《销售培训_礼仪》PPT课件

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1、房地产销售培训目录销售的组织销售现场管理及销控销售现场的基本要求销售心理销售技巧客户资料管理售后管理案例分析第一章：销售组织销售组织-----指在特定的空间内,在特定销售制度和流程的基础上，通过对销售队伍的进行有效培训、组织、管理，充分利用销售道具，营造热烈的气氛，从而实现产品的销售的目的。房地产的销售组织包括：销售卖场的包装；销售资料的配备；销售制度的制定；销售流程的制定；销售人员的培训；管理架构的建立；销售进程的监控;后勤部门的支持；售后服务的跟踪。案例：奥园销售流程万科销售流程展销会流程首期开盘流程常规性销售工作流程销售资料、道具的运用1、销售资料的管理设立资料台帐，专人管理，有计

2、划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。包括电话、纸巾、饮用水等，增加销售销售人员成本意识。2、日用品的管理3.样板房及示范单位的管理专人管理，设立资产帐，做好日常维持及每季盘点工作。如接送车辆的管理，外展地点的管理。4、其他道具的管理组织架构的建立和职责(1)、岗位架构营销总监策划经理（1名）策划主任（1名）销售经理（1名）销售组管（组长）销售代表（多名）销售助理（多名）(2)、岗位职责及主要工作1、营销总监职责范围：管辖楼盘的日常全面管理。主要工作：1）统筹整个项目的销售运作，提高门市的工作效率；2）研定各种管理规章制度，处理各门市日常管理事务，直接与项目策划、发展商沟通，处理现阶段各门

3、市存在的问题；3）指导、监督销售主任落实项目工作计划及各项工作任务；4）制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质；5）合理调配门市人力资源，提供发展机会和环境，鼓励现场主管积极参与管理工作，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率；6）研制销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标；7）深入销售现场，了解销售现场的管理状况；8）依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜；9）每周定期召集所管辖楼盘的主任/主管开会；10）每周定期将汇集的各楼盘销售情况、工作周记、楼盘大事记交项目总经理备忘；11）定期参予项目策划的工作会议，反映

4、现阶段楼盘存在的问题，提出促销建议；12）处理项目突发事件及重大纠纷。2、策划经理直属上司：营销总监职责范围：协助销售部工作，负责楼盘日常销售、管理工作。主要工作：1）负责所管理楼盘的日常销售工作，随时提出促销建议，提高楼盘的销售率；2）反映现阶段楼盘存在问题及提出建议；3）评核销售代表的工作表现，从人员素质、能力、绩效方面考察，随时抽查员工的工作水平、工作态度；4）每月评核新员工的工作表现；5）每季评核旧员工的工作表现；6）有权对违例的销售代表发出口头或书面警告单；7）每周定期参加楼盘工作会议，反映现阶段存在的问题，会议记录交销售部主任备忘；8）每周定期参加销售部主任召集的工作汇报会议

5、，呈交工作报告；9）每周定期将楼盘的销售情况、工作周记、楼盘大事记交上级；10）协助管辖楼盘的日常考勤、排班等事宜。3、销售主任/主管直属上司：营销总监职责范围：负责现场日常销售、管理工作主要工作：1）负责现场门市的管理与销售工作，熟悉和掌握现场门市的运作程序，以身作则，督导现场销售人员规范服务，不断提高服务质量，树立公司良好形象；2）控制本楼盘的销售优惠折扣，保证销控的准确性，负责现场《认购书》的复核；3）作好内部沟通工作，处理好与其他部门的关系；4）负责现场的环境卫生，保证楼书、资料的准确齐全；5）做好客户资料登记及督促销售人员做好客户跟踪工作；6）对销售人员的业务考核，对新员工的培

6、训，教导实务知识、销售技巧，培养员工的能力，中肯评核员工的工作表现：7）积极协助销售人员促成销售；8）负责监督销售人员完成工作日志的填写；9）安排销售人员进行市场调查；10）负责周边市场调查资料的建档管理；11）负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作；12）营造、控制日常销售现场的销售气氛；13）每日填写“每日销售情况一览表”，将成交的情况记录清楚；14）做好“每周客流量统计表”，逢星期一递交上级主管；15）将销售人员的“楼盘调查表”逢星期一交回上级主管。4、销售代表1）执行销售计划，协助主管完成工作；2）主要负责周边楼盘工作动态的收集；3）及时和现场主管沟通；4）完成销售任务及跟进工

7、作；5）收集客户反馈的意见并提交销售主管；6）填写销售日报表；7）按主管分派的楼盘进行市场调查，认真填写“楼盘调查表”交还主管。5、销售客户处1）处理楼盘的售后服务工作；2）协助客户办理申请银行按揭手续；3）协助客户办理房权登记手续；4）解答客户提出的有关房地产方面的问题；5）总结销售过程中发生的各项案例；6）与各售楼部紧密联系，协调日常的销售工作。6、销售签约处1）负责与客户签署商品房买卖合同；2）做好签署合同前的准备工作；3）做