《正式谈判》PPT课件

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1、第三章正式谈判开局对局(磋商)结局(成交)主要内容学习要点及目标掌握开局阶段的主要任务及策略掌握磋商阶段的价格策略、让步策略了解谈判中僵局产生的原因及化解策略熟悉成交阶段的主要任务第一节商务谈判的开局阶段开局阶段的主要任务建立良好的开局气氛开局陈述开局策略引导案例—中美破冰之旅1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地

2、演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。一、开局阶段的主要任务Pace进度Plan计划Personalities成员Purpose目的目标1、对4P进行说明2、四个环节相互介绍入座营造气氛开场白开场陈述效果时间适度排座距离面向四种类型时机顺序口气猜疑对立低调冷淡对立紧

3、张拖拉松散谨慎严肃认真融洽热烈友好谈判气氛的四种类型效率低中止谈判愉快、高调有秩序有效果自然3、掌握开局的主动权耐心倾听了解对方巧提问题进行观察谨慎对待对手的诚意客观性针对性逻辑性隐含性规范性说服性有声语言无声语言表达方式原则语言表达二、建立良好的开局气氛1、营造轻松的谈判环境美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。2、塑造良好的个人形象注重细节服饰仪表言谈举止表现得专业遵守礼仪规范3、

4、保持平和的心态4、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情三、开场陈述概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是:让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来,同时,使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点,并在此基础上,就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。开场陈述的内容及特点开场陈述的内容主要包括:(1)己方的立场。(2)己方对问题的理解。(3)对对方各项建议的反映。开场陈述的特点是：双方分别进行开场陈述；双方的注意力集中在自己的利益上；开场陈述不是具体的，而是原则性的；开场陈述简明扼要。案例分析：土地转让谈判A公司是一家实力雄厚的

5、房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。开场陈述A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居

6、民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”开场陈述B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给我们的启示。开场陈述B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手

7、，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”分析：双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作