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1、案例1“好”消息很可能只是个坏消息 周一早上一上班,电话铃就响个不停。赶忙抓起电话,是山西的代理商老孔。 “崔总,有好消息。”老孔很兴奋, “昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型,我已经和他们选型小组的副组长见过面了,而且他们老大亲自挂帅兼任组长,项目绝对有戏。” 这种电话,我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息,我通常没有那么兴奋。因为事实证明:一多半“好”消息,要么是假消息,拿着客户给的针当棒槌看了,根本不是真正的项目;要么是坏消息,项目虽然是真的,却早被对手搞了个七七八八了,一
2、点机会都没了。既然老孔说大老板都出马挂帅了,显然不是假消息,但是不是坏消息呢? 于是,我赶忙问道:“昨天你去见客户,客户是不是问了你很多问题?” “客户问题不是很多,就是简单问了一下我们公司的情况。” 我的心凉了1/4,接着问道:“从你们的谈话中,你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?” “应该是有,他们有很清晰的规划,对咱们的行业也算是知根知底,还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。” 我的心凉了1/2,继续问道:“你要求接触他们高层了吗?比如副总以上的人物。” “要求了,但是听起来困难
3、很大,他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲。 我的心已经凉了3/4,硬着头皮道: “你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?” “不到半个小时吧,主要是他们在控制,问的问题都很具体,比如我们产品如何计算车间产能等。” 我的心已经哇凉哇凉的了, “老孔啊,节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你,是想把你作为一个候选,以备不测。当然了,不是没有希望。但肯定是难度非常大。” 案例2客户依赖感越强,希望就越大 刚刚放下电话,老销售小邱就火急火燎地闯
4、进了我的办公室: “老大,有没有时间,帮我分析一下思迈得那个项目。” “好啊。这个项目越来越复杂了,对手在拼命反扑,我们是该坐下来认真分析一下了。” “虽然对手盯得也很紧,但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉,心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。” “客户最近和你接触时,问得最多的东西是什么?” “产品细节。客户一个点一个点地在抠。”小邱毫不迟疑地说道。 “这是个好消息,客户下一步的工作计划,你清楚吗?” “客户和我商量过,我们商量着,想做一次数据模拟。” “你确信是你们一起商量
5、的,而不是客户主动要求的?”我追问。 “肯定是一起商量的,当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定。 “是你在卖东西给他,还是他们在贩卖东西给你?”我接着问。 “什么意思?我是销售啊。”小邱显然没听懂。 “我的意思是,他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你?还是你经常把一些新东西告诉他们?” “这段时间他们很少谈什么新概念,我倒是没少教育他们。他们对咱们的数据挖掘技术很感兴趣。”小邱想了想。 “你最近向客户演示产品时,他们是全面地看,还是只注意几个关键点的功能?” “刚
6、才不是说了吗,看得比较全面,尤其对流程了解得很细。”小邱道。 “祝贺你,小邱同学!这个项目你可以踏踏实实地向下操作了,如果客户在项目推进过程中,一直对你依赖性比较强,说明你是他的首选,否则,你就只是替补。看来,前期我们占了很大优势。当然啦,后面也不要掉以轻心。”我总结道。 案例3连备选的资格其实都没有 一波刚平,一波又起。中午时分,才做销售没多久的小周又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的小周,我急忙问道: “是不是安徽那个项目出岔子了?” “岔子倒没出,不过客户下周二开董事会做
7、最终决策,我心里没底,想和你讨论一下。” 我心里咯噔一下,一个大项目到现在这个阶段,如果你觉得是你的,未必是你的,但如果你觉得不是你的,一定不是你的。 “最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?” “你怎么知道?”小周很惊讶,“最近他们技术中心的一个副主任,提出来想用Oracle的数据库,你知道我们的产品只支持微软的数据库。不过我们已经解释过了,他也没再提出其他的异议。” 我知道有麻烦了,客户这时提出这样的问题,往往并不是要一个解释,而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗
8、?”我连忙问道。 “没有,我们报完价后,只和我们确认过一次,问问我们还能不能降。我说可以。客户就没再纠缠。”小周似乎不明白我为什么这样问。 这个信号更危险,这说明客户根本没把你的价格当回事,因为他们压根就没打算选你。 “你多长时间没见他们高层了?” “他们高层都很忙,两个月前见过他们一位副总,副总让我多和他们的信息部门沟通,之后就再也没有见过。报价的时候,我试图和那个副总联系一下,但是他太忙了,实在没时间见我。” “客户中有没有人明确地表达过一定
