产品进超市条件

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1、1．超市相关信息资料   ⑴费用情况，超市各项费用的底线，其他供应商大致的费用情况；   ⑵结款方式；   ⑶竞品在超市的销售情况；   ⑷买手的情况。   2．谈判所涉及的内容   ⑴产品质量、品种、规格、价格、数量；   ⑵送货、收货方式；   ⑶陈列；   ⑷促销；   ⑸结款、付款方式；   ⑹各种费用；   ⑺退、换货。   3．所需的相关文件、资料   ⑴报价单（盖公章）；   ⑵营业执照；   ⑶商标注册证；   ⑷组织机构代码证；   ⑸条码证；   ⑹国税登记证；   ⑺地税登记证；   ⑻一般纳税人资格证（⑵-⑻项须提供已年检

2、过的复印件，并盖公章）；   ⑼厂家授权书（针对经销商）；   ⑽凡包装上标示有例如无公害、ISO、3G等的还须提供相关证明文件。   销售食品（包括餐具等）的供应商还需提供：   ⑴食品卫生许可证；   ⑵食品检验报告；   ⑶国家标准或行业标准及质量检测报告；   ⑷卫生部批文（保健品）；   ⑸烟、酒类专卖证（烟、酒类产品）；   ⑹如果是外埠食品还须提供外埠食品检验报告和备案证书。   以上各种相关文件资料，各地超市执行得并不太严格，有的只需要部分资料，或根本就不需要。   与买手谈判   有了第一步的准备，再和买手谈判就不会盲目，不会对

3、买手所提出的问题不知所措，同时在谈判中应注意：   1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。供应商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。   2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制动。   3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。   某超市买手报出了条码费为6000元/个。据查背景资料有：   ⑴超市报价一般为6000～10000元/个；   ⑵

4、成交价为5000～6000元/个；   ⑶最后找超市老总讲情还可以打9折；   ⑷此买手做事情较为爽快。   有了这些资料后，可以确定：买手报价“合理”；实际成交价在4500元左右。但是买手的底线到底是多少，我们无法了解与证实。   于是有了下列一些谈话：   供应商：你的报价比较合理，但是公司说最多可以支付3000元/个，因为我的产品在进XX超市（XX超市也是当地的一家超市，是供应商要进入的超市的竞争对手）时收了2500元/个的条码费，我和公司好说歹说才同意给3000元/个。   买手：你可以问一问其他供应商嘛，这个价的确最低了，你还可以找X总

5、打折嘛。   供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我一个最低价好了。   买手：这样吧，最低5000元。   供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是4000元。   买手：哪里哦，明明是打9折。   供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？   买手：这个……   供应商：就这样嘛，你给我开个费用单，我如果在公司说好就来交费，再签合同怎么样？   买手：（沉默了一会儿）好嘛，就4000元，但是你不能

6、去找X总打折了，这是我们公司的底线，如果你再去找X总，我们就会很为难。   4．产品报价要留有余地，费用自报价也要合理地留有余地。特别是KA店报价一定要和CD店有区别，大卖场报价过低，费用就冲不出来，就会无利可赚。大卖场在供价上要求最低供价，供应商在态度上一定要坚决，一旦承诺是市场最低供价就决不能在供价上让步。因为越让步买手越觉得报价上有水分，会给谈判带来更多的障碍。   5．对谈判的进程要掌握有度，切不可让买手知道或看出你势在必进的想法。谈判的过程是漫长的，不要指望一次就能搞定，每一次谈判所涉及的问题不宜太多。如果供应商在谈判中对很多问题都表示

7、默认或让步，买手就会觉得你要么是生手，要么就是急于进场。这样他就会态度更坚决，供应商就会处于极为被动的地位。对超市而言“大品牌撑门面，小品牌赚利润”，所以无论是大品牌还是小品牌，对超市而言，都会给它带来“利润”。   6．让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面作出让步就要求买手也要在另一方面作出让步，作为“交换”条件。对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己的让步是一种诚意，而不是一种软弱。   7．见好就收。当谈判中由于买手的不经意已经让到了一个双方都可以

8、接受的条件时，应及时结束谈判，否则有可能会出现全盘重来的恶运。   有一家食品厂在和某超市谈判中，通过多方努力把费用比从去年的35%降到