法律谈判内容简述

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1、《法律谈判》一、法律谈判的概念与特点、分类、功能1、法律谈判谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。广义的“法律谈判”:谈判参与各方为了实现某种具有法律上可实现性的目的或需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。包括所有的民商事谈判，纠纷的各种协商活动。狭义的“法律谈判”：律师借助法律知识、法律技能和谈判技巧为实现一定权利、利益与相对方达成合意而进行的一系列沟通、磋商等行为过程。本课程旨在探讨狭义上的法律谈判。2、法律谈判的特点（1）法律谈判的主体：当事人及其代理律师、对方当

2、事人及其代理律师。（2）通过沟通、协商、竞争、妥协等方式旨在实现谈判各方达成某一交易的目的，参与者只有当事人各方，而没有第三方。（3）法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。（4）有时须承担一定的法律后果。73、法律谈判的分类（1）律师与委托人达成法律事务代理或服务的法律谈判（2）律师代理委托人解决民商争议纠纷的法律谈判（3）律师代理委托人进行民商事交易活动的法律谈判4、法律谈判的价值与意义（1）效率（2）合法性与正当性（道德规范、职业声誉）（3）设立完善的交易行为规则的与可预期判断的法律后果（4）防范法律风险二、法律谈判中的基本技

3、巧1、谈判的模式（1）竞争型谈判，对抗性谈判（零和型）零和：胜利一方所获得的正是失败一方所失去的，如法庭诉讼。（2）合作型谈判谈判双方为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，适用合作型谈判。 （3）双赢谈判“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅要找到最好的方法满足双方的需要，还要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。2、谈判的技巧与策略：7（1）技巧：非言辞技巧：聆听；发出和接受非言辞信息言辞技巧：询问；回答（2）谈判靠的是有效的策略：抛砖引玉、声东击西、适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转

4、折”为先、文件战术、期限效果、打破僵局、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎、缓兵之计、走为上策三．法律谈判的一般步骤谈判一共分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。1、谈判的准备阶段（1）收集谈判信息：主体资格、权限、个人情况、目标（2）确定谈判目标：最优期望目标、可接受目标、最低目标（3）安排谈判人员：队伍规模、人员选择、组建队伍（4）拟定谈判计划：确定目标、确定期限、拟定议程内容、谈判地点2、谈判的开始阶段（1）专业的行为表现：法律文件的准备（2）专业形象帮助你取得谈判优势（3）谈判应注意问题:限制表达及泄密7（4）判别谈判气氛并解读对方身体语言（5

5、）提出建议及回应对方的提议3、谈判的展开阶段（1）展开谈判时将遇到的障碍及对策（2）破解对方战术（3）面对不同类型的谈判者（4）建立自身的谈判优势4、谈判的评估调整阶段（1）将面临的困难和解决方法（2）强化自身的优势（3）削弱对方的优势（4）掌握适度让步策略 5、谈判的达成协议阶段（1）达成协议阶段应注意的问题：总结、马拉松、接受或否定、替代方案（2）攻克最后一分钟犹豫：利用期限效果解决最后的障碍（3）快速完成文书工作对法律谈判存在的认识误区：（1）谈判就是为了打败对手（2）有关系才能解决问题（3）谈判应寸土不让（4）谈判应多用陈述句7（5）正式签约前的意向书没有意义四、三类具体的

6、法律谈判中应注意的问题1、与客户进行委托代理合同的谈判（1）基本原则第一、对客户负责的原则第二、实事求是的原则第三、与客户进行沟通的原则第四、防范风险的原则第五、建立信任关系的原则第六、取得合理价格的原则第七、为客户提供服务方案的原则（2）谈判前的准备工作（3）掌握客户的真正需求（4）案件分析技巧①根据现有证据和法律事实作出案情分析的关键问题②证据线索的梳理③提供总体服务方案（5）把握谈判中的“度”（6）谈判中的风险与防范：客户流失、或过错承担（7）价格谈判：价格标准的制定、客户的接受能力（8）和客户保持距离与顾全朋友之谊2、商务谈判7（1）合作型谈判或双赢型谈判（2）把握强硬路线

7、的时机（3）商业谈判计划（4）向客户推销以退为进的战略（5）确定对手参加交易的原因及对手的谈判类型（6）充分利用谈判开局：获取信息、界定谈判的参数、优势的最初利用（7）须关注的问题：谁拥有最终的决策权；最终的决策权的权限有多大；是否有一些对于对手或其行业来说很重要的程序需要你注意并理解；是否有一些行业术语标准或者惯例需要你注意并理解；对方是真诚地参加谈判还是为了收集信息；对方的交易点和次交易点；对方可能的贸易点；对方的动机需求以及目标限制；对方拥有的优势；那种优势能最