《销售英雄大会笔记》-销售精英天地

《《销售英雄大会笔记》-销售精英天地》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、《销售英雄大会笔记》三天《销售英雄大会》的总结：营销在前，销售在后，销售就是不断地在“信任，需求，价值，能力，情绪”五个要素上事先规划，事后总结，当客户没问题的时候，我们去帮他找问题，扩大问题；当客户没标准的时候，我们帮他建立标准；当客户有标准的时候，若与我们产品优势匹配，则加强标准，若与我们的产品优势不匹配，则影响他改变标准；产品介绍，规避销售风险，做好价格谈判，若客户有异议的时候，我们再帮他解除异议，从有问题到没问题，成交！购买的五个条件1.销售是什么？尽力使别人接受！销售无处不在，销售能力决定了我们的生活品质。没有客

2、户，你的价值=0，所以必须以客户的角度来经营自己的生意，忘掉自己吧。2.以客户为中心，当然要“学卖先学买”，你要知道客户怎么买，为什么买？3..购买的五个条件：需求能力价值信任情绪（购买的五个条件都重要）每天都要思考，我怎么才能在这五点上做的更好？去拜访客户之前做好规划：1）信任做什么2）需求做什么3）价值做什么4）情绪做什么5）能力做什么？0-10分打分，看自己与客户差距有多大，用什么策略补上差距，让自己与客户匹配；结束拜访后也给自己0-10分打分，形成这个习惯，会让你受益匪浅的。一个专业的营销人员从1）和2）开始，这个

3、是最重要的部分，一个业余的营销人员会从3）开始，购买的5个条件，属于道的层面，销售高手要在这里下足功夫，在这方面做得如何，决定了销售员的层面高低。专业有专业的道理，业余有业余的理由，各自玩法不一样，结果千差万别。专业会有专业的结果，业余会有业余的结果，差别在于具体的细节。4.需求：有问题或者不满意的心理状态。什么叫了解需求？就是去了解客户的问题。什么叫开发需求？就是去开发客户的问题。1）需求纯粹是消费者自己当下的一种心理状态，体验，感受，与“他要不要购买，有没有钱，有没有供应商，产品好坏”这些外在的因素没关系；当然在消费者

4、有了需求之后，与你的产品好不好就有关系了。不需要和不了解，好和买没有必然的联系。不要把需求和购买混淆，需求是购买的条件之一，不是全部，有需求，可能购买，也可能不买，而购买时要符合购买的那五个条件：需求能力价值信任情绪。需求---有问题不需求---没问题需求就是有问题，不需求就是没问题，要想让客户从不需求到需求，就是要让客户从没问题到有问题。开发需求不是证明你的东西好，而是要让客户觉得自己有问题或不满意。同一个觉得自己没有问题的人谈你的产品价值，没有多大的意义。2）两种销售模式不需要---不了解---了解---好---需要-

5、-买错误（这是业余销售，着力点在产品上）VS有问题---找---好---买正确（这是专业销售，着力点在人身上）备注：这里的“好”包括两层含义：一是你的产品本身质量好，二是你的产品优势符合客户的采购标准客户不需要，与你的产品无关，与客户当下对这个产品没问题或对现状满意有关，这个时候要把焦点放在客户这个人身上，开发需求，让他从没问题到有问题，而不是去依照“不需要---不了解---了解---好---需要--买”这个错误的逻辑去徒劳的介绍你的产品怎么怎么好。“不需要---不了解---了解---好---需要--买”为什么有时候会有效

6、果？25因为你有时候遇到的客户刚好是知道自己有问题，正在找产品，你给他讲这个东西好：一是你的产品本身质量好，二是你的产品优势符合客户的采购标准，他会买。这种不需要开发需求的销售机会概率很低，绝大多数销售都是要去发需求的，不要用错误的理念去指导错误的实践。5.信任：1）信任是消费环节里最稀缺的资源，在当前的社会，面临信任危机，我们都要直面这种挑战，建立信任可能需要十年八年，但是摧毁信任可能十秒钟都不需要，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。2）信任的两个关键点：A.动机B.专业A.动机：先认可动机，再接受价值你要在

7、动机上多花点时间，让对方明白你为什么要这么说，或为什么要这么做？消费者不能接受的动机：a.欺骗：大多数情况下，别人是知道你来干什么的，不要把别人当傻子，大胆坦率的说出你的要求b.你把自己的利益摆在第一位c.急：急功近利，急于求成B.专业：包括专业形象和专业能力（你实实在在能帮我解决什么问题？）如果客户觉得你不专业，你的销售能力就会弱很多的，专业是要靠展示的a.专业形象：你的着装看起来要像你的角色，要注意你的形象，包装，气质，你自己重视你自己吗？当你看起来不像是一个重要人物的时候，你的客户为什么要花时间在你身上？你看起来就要

8、像一个重要的人！穿着=把你现在能承受的服装价钱X2，去揣摩客户的喜好，要清楚你要干什么？不要迎合你的同行，要迎合你的客户。b.专业能力：在专业能力上，你要向客户展示你是自身积累深，你最珍贵；专业能力要扎实，对自己的产品了如执掌，对竞争对手的产品了如执掌；要注意内在（动机，专业知识，信息）和外在形象，跟客