《销售培训课程》课件

《《销售培训课程》课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售培训课程Welcome销售的含义识别客户的需要满足客户的需要销售：就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。双赢课程目的产品销售中接待的方法需求分析的方法面对异议的方法价格商谈的技巧潜在顾客管理与开发电话使用技巧与处理投诉课程内容展厅接待•产品介绍真实一刻•处理抗拒销售流程•成交技巧准备•交货和追踪接待和开场•销售成功的要素需求分析•总结展厅接待：自我介绍姓名：职务标准话术：“您好，这里是上海大众××公司，销售顾问（经理）×××在为您服务！”用语中体现出企业名称、姓名和职务。并采用普通话。需求探询，预约客户。

2、道别：“×先生，感谢您的来电”控制范围影响区控制区关心区信心需求购买力销售的要素销售的要素信心控制范围需求影响范围购买力关心范围第一印象的重要性第一印象对以后的影响当客户走进展厅，我们应有的态度：4s建立初步的信任舒适区的营造销售人员的角色顾客打电话、或进展厅会问些什么？销售的机会与利益*公司*个人*客户我们的CallCenter应该是…...一个具销售潜力的队伍一个专注于客户需求的队伍一个关心电话服务的质与量的队伍能提供超越一般性电话服务的队伍真实一刻针对这些“真实一刻”(MomentofTruth)个人采取适当、正面

3、的措施就能创造“客户热忱”(CustomerEnthusiasm)提升客户的体验值市场竞争的不断加剧科技、文化等社会环境的变化自身过往的经验和教训提升客户的体验值以客户的立场考虑问题有计划地逐步实施不断改进，以保持客户热情失望的客户客户不会抱怨…...但他们会去别的地方！失望的客户客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学，家庭成员，零售业者，朋友，供应商，咨询提供者，经理，俱乐部成员，长辈，邻居，传给你……请乐于接受客户的抱怨！受感动的客户非常好鼓励人们自发相告的广告据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，而一个

4、失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…...AIDA模式感兴趣愿望行动吸引力AttractiveInterestingDesireAction助理式销售流程接待需求分析产品介绍报价成交交车跟踪准备销售过程中理想的时间分配各个阶段的目标产品演示面对异议售前计划建立客户的信任感以及双方关系了解客户的真正需求营造友好、互相支持的气氛支持客户的选择处理客户的疑虑，回答客户的提问自我心理建设准备己方的市场公司产品个人客户方的市场公司产品个人我的目标和策略拿起一面“镜子”，照一照自己和公司好的？可改进的？自我准备自我准备销

5、售工具--电话/设备--有关话题--Q&A心理准备计划接待接听问候寒暄交流方式语句7%语音、语调35%肢体语言58%表情自然放松微笑自然轻松动作放松、有自我控制交流方式--正面的态度舒适区焦虑区舒适区安全担心当你第一次走进展厅，对周围感到陌生，你心里是否因为充满一些不确定的因素而感到不安和无助？顾客的担心1、给与顾客良好的第一印象（4s外表等）2、有技巧的进入客户的安全领域3、消除顾客的戒备：清楚表达我们的关心以诚信来消除顾客的担心分散顾客的注意力重复有关于他们的利益4、向顾客做概述引导客户进入舒适区的技巧1、全面性的

6、过程介绍2、消除顾客的担心和焦虑3、引导顾客助理式销售流程概述客户的行为类型主导型分析型社交型主导型主导型客户的表现形式情感诉求：你行不行？常犯错误应对方式--倾听，理解对方的要求--提问--站在对方立场说话--不要对抗，也不必顺着他说--有理说清楚，无理少说话分析型分析型客户的表现形式情感诉求：你懂不懂？常犯错误应对方式--一切以事实根据为本--给出详细的回答--不知道答案一定要查，不能随便作答社交型社交型客户的表现形式情感诉求：你喜不喜欢我？常犯错误：应对方式--倾听--支持与关心--表示友好--说话紧扣重点真实一刻

7、留给客户第一印象的机会只有一次喂，喂…...顾客的购买动机理性动机感性动机顾客知道他们想要什么吗？冰山利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统探询客户的需求谁，什么，哪里？使用开放式或特殊疑问句将会获得大量的回答，你将会获得有关此人的更多信息！需求探询的目的了解和探寻顾客的需求在需求层面上与顾客达成一致意见核心技巧：提问主动聆听提问的技巧开放式问题--用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问--不用“是”、“否”来回答封闭式问题--用“是”、“否”回答问题一般性问题--过

8、去或现在辩识性问题--现在和未来联接性问题--未来提问的技巧您从事的是什么行业？您在哪里工作/上班？听您的声音很年轻喔！您喜欢什么休闲活动？你有没有买过什么保险？您还看过其他什么车，还去过那家公司？一般性问题辨识性问题过去您和**汽车公司打过交道？你对他们的服务满意吗？联接性问题与其他汽车公司相比较，你对我们的“润华