,经营半年不到,加盟
3、店就开始不断出现各种问题: 1.个别加盟商自认为很了解西餐,加盟后常常“自主创新”(市场营销论文)。比如,违反总部标准化的产品操作流程,按自己的套路做,导致一些食品的色、味和标准相去甚远; 2.新招聘的加盟店员工,很多没有西餐厅服务经验;而京格庄总部刚开始发展加盟,培训体系尚不完善,培训不充分,直接导致许多顾客满腹怨言,总部督导不得不四处救火; Thebestoffriendsmustpart. 3.更让人头疼的是,深圳加盟商自认为山高皇帝远,为了赚取更多的利润,居然干起来“挂羊头,卖狗肉”的事情。比如,尽可能少地采购总部配送的核心主材,选择在当地采购一些质量低于标准的原材
4、料,导致核心产品的品质常常不达标;再比如,根据自己的喜好而不顾西式快餐厅的定位,引入一些当地很受欢迎的火锅系列。总部虽有督导,但鞭长莫及,有限的几个督导总不能大老远地一直往深圳跑吧; 4.加盟商的个人素质和管理能力一般,而加盟店员工,尤其是中层的素质,也与总部期望有相当距离。当然,这和餐饮行业从业人员整体素质不高有关。除非你花高价去挖行业中那少部分的高素质人才,否则,你只能慢慢培养吧。 Natureistheglassreflectingtruth. 每个问题都令初涉加盟的京格庄头疼不已。在经过一年的运营之后发现:加盟店的利润率竟然只有直营店的1/5! 怎么办? Nigh
5、tingaleswillnotsinginacage. 变革:加盟商出钱,总部出人 2006年年底,京格庄高层对此进行了深入讨论。大家一致认为:加盟商和加盟店所出现的各种问题,说到底,其实都是人的问题;如果能有一个信得过、能力强的单店管理团队,许多问题将能迎刃而解。最终,会议决定:在以后开展加盟时,采用新的托管加盟方式;同时,和原有加盟商进行托管加盟合同的谈判。 所谓托管加盟,就是加盟商出钱,总部出人。具体来讲:加盟商出钱负责店面租赁、装修、购买设备、办证等先期事宜,待店面硬件达标之后,由总部派遣单店运营团队,全面负责加盟店的运营,加盟商仅能派驻财务人员;托管团队的人员工资
6、由总部支付,保证其受总部的控制;总部年终按一定比例,和加盟商进行利润分红。 接下来的2007年,所有托管加盟的门店,业绩较采用“标准加盟”方式的加盟店有了大幅提高。在此业绩刺激下,北京地区50%的加盟商以及天津、深圳的2个外埠加盟商在这一年纷纷和总部签订了托管合同。 由于实行全托管,京格庄吸引了很多没有西餐经验、甚至没有生意经验且整体素质不高的投资者,加上自身长期的品牌积累、强大的单店赢利能力以及宣传力度加大,2007年下半年,京格庄开始进入到招商黄金时期,想要加盟京格庄的投资者络绎不绝。 Onecannotgetbloodfromastone. 托管加盟托出来的问题
7、 然而,面对这突如其来的加盟热潮,京格庄总部却并没有做好充分的心理准备。2008年5月,加盟期满的深圳加盟店高薪挖角深圳托管团队,另立山头,打出“深格庄”品牌,开始在全国开展加盟。 这无疑给了某些当初热捧托管加盟的京格庄高层当头一棒!总部团队开始反思是否还开展托管加盟?下一步又该如何开展? 1.人才危机带来经营风险。 不难想象,一旦企业进入快速扩张期,实行全托管运营,需要有多少人才,而且是熟练的
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