《运营决策数据支持》PPT课件

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1、运营决策数据支持2011年10月市场分析（为什么？）渠道评估销售分析（卖得怎么样？）1234目录产品结构分析491、销售分析（卖得怎么样？）产品销售情况；产品销售走势；产品的毛利率、售价&成本走势；强势产品与弱势产品；业绩占比&毛利率对比图1.1、产品销售情况效果图提供某[品类]在某一[时间段]内子品类的销售情况。如：11年1-8月加纳销售情况（子品类为建材、快消、农具五金…）11年第三季度砖类销售情况（子品类为耐磨砖、抛光砖、…）1.2、产品销售走势效果图提供某[品类]各子品类或一个子品类在一段时间内的销售走势。如：11年1-8月砖类各品类销售走势11年1

2、-8月洗衣粉销售走势1.3、产品的毛利率走势效果图提供某[品类]各子品类或一个子品类在一段时间内的销售毛利率走势。如：11年1-8月砖类各品类销售毛利率走势11年1-8月洗衣粉销售毛利率走势1.3、产品的售价&成本走势效果图提供某[品类]在一段时间内售价与成本的走势，以了解毛利率的升高或降低的原因。1.4、强势产品与弱势产品效果图提供某[品类]下各子品类的销售金额、销售毛利、销售毛利率，从中看出各个产品是强势还是弱势产品1.4、强势产品与弱势产品效果图提供某[品类]业绩排名前20与后20，再结合产品生存周期而决定是否加强或取消产品的销售。业绩前20名与业绩后

3、20名1.5、业绩占比&毛利率对比图效果图综合业绩与毛利率了解产品的销售与盈利情况。1.6、销售分析小结销售分析所需要的数据有：产品的销售数量、销售金额、毛利金额，这些数据目前在ERP里可以取得2、市场分析（为什么？）目标区域市场容量评估市场占有率评估竞品跟踪销量&售价走势与时段走势分析经验总结2.1、目标区域市场容量评估这里指当前市场容量，即当前所有品牌销量或销售额的总和目的：评估目标区域重要等级，决定投资、政策支持力度，定制销售任务。建议方法：测算目标区域销售该类产品商家数量，划分为大中小三个等级，每个等级各选取三个商家（大约），获取商家销量/销售额后可

4、估算出当前的市场容量。使用这个方法需业务员能够从合作商家，甚至是非合作商家处获取对方的半年度/年度销量或销售额。另一个方法是，从海关获取其他品牌进口数据来估算市场容量，不过如果该产品销售周期较长的话，估算误差会大一些。另外，该方法无法细分某产品的销售区域。2.2、市场占有率评估目的：评估目标区域我司市场份额，以决定政策是扩大市场份额，还是保持当前市场份额。每一季度或半年度评估一次我司市场占有率，从市场占有率的变化中判断我司市场地位，并找出市场占有率变化原因。建议方法：获取与我司合作商家的销售数据，结合该商家规模与该区域商家规模数量进行测算。使用这个方法需要业

5、务员能够从与我司合作商家获取对方销售数据。商家规模越大，测算越准确，所以在该类产品占市场份额小于20%的情况下不建议使用该方法。市场占有率根据其变化速度必须每季度或半年度评估一次。2.3、竞品跟踪目的：了解竞品定价策略、调价，以及经营策略对我司销售的影响。建议方法定期从与我司合作的经销商处获取主要竞品的售价、热销产品类别（要从多个经销商处获取）。如果竞品的调价比较频繁，则跟踪周期应该较短，为两周或一月一次。2.4、销量&售价走势效果图描述[品类]在某一时间段的销量与售价走势2.4、时段走势分析对某时段销售走势进行分析，找出影响销售的主要因素：市场需求变化、我

6、司调价、我司供货不足、汇率变化、竞品调价、竞品供货不足、促销活动、新品上市等。对影响销售的主要因素进行分析，得出类似以下的结论：该产品在某价格段内每上调/下降几个百分点，销量将增加/减少几个百分点；竞品价格调整幅度对我司销售影响的具体程度；汇率大幅波动时对销售的影响等。2.5、经验总结对市场分析结果进行整理归类，主要有（粗略地）：调价对销售的影响；竞品调价对我司销售的影响；汇率波动对销售的影响；促销活动对销售的影响；新品上市定位、销售方案效果评估等。对以往销售经验，建立市场分析经验库，为以后做决策提供数据支持。2.6、市场分析小结目前市场分析仍处于空白阶段，

7、需业务尽力获取数据有：市场容量评估数据：每半年度或一年度一次，需要获取评估目标区域大中小规模商家各三个（大约）的销量或销售额（只需一个数字），测算目标区域大中小规模商家数量；市场占有率评估数据：每季度或半年度一次，需要获取目标区域与我司合作商家的销售数据（若有可能应寻找具有代表性的商家），与我司合作、未与我司合作商家的数量、规模；竞品数据：至少每半月一次，需要获取主要竞品的价格、热销产品类别、供货是否充足等情报；汇率：至少一周一次，需要获取当地银行给出的汇率。3、渠道评估经销商规模等级评估经销商经营产品中我司产品销售与占比情况经销商库存情况经销商对我司产品支

8、持力度、回款优良率等3.1、经销商规模等级评估根据经