商务谈判技巧浅析

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1、商务谈判技巧浅析谈判八问作为一个谈判者最不该做的事是什么？打破谈判僵局最有效的策略是什么？面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报；你认为双方合作是互惠互利的，您的让步要以对方的让步为基础，决不能一味妥

2、协退让；采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为；了解什么是影响对方达成交易的决策标准，以此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你公司极为重要，你的上市特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，你会－－－－－－你该怎么办提纲1商务谈判的常识商务谈判的流程2.1准备2.2开局2.3议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧什么是谈判谈判，是一个通过不断调整各自的需求，最终是相关方的需求得以调和，相互接近，从而达成一致意

3、见的过程。谈判的目标：在合作的前提下达到利益的最大化，亦即在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己获得更多的收获。谈判关键注意点：把握彼此的利益关系，明确彼此的利益界限。什么是成功的谈判谈判成功与否的三个评判指标：谈判目标的实现和相互满足程度；谈判的效率（谈判收益与谈判成本之比）；谈判后的人际关系。谈判成本达成协议所作让步之和＋谈判耗费资源之和＋机会成本商务谈判的实质有退路吗？有时间熬吗？有东西赏吗？有法律借力使力吗？敢耍赖拒不让步吗？有专业知识吗？能暂时唬住他吗？能惩罚他吗？实力游戏？心理游戏博弈谈判障碍和谈判失败原因谈判的障碍权限语

4、言时间－－－－－－谈判失败的主要原因毫无准备无知或缺乏经验历史记忆的束缚－－－－－－商务谈判之“十要”要坚定你的谈判决心要给自己和对方台阶下要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的也越多要鼓励对方提出折中要做好退出谈判的准备要不断提问和确认要把所有细节谈妥要关注利益而非立场要有耐性、韧劲和毅力商务谈判之“十不要”不要接收对方第一次出价不要让谈判只剩一个话题不要过早出价不要让步太快、太大不要放弃选择权未得回应不修改己方主张不要与对手争辩不休不要让领导过早介入谈判不卷走谈判桌上最后一分钱不要让对方起草合同四种商务谈判风格优点：富于谋略，对谈判

5、的发展具有洞察力;缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置圈套，有时欺软怕硬，不择手段，伟为达到目的无所不用其极。狐枭羊驴优点：善于理解对方，易于接收新的事务；缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；缺点：费时间，高成本。优点：坚持原则，不怕威胁，坚忍不拔；缺点：不动脑筋，轻率反应，对可能性不敏感，明知不对还顽固坚持所谓“原则”。你不是一个人在战斗四把商务谈判

6、利器提问求证倾听陈述开放合作的心态以开放式问题开始，以闭环式问题结束。不断向对方求证确认，以得到确凿答案。专注、积极的倾听，引导对方多陈述。清晰明确地表明己方立场和要求，切忌模糊。谈判高手特征及心理素质高手特征职业道德世界观、人生观、价值观中庸利他品性自尊不狂妄、自爱不自大耐心自信机敏经验、兴趣广泛语言、逻辑严晰细致，主次兼顾热爱谈判心理素质不贪婪热情开朗情绪稳定坚毅果敢感受性强耐受性强有自制力2提纲1商务谈判的常识商务谈判的流程2.1准备2.2开局2.3议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧商务谈判的五个阶段确定谈判目标及

7、策略第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议谈判开场及辩论进行实际的讨价还价与让步总结情况，进行最后的让步形成协议，签署并归档备谈定判2.11商务谈判的常识商务谈判的流程准备2.2开局2.3议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧提纲第二阶段开局第三阶段议价第四阶段收尾第一阶段准备第五阶段协议如何准备目标订立理想目标(Like；顶线)预期目标(Intend)必须目标(Must；底线)信息收集（彼方和我方）基本策略拟定退避/顺应/竞争/任务分配（领航者/整理者/观察者/专家顾问）拥有的权力（相对谈判力）谈判的

8、可行性立场能否改变？捭阖否定句条件句肯定句狭义解释？广义解释？议题的包装是非？厉害？得失？2.21商务谈判的常识商务谈判的流程2.1准备开局2.3议价2.4结尾2.5签约3商务谈判实战策略与技巧提纲如何开局第二阶段开局第