《谈判理论的发展》PPT课件

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1、第二章谈判理论的发展谈判的历史可以追溯到人类社会早期，但是对谈判的现象和实抽，谈判的规律和发展过程，谈判的原则和方法是行研究，形成谈判的理论进而形成一门较系统的谈判科学，是近几十年来的事情。谈判学首先产生于西方发达国家，并迅速发展，出现许多具有世界影响的谈判学者，各种谈判学说观点相继出现，形成各种谈判学派，谈判理论也日臻科学化、成熟化。我国虽然有关谈判的史实记载要早得多并且丰富得多，但由于商品经济发展滞后，商务方面的谈判不管在规模上、形式上、频率上都不及西方发达国家，而谈判理论是随着商品经济发展起来的，所以我国对谈判理论

2、的研究滞后，在引进西方谈判学理论后，在社会主义市场经济的推动下，正在形成我国自己的谈判理论。第一节当代国外谈判理论学派的丛林丛林，表达国外谈判学理论蓬勃发展、支系繁生的状态。谈判学也如经济学一样，学派林立，莫衷一是，虽然某些理论影响较大，占有一定的主要地位，但总体看并不是枝干分明、脉络清晰的。因为谈判学并不是一门“精确”的科学。一、谈判需要理论（一）概述代表人物：美国谈判学会会长尼尔伦伯格代表作：《谈判的艺术》1968年。（二）主要理论观点把心理学上人的需要层次理论引入谈判学，认为谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到

3、某些利益以满足一定的需要，如果忽视这种利益，就失去了谈判的基础。谈判者应善于发现对方利益和己方利益的相互联系，驱动对方对自身各种需要的重视，选择不同的谈判策略或顺应、或改变、或对抗对方的需求，通过满足或可能损害谈判者利益的手段，促使谈判各方采取合作态度，以达成谈判协议。1、需要是谈判的基本因素谈判的每一方，都有他们希望得到满足的各种直接的间接的需要，考虑到对方的需要，谈判才可能取得成功。忽视这些需要，把谈判当作一种一方全赢，一方全输的棋赛，结果双方都将遭到失败。预测需要和满足需要，是谈判方法的核心问题。使谈判得以成功的关

4、键，是对人的本性的认识，就是人们追求自身利益的冲动以及为取得这些利益所采取的行为，这些行为可能是理性的，也可能是非理性的。2、谈判是一种合作的利己主义过程成功的谈判，各方都是有限的胜利者。应该把谈判看作一项合作的事业，如果双方能在一个合作的基础上进行谈判，就有可能使他们深明大义，实现利益均沾。谈判举例材料.doc参与的每一方，都有可能成功地实现合作的目标。合作无需摒弃竞争。竞争可以协调个人活动，使每个人得以估量自己同别人抗衡的能力和手段，使他们到到相应的报偿，实际上合作是竞争的成果。应该随时注意将彼此相关的利益引入共同愿

5、望的轨道，追求共同目标的意识将会使谈判双方寻求共同的利益和需要，求大同而存小异，将使这些目标得以实现。3、要使谈判成功，就必须研究人的行为谈判是人与人之间思想观点的交流；可以把人的行为看作是习惯、本能和理性的结果：习惯是行为不断重复而永久固化了的形式；本能是本性的冲动或驱使，如趋乐避苦，追求幸福的冲动；理性是人们追求自身利益最大化，通过尽量少的付出得到尽可能大的满足的心理欲望。这三者对行为的影响往往是相互交错的，不能截然分开。人们通过文饰、投射、移置和扮演角色，有时会压抑某种习惯或本能，遵照自我意象表现出理性的行为。谈判

6、的成功取决于对于谈判对手行为的准确认识。4、谈判需要理论策略尼尔伦伯格把“策略”看作是在谈判实际过程中采用的各种技巧的组合，而把“战术”看作是实施策略而使用的手法。因此他所说的技巧相当于策略，战术相当于技巧。他对运用谈判需要理论指导而制定谈判技巧的研究，就是谈判策略制定的问题。形成7×3×6=126得从需要出发而制定的谈判策略。第一类要素：谈判者的需要生理（体内平衡）的需要安全和寻求保障的需要爱与归属的需要获得尊重的需要自我实现的需要认识和理解的需要美的需要第二类要素：谈判者的类别个人间的谈判组织间的谈判国家间的谈判第三

7、类要素：不同的适用方法（按实施的难易程度排序）谈判者顺从对方的需要谈判者使对方重视其自身的需要谈判者同时重视对方和自己的需要谈判者可能牺牲自己的需要谈判者可能损害对方的需要谈判者可能同时损害对方和自己的需要如果把这些策略的范围和含义进一步扩大化，那将是千变万化、无穷无尽的。这些策略的运用，将有效地促使对方改变初始态度，认真谈判，积极合作，以实现双方的谈判目标。二、谈判数理分析方法和谈判过程理论（一）概述代表人物：P·D·V马什代表作：《合同谈判手册》1984年出版该书是商务合同谈判的指导书或工具书，具有很强的实践指导意义

8、，研究核心问题在于谈判的实际操作过程，为人们谈判提供有用的工具。该书有两个重大的理论特色，一是为谈判的决策提供了一种数理分析的方法，便于谈判决策的具体操作；另一是把完整的谈判过程抽象地分为若干个独立又互相联系的阶段，指导人们在谈判中把握谈判的进展过程。（二）谈判数理分析方法马什把西蒙的管理科学决策理论方法引入谈判学，