“六问”预卖优享-杨靳平

《“六问”预卖优享-杨靳平》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、原职业：车险销售经理入行时间：2006年2月入司时间：2006年2月现职级：区域总监团队人数：319人讲师介绍杨靳平（北京）“六问”预卖卓越优享北京•杨靳平2014.11.28业绩状况卓越世享的成功销售源自于我对保单贷款功能的理解与运用卓越世享销售期间：2014年8月25日-11月20日：规保件数件均10年交保费占比所有产品260万308.6万49%卓越世享128万168万100%卓越世享占比49%53%——4对客户来说：是一颗定心丸是一笔急用的现金是一种资金运作的方式对业务员来说是一种可以放大保费的功能我理解的保单贷款功能如何用保单贷款功能放大保费？前提条件：客户认可保险产品，想买但是保

2、费太高，缴费压力太大，担心交不起解决之道：用保单贷款功能把客户的缴费压力拿走21七月20215案例：客户对于买3600元的“百万驾年华”表示有压力，但是用保单贷款功能讲解“卓越世享”后，客户决定购买卓越世享16万，10年交21七月20216客户不需要的，一块钱也是压力客户需要的，给个支点就能撬动1、一句话介绍产品2、细讲计划书3、引出养老社区（候鸟式养老、分区管理，人性化、适老化设计理念）4、讲自己资金运作买房买地的故事5、解决资金来源销售流程：举例：0岁男孩卓越世享10万保额16.4万/年10年交第一年缴费：16.4万犹豫期后可领取：3万犹豫期后可贷款：6.8万方案奖励折合回馈客户：1万

3、实际锁定资金：16.4-3-6.8-1=5.6万第一年实际5.6万第二年应缴费：16.4万先还上年贷款：6.8万第一年度生存金：3万第二年保单可贷款：18万实际锁定资金：16.4+6.8-3-18=2.2万第二年实际2.2万第三年应缴费：16.4万先还上年贷款：18万第二年度生存金：3万第三年保单可贷款：30万实际锁定资金：16.4+18-3-30=1.4万第三年实际1.4万第四年应缴费：16.4万先还上年贷款：30万第三年度生存金：3万第四年保单可贷款：42.5万实际锁定资金：16.4+30-3-42.5=0.9万第四年实际0.9万第五年应缴费：16.4万先还上年贷款：42.5万第四年度

4、生存金：3万第五年保单可贷款：56万实际锁定资金：16.4+42.5-3-56=-0.1万第五年起不需自有资金进入思考——可否用“卓越世享”的销售方式销售“卓越优享”？21七月202113卓越优享的优势与卖点（1/4）21七月202114缴费期短（三年、五年）保障期限长，直至终身快速返还，每年可领取本金安全，收益稳定稳步向上的家庭现金资产创造与生命等长的现金流高额的现金价值，保障了资金的流动性减额缴清，缓解缴费压力合理规避税务风险的最佳工具，成本低，可操作性强合理规避债务风险的工具合理规避婚姻风险合理规避法律风险合理规避经营风险合理规避管理风险合理规避现金风险（消费、投资、借贷）卓越优享的

5、优势与卖点（2/4）一种资金，多种用途－终身爱的体现－终身成长教育金－收入补偿金－弥补养老金－弥补医疗费－家族财富传承金卓越优享的优势与卖点（3/4）运用产品组合，更好满足客户需求－医疗组合（附加卓越医疗、环球医疗）－保障组合（附加卓越逸生和卓越吉康）－养老组合（销售时使用养老社区资格）－传承组合（附加金帐户）卓越优享的优势与卖点（4/4）卓越优享目标客户群特征1、年龄较大2、手中有余钱，现金流充裕3、收入高，但不稳定，对未来信心不够疑问：客户是否会接受卓越优享？采访电话的启示打10个客户的电话进行调研：1、您觉得3、5年交这种缴费方式可以接受吗？2、您觉得保单签收十天后即可保单贷款的功能

6、重要吗？3、您觉得3、5年交的这款产品起售额定多少才有意义？4、如果有保单贷款功能，您愿意拿更多钱买吗？5、如果有这样一款好产品您会不会跟您的朋友分享？6、这款产品12月23日上市，您打算买多少？21七月202119第一个客户：基本情况21七月202120客户：黄总，51岁，服装辅料商年交保费：142万（理财险123万）-稳赢一号：75万（10年交）-卓越世享：20万（10年交）以为客户不会再买，结果——预售卓越优享3年交10万！电话实录（开场白）：21七月202121业：黄总您好，我明后天就要去上海总公司讲一堂课，内容是关于我们开门红新产品的销售逻辑。到目前为止课件还没有做好。公司希望我

7、通过对不同行业、不同层次、不同年龄的十个客户进行调研。我第一个就想到了您。您愿意接受我的调研吗？客：没问题！永远支持你的工作！电话实录（第一个问题）：21七月202122业：我们公司以前销售的理财产品都是主打十年期交。而我们这款新产品准备主打三年交、五年交。您对这种缴费方式怎么看？客：你们本来就应该三年交、五年交，十年交压力太大了！三、五年就把这个事情解决了，多好啊，不用操心了。电话实录（第二个问题）：21七月20212