《怎样提高销售量》PPT课件

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1、项目销售1、单一销售目标2、竞争对手和态势判断3、客户角色以及如何评价我4、客户公司利益与个人利益5、制定策略6、行动计划7、可利用的有效资源8、总结:每个阶段要完成的任务1.单一销售目标客户究竟要什么1、需求范畴和目标清晰吗?2、这是客户的认识吗？3、客户还有其他选择方案吗？问自己：1、跟我有关系吗？是不是与我们的产品、方案、服务直接相关2、清晰具体吗？给谁，给什么，给哪些，谁用，用它做什么？（动机）3、预算：客户准备花多少钱4、期限：客户想要什么时候完成5、竞争对手：除了我们，客户还有其他选择吗？6、以上都是客户的认识吗？1.单一销售目标客户究竟要什么客户对预期

2、目标有概念，但不一定能清晰描绘销售的基本任务：帮客户把概念描述清楚不要不理解客户的“概念”，一味的介绍自己的产品不要默认为客户会把自己的需求和你推荐的产品自然匹配。2.竞争对手和态势判断我所处的位置1、项目到了什么阶段2、客户的紧急程度如何，是否会停滞或者拖期3、我们在竞争中处于什么位置问自己：1、项目处于什么阶段，意向阶段？方案阶段？商务阶段？何以证明2、客户紧急吗？3、竞争对手有哪些，只有一家？没有竞争吗？4、和对手比，我们领先还是落后，程度如何？3.客户角色以及如何评价我如何识别关键人，通常有如下角色：1、决策者2、应用选型者3、技术选型这4、顾问/指导者3.

3、客户角色以及如何评价我角色：最终决策者每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁，有最终审批权可能是一个人，也可能是一个团队，如：董事会、委员会关注方案的投资回报和对企业的影响肯定不在公司下层，金额越大越望高层寻找；公司运转越不稳定，就越望高层寻找ERP项目一般都是大老板，因为这会给公司带来影响。3.客户角色以及如何评价我角色：应用选型者使用你的产品或者方案对你的方案带有个人感情他的工作和你的方案有直接的关系关注未来要完成的工作，以及对他工作带来的影响。3.客户角色以及如何评价我角色：技术选型者，负责筛选选出符合要求的产品或者方案严格把关明确的需求或者规范没有最终审

4、批权，但可以否决供应商关注在其专业范围内，是否满足需求。3.客户角色以及如何评价我角色：教练或者指导者（coach)作为销售，至少要发展一名指导者（内线），可以提供和解释以下信息：该项目的真实性和有效性决策者的反馈态度你成功需要的其他信息关注销售方案的成功。注意coach的三个标准他完全信任你吗？他被决策者信任吗？他真的希望你赢吗？3.客户角色以及如何评价我如何识别关键人客户中选型关键人有哪些他们扮演什么角色你的覆盖足够全面吗还会不会有潜在的决策影响者3.客户角色以及如何评价我客户如何评价我1、客户的反馈模式2、客户对我的支持程度3.客户角色以及如何评价我客户如何评

5、价我——客户的反馈模式反馈模式是指客户对现实与变化的看法，现实就是目前管理水平，工作方法；变化是你的方案给他带来的变化，是对方案的认知，是客户的看法，不同角色可能会有不同认知。通常有以下模式：增长模式：希望比现在更好。。。困境模式：急切的购买，不是最便宜的，是最能解决他问题的方案，谈技术优势难以凑效，就想知道问题怎么解决平衡模式：觉得目前挺好，没有必要改变，不要主动去打破这种平衡自满模式：我比别人强多了，没有必要改变，不要用现实打击他，保持低姿态等待现实的到来。3.客户角色以及如何评价我客户如何评价我——客户对我的支持程度任何一个客户，支持度就没有零，总有些许赞同或

6、者反对。绝对支持、大力支持、支持、有兴趣、应该不会拒绝、不感兴趣、做负面评价、批评你的建议、支持竞争对手关注：每个客户的反馈模式以及支持度3.客户公司价值与个人利益客户到底想什么我们带给客户的公司价值是什么每个角色的个人利益是什么4.客户公司价值与个人利益客户角色的公司价值：决策者：更高的投资回报；增加销售；降低成本；提高效率；灵活性；盈利能力；平稳的现金流应用选型者：可靠性；提高效率；提高技能；满足技能需求；最佳解决方案；更好的完成工作；通用性；更好的服务；易于学习使用技术选型者：满足规范；超出规范；及时交付；最佳技术解决方案；折扣价格；条款条件；符合法律要求指导

7、者（coach):没有个人的业务结果，只有个人利益，如果他同时担任其他角色，则有自己的业务结果4.客户公司价值与个人利益客户的个人利益：保持或得到更多权利；更加安逸；作出贡献；提高技能；优秀的表现；感到更安全；钱财；职位提升等5.制定策略制定策略就是根据客户角色的反馈模式、支持程度以及公司价值和个人利益，确定需要每个角色对你的反馈模式以及支持程度改变的目标。6.行动计划根据制定的策略，采取一系列行动技术交流：与客户交流你的方案和产品需求调研：了解客户的详细业务需求方案呈现：汇报你为客户做的解决方案产品演示：演示公司产品客户参观：邀请客户参观公司或者样本客户拜访：