高绩效销售团队的实战精要[教材

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1、高绩效销售团队的实战精要（如何经营一个成功的销售公司）SalesTeamManagement2004年3月新世纪的竞争SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的事卖解决方案比卖产品有更大的责任不能掌握新知识的人将会成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责销售管理中的关键环节KeyIssue-SalesManagement绩效评估

2、和考核授权、辅导和人员激励销售通路和分销渠道评价及管理销售流程控制分区分时段销售计划（销售预算）销售机构设计/组织机构客户需求研究市场细分和定位课程内容Content销售中领导力提升和经理职责销售预测和计划销售管理中的沟通实践授权要诀营销组织机构设置如何激励和批评业务员的技巧有效管理老板时间管理和有效的提高工作效率一个优秀销售经理的特征Ability试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？销售管理的最高原则是什么？营销主管的领导风范RolePlay营销主管是一支足球队的教练自己会踢，更重

3、要的是教别人去踢懂战术理论、更具实战经验熟悉队员特点、适当用人整个团队协调、斗志旺盛目标是赢球，而且是不断地赢球！！营销主管是一支乐队的指挥优美、激昂的音符皆出于你行云之手管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美根据演出的要求配器人们更欣赏你的指挥魅力销售经理的六项职责SixTasksofAManager制定计划（销售预算及费用控制分级）发起活动(新上任销售主管的“三把火”？)通报情况（上下左右全方位沟通）控制局面（人、财、物、信息诸方面）提供支持评估结果（监督、检查、考核和激励）讨论题：什么叫“经理”？什么叫“领

4、导者”领导力的实践PracticeofExemplaryLeadership挑战过程和现有模式;创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”分享和激励愿景；预测未来，赢得别人支持；为他人提供机会；形成合作气氛，使别人强大；树立楷模；榜样，计划可能成功的每一个小步骤；鼓舞人心；承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；讨论题：你是一个好的销售领导者吗？经理职务的八种类型EightManagerRoles（1）联系人：用于组织之外，信息沟通。（2）政治经理：对外调和政治势力，施加影响。（3）企业家：组织内变革，同时是谈判者

5、，以便实行他所组织的改革。（4）内当家：维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。（5）实时经理：故障解决者，限时。（6）专家经理：同时应该是某一领域的专家。(7)协调员：团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。(8)新经理：分阶段的角色。编制好的销售预测和计划MakeaGoodforecast&Plan首先是SMART原则----自下而上----自上而下----多重目标间的冲突计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）销售经理做预测和计划时常犯的错误？洞察本行业的运营模式和特殊结构所包含的

6、内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、时限、衡量结果）研究：跨国公司是如何做年度预算的?讨论：为何计划难以贯彻落实？执行难，难于上青天？先列出你所找到的原因具体的解决方案“火箭为何能上天”？对时间对每个人的落实检查的频度确认“Bottleneck”第一次就把事情做对如何做竞争对手分析？Information客户分布和销售渠道成本和规模研发和市场开拓实力销售代表和经理人的专业素质销售政策继续列出你认为要分析的项目讨论：1.对营销的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市场和对手信息？销售管理中的沟通Commun

7、ication为何沟通是如此重要？常见问题和解决方法几种有效的实战技巧为何沟通是如此重要？讨论：1，平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？2，沟通不好会产生哪些麻烦和不便？高效沟通的７个ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴，设身处地具体可觉，言之有物清晰礼貌正确好的沟通者的标准从“泰朗的故事”中得到启示：1，2，3，4，我需要从上级那里得到什么信息？我该从哪得到它？我该什么时候得到它？

8、哪个部门可以提供有关的信息？我怎样得到它？他们对我有什么期望？我需要从我的下级那里得到什么信息？我该从那里得到？我该什么时候得到它？保持开放的沟通KeepOpenWays团队领导我该把什么信息传递给上级？我该怎样传递它？我该多经常的传递它？我该什么时候传递它？那些部门需要我所提供的信息？我该把信息给谁？我该什么时候给出信息？我该怎样提供信息？我的下级该从我这里得到些什么信息？我怎样提供它？我该什么时候由他人来提供它？销售经理的