《销售人员标准话术》PPT课件

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1、销售人员标准话术金蝶软件（中国）有限公司目录需求论证1其它问题4实施服务3竞争优势2目录需求论证1其它问题4实施服务3竞争优势2一.需求论证如何和前台沟通？通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找XX老总。多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转财务会比较敏感。还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。你好！我是XX供应商/客户，XX总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，谢谢！你好，我就是刚才或上午打

2、过电话和XX联系过的，和他约好今天再回个电话。给自己拟定一个身份（审计/税务/科技局/竞争对手），并想好说辞。现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构？）一.需求论证如何和财务主管沟通？业务单据手工记帐工作量大，难以保证准确和有效。希望财务业务一体化，解决财务和物流对帐困难问题。希望财务报表及时上报，让管理层及时了解公司经营状况。加强对流动资金的管理，合理调度资金对业务部门的支持。建立资产管理体系，减少不合理流失和损失。建立规范的费用报销流程，减少不必要的支出。与业务部门紧密协同，减低应收、应

3、付往来的风险。生产成本计算费时费力且不准确，无法分析成本结构及损耗。要体现并强化财务管理及监控的作用，提升财务在公司的地位。一.需求论证如何和IT主管沟通？了解一些技术名词（SOA、B/S、C/S）远程接入的问题如何解决？（第三方软件）软件用什么开发语言？（K/3是VB、C++、.net）软件需要硬件的配置如何，用什么数据库？软件二次开发的灵活性？（BOS平台）软件实施周期？（3-4个月）后期维护便利性？软件实施后的服务体系是什么？（金蝶蓝色服务链）ERP系统可大幅提升系统管理员在公司地位。建立良好关系，可以做一些承诺（职

4、业平台、费用，IT人员最易发展成内线）。一.需求论证如何和采购主管沟通？对供应商评估和考核（交期、数量、质量、规模、是否认证）采购流程，申请-询价-比价-议价-下单如何作到适时适量？哪些料是关键料（交期长、价值高、工艺复杂的、看图纸注明）采购的物料是否齐套，据此为生产催料。帐款整理核对，和供应商往来对帐。…一.需求论证如何和销售主管沟通？客户管理基础薄弱，销售人员掌握客户信息，公司不知情。规范价格体系，通过成本预测模拟报价和定价、限价。针对不同客户、不同时间要求、不同批量的报价不同。客户下单的物料代码和公司物料编码不一致。

5、销售风险控制不够，不重视客户信用和应收账款管理。销售与生产协同不够，不能及时回答客户已经生产没有、生产到哪一步、是否准时交货？（业务跟单，全程跟踪）需要分部门、人员、产品、时间、成本、利润、增长的多维分析报表，提交给老板或销售总监。一.需求论证如何和仓库主管沟通？日常出入库管理规范化和标准化。能否多种预警方式和呆滞料分析、库存帐龄分析、库存配套分析，仓存结构性存量合理化，降低呆滞料的产生，加速库存周转？提供各种台账、报表，实时、准确的对仓存数据进行统计分析？是否有批次、批号管理、序列号管理？是否对物料进行有效保质期管理、质

6、检管理？是否有即时库存？其它部门是否可方便及时查看？一.需求论证如何和HR主管沟通？组织结构复杂多变，战略传递的效率和执行力日益降低？人员流动量大，职员信息管理难度增加，需要实现人事档案和员工信息的规范管理、及时掌握人员全貌。建立一套公平和具竞争力的薪酬福利体系来吸引和保留人才，同时有效的控制薪资总额。通过信息系统建立完善的绩效考评体系，及时将公司目标逐级分解并监控员工的绩效。建立基于WEB应用、跨地域管理的人力资源信息系统，能够为集团管理人员及时提供个性化的管理报告，提升企业决策能力。一.需求论证如何和制造主管沟通？能否

7、快速、有效的编制生产计划？如何解决紧急订单和插单？委外订单的成本、交期和核销管理？（有的企业的采购在管理）对生产进度的实时监控？（生产任务全程跟踪）是否有效监控物料领退情况，统计在制品数量？是否有效控制生产过程的物料损耗，物料报废及领料挪用情况？是否及时掌握生产任务的物料配套情况、生产进度及完工入库状况？是否可以模拟发料，查看备料情况？…一.需求论证如何和研发主管沟通？询问公司工程部/研发部/工艺部的规模了解工艺图纸和制造BOM的关系用什么制图软件？（ProE、AutoCAD、Protel等）目前是否在用ERP软件？那家公

8、司？是否可以和PDM/PLM接口？询问工程图纸归档情况，是否有标准化委员组织？从项目立项到流程审批、图纸设计、小批量试产的过程？一.需求论证如何和总经理沟通？订单的成本利润分析？应收账款有多少？资金链是否健康？销售完成率和完成额如何？各种销售分析报表？公司中高层的管理绩效如何？部署的工作，下属有没有在执