中餐点菜技巧培训FIL

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1、中餐点菜技巧培训课程七星商务酒店餐饮部王昌宏一、基本知识1、了解顾客口味特性2、按顾客消费能力确定推销菜的档次二、推销技能1、餐厅推销员应具备的条件2、推销员要掌握“一看二听三问”的技巧3、推销技巧（1）按顾客的消费动机来推销（2）按顾客的特性来推销（3）按顾客的年龄、身份来推销基本知识（1）【了解顾客口味特性】（1）港澳和广东地区：喜清淡口味，以生、脆、鲜、甜为主。（2）京、津、河北、河南地区：味道浓郁，稍咸。（3）四川、湖南、湖北、贵州地区：喜好带酸辣味的菜式，口味偏重。（4）江浙、上海等地区：喜甜美，偏清淡，烤鸭、

2、咸水鸭为南京人的佳肴。（5）老年人：松、软食品较合他们口味。（6）赶时间者：应向其推介一些易制作的食品。基本知识（2）【按顾客消费能力确定推销菜的档次】（1）高消费者、宴会客人：因其支付能力强，应适时推介一些野味，营养价值、观赏价值高的菜肴。（2）工薪价层：此类顾客有一定支付能力，但并不要求高消费、高享受，一些虾、蟹、鱼、肉的食品较能使其满意。（3）普通消费者：此类客人占大多数，我们可以推荐一些小炒或煲类等较经济的食品。推销技能（1）【推销员应具备的条件】1、具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言表达能力就是灵活、巧妙的

3、运用，能使顾客满意的语言。2、对菜肴、点心等产品知识要有充分的认识。3、根据观察来判断宾客的需求能力。4、掌握业务熟练知识与技能。推销技能（2）【推销员要掌握“一看二听三问”的技巧】1、“看”：看宾客的年龄、举止情绪是外地还是本地，是吃便饭还是恰谈生意，宴请朋友聚餐，调剂口味，是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是宾客。2、“听”：听口音，判断其国籍、地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。3、“问”：征询顾客饮食需要，作出适当的点菜介绍。推销技巧（1）【按顾客的消费动机来推销】A、『便饭』来餐厅吃便饭的顾客有

4、多种情况，有的是外地顾客出差、旅游、学习居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的是住在附近的居民，因某种情况而来餐厅吃饭，等等。这些消费者的要求特点是经济实惠或快吃早走，品种不要太多，但要求快，服务员主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短的品种，如宫保鸡丁、咸香鸡等。B、『调剂口味』餐厅调剂口味的顾客大部分慕名而来，想尝尝酒店的风味特色、名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。这些宾客往往要求吃一些平时不易吃到或者很少吃到的菜肴，在选料、烹制方面都有风味特色不要求快而要求好，还喜欢以普通的原材料烧出不同口味的菜肴；这些顾客有些

5、对餐厅的风味特色非常了解，喜欢自己点菜；也有些不知道餐厅的特色名菜，要求服务员介绍，在服务中注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。（例如：你们这里有什么拿手菜啊！）C、『宴请』除结婚、庆寿宴请以外，还有各种原因的宴请，如商务、业务宴请等。这些宾客一般要讲就一些排场，菜肴品种要求丰盛。有的注重菜肴的精美、充足，而有的还要考虑一定的价格范围。对这些顾客，要安排在比较清静的地方可单独向请客者了解一下价格范围，从而介绍品种，要注意适当配一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤肴有素菜，有汤，品种多样，既要菜肴丰富，又要适当

6、控制在价格范围之内。顾客进餐时，服务员要经常留意菜肴是否充裕，如不够时，应及时与顾客联系添菜。D、『聚餐』这是指一些同事、同学、朋友、战友等聚在一起会餐。这些宾客往往要求热闹，边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求品种丰富而不太多，精细而不太贵，有时每人点一个自己喜欢的菜，有时也要求服务员配菜。对这些客人服务员要尊重他们的意见，服务中主动询问他们的要求和爱好，冷盘和第一、二个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪费，多介绍一些啤酒、饮料，烈性酒也可用，要注意方式不要扫他们的兴。上菜速度不宜快，有的菜凉了要主动帮助加热

7、回烧。推销技巧（2）【按顾客的特性来推销】A、『炫耀型』他们情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀请朋友，好“打肿脸充胖子”，有时一餐用掉整个月的工资，即是单人也要点两道好菜，并环顾四周，看看有无他们羡慕自己。这些宾客好炫耀自己富有、慷慨不考虑价格范围，不求快，只要求好，求尊重，在服务过程中注意多介绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还要考虑操作方法、口味、色调、原料搭配。（例如：我以前在那里点了鱼翅做得怎样怎样！）B、『茫然型』这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，对就餐知识和经验比较缺乏，往往

8、随便找个地方就吃一顿。这些顾客往往会环顾四周，看别人吃什么，然后再决定，有时也会考虑到一定的价格范围，在服务过程中，可介绍一些餐厅的风味菜肴，但也要所这道菜的风味、特色、原料解释清楚，如夏果鲜带肉，夏果是从美国进口的一种香脆的椭圆形果子，鲜带肉是新鲜带子去壳加工的带子肉，这道菜的特色是鲜、香、脆、嫩、味道可口。（例如