个CTO的经验分享

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1、《一个CTO的经验分享》梁永健2011/05日程个人简介CTO的角色定位与其他CXO的关系CTO的相关工作经验分享理想CTO应具有的素质CTO的角色定位（1）市场认知技术负责人一般事实技术代言人市场称号，具体工作分别非常大相比其他CXO，CTO工作范围相当不规范CTO的角色定位（2）前瞻性新技术的探索技术标准的制定技术论坛当前业务产品开发与管理产品推广技术支持市场推广用户论坛媒体访谈销售推广技术支持总部全局区域局部不同公司不同情况不同组合工作范围与种类CTO的角色定位（3）例：Cisco全球CTO前瞻性新技术的探索技术标准的制定技术论坛当前业务不负责市场推广用户论坛媒体访谈销售推广不负责

2、总部全局个别战略市场投入区域不负责负责总体技术方向，但不负责具体产品开发与管理总部与区域CTO没有从属关系CTO的角色定位（4）例：Cisco中国区CTO紧跟总部技术方向，向市场推广负责中国具体产品开发与管理中国区技术产品总负责人全球只有部分战略国家才有区域CTO的设立前瞻性负责向总部提供中国技术发展趋势尽量影响中国标准相关制订当前业务产品开发与管理产品推广技术支持市场推广只是中国区用户论坛媒体访谈销售推广技术支持总部不负责区域中国区CTO的角色定位（5）例：爱立信中国CTO前瞻性负责向总部提供中国技术发展趋势尽量影响中国标准相关制订当前业务产品开发与管理产品推广技术支持市场推广用户论坛

3、媒体访谈销售推广不负责总部不负责区域中国区爱立信中国CTO基本上是技术发言人的角色CTO的角色定位（6）例：芯片厂商A前瞻性新技术的探索技术标准的制定技术论坛当前业务产品开发与管理产品推广技术支持市场推广用户论坛媒体访谈销售推广技术支持总部全局个别战略市场投入区域不负责总部共有4个全球性CTO：芯片，服务器，终端，软件中国区CTO待定与其他CXO的关系CDOCFO、CMOCMO销售负责人CEO与管理团队具体领域其他CXO前瞻性新技术的探索技术标准的制定技术论坛首席科学家，研究院前瞻性新技术市场的探索CEO与管理团队产品开发与管理CDO产品推广与管理CMO，CFO，销售团队市场推广CMO销

4、售推广销售团队取决于公司管理架构与CTO本身的分工CTO的工作经验分享（1）Cisco中国区CTO视角有一定的视角局限有一定参考价值前瞻性负责向总部提供中国技术发展趋势尽量影响中国标准相关制订当前业务产品开发与管理产品推广技术支持市场推广只是中国区用户论坛媒体访谈销售推广技术支持总部不负责区域中国区CTO的工作经验分享（2）Cisco中国区CTO视角前瞻性负责向总部提供中国技术发展趋势按总部技术发展方针影响市场尽量影响中国标准相关制订困难与挑战国家大战略：以市场换专利，以专利换利润中国相关标准向国内厂商倾斜(e.g.3G,WiFi)外商人员投入巨大，回报差相比国外标准制定还是非常不成熟，

5、虽然这几年明显进步非常大CTO的工作经验分享（3）Cisco中国区CTO视角当前业务产品开发与管理产品推广技术支持CTO的工作经验分享（4）Cisco中国区CTO视角产品开发与管理按中国市场特定要求低端较多，高端较少电信较多，企业较少困难与挑战中国市场占全球市场份额较少，难影响总部国外产品管理流程与中国市场及用户要求不匹配，文化差异大不同产品部门对中国市场的理解与重视度差异太大产品经理，开发部门与中国销售部门的协调CTO的工作经验分享（5）Cisco中国区CTO视角产品推广产品市场营销（Go-to-market）模式不同产品不同推广策略，GTM模型产品定位：主业vs非主业vs全新业务，直

6、接销售vs代理vs分销新产品上市的前期准备产品价格策略销售团队的管理与审核销售渠道的建立，管理与审核技术团队的管理与审核合作伙伴的建立，定位与管理CTO的工作经验分享（6）Cisco中国区CTO视角困难与挑战销售团队的理解与配合，不同公司情况完全不一样例：HP，Cisco员工能力要求高，人才难求技术发展，市场了解，分析能力，系统能力，其他Volume-based,分销主导人才较难市场变化快国内销售环节的复杂度，潜规则等CTO的工作经验分享（7）Cisco中国区CTO视角技术支持技术/工程师团队的分类工程师团队组织架构工程师团队的分工与合作常见的管理问题与管理技巧CTO的工作经验分享（8）

7、Cisco中国区CTO视角组织架构一般按公司总体架构划分售前，售后，产品工程师队伍售前工程师除与业务配合队伍以外，另设有顾问工程师队伍组织汇报主线没有固定理想模型工程师经理必备条件一定技术深度技术与技术市场发展的前瞻性一定商业知识与敏感度管理与沟通技巧理想工程师经理必定具有商业管理概念与技巧工程师管理是个专业，不单是资源管理CTO的工作经验分享（9）Cisco中国区CTO视角细分工种主要职责理想模型客户工程师客户技术负责人对相关客户