B、激发兴趣的开场白

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1、B：激发兴趣的开场白一、激发兴趣的常用方法二、说明推销讨论目的三、便于对方接受讨论目的开场白开场白的好坏可以影响整个推销过程，然而开场白与其他销售程序不同的就是：[你只有一次机会去做好开场白]开场白包括：一个A，三个RRAPPORT（融洽气氛）一些闲聊可以造出一个融洽气氛AROUSEINTEREST（引起兴趣）谈话内容要引顾客的兴趣跟你谈下去REASON（原因）说出你拜访的原因RESPONSE（回应）如果顾客回应，你就知道他明不明白你的意思有时需要问他激发兴趣开场白的重要性因为：通常商品推销讨论时间会长短不一。顾客有他自己忧虑的事情，这会减低他对商品推销讨论的兴趣和集中力。

2、顾客忧虑的事有很多事情会使顾客忧虑，影响顾客对推销讨论的兴趣，这些事情包括：顾客对所谈商品的认识和经验顾客感到疲倦和精神紧张销售代表数目多，顾客工作量大顾客正忧虑其他事销售代表准备工作不足销售代表提供的资料无新意商品不适用于顾客的兴趣顾客对销售代表无信心顾客的私事开场白如果你能使开场白配合推销讨论目标，便可：增加开场白的效力避免开场白说些陈腔滥调避免对方觉得你的开场白是背诵出来的不正确的开场白举例：“今天，我想向您讲述……”“您是……，自然……”接触顾客“开场白”中的7个恰当问题关于“谁”的问题：“谁是你们市场上的主要竞争对手？”“谁是这套系统的主要用户？”“谁会要求培训？”“谁会从

3、数据报告中获益？”“谁在收集你们的数据？”接触顾客“开场白”中的7个恰当问题关于“什么”的问题：“如果……会怎么样？”“你期望软件包中都有什么？”“你要求怎样的途径？”“我们做什么能让这件事发生？”“为取得这一结果，需要什么样的技术？”接触顾客“开场白”中的7个恰当问题关于“为什么”的问题：“为什么你在那时作出了这些报告？”“你为什么需要……？”“为什么你需要更多的时间？”接触顾客“开场白”中的7个恰当问题关于“何时”的问题：“你准备何时采取这一方法？”“何时是讨论这一问题的最佳时间？”“你何时得到新预算？”“什么时候开始这一计划？”“什么时候更方便？”接触顾客“开场白”中的7个恰当

4、问题关于“何地”的问题：“这套系统该放在哪里？”“你现在的分析是怎么得出的？”“放在哪儿最好？”接触顾客“开场白”中的7个恰当问题关于“如何”的问题：“这个项目对你而言有多重要？”“你要求这个系统运行有多快？要求多少人？”“使用这个产品我们的进展能有多快？要求多少人？”“一般情况下，你对我们的计划适合与否怎么看？”接触顾客“开场白”中的7个恰当问题关于“哪一个”的问题：“哪一个对你更重要？”“哪种颜色更合适？”“哪一个是你最喜欢的？”“你认为哪个系统最适合你自己？”与上次讨论话题有关用以激发顾客兴趣的话，应和上次与顾客进行商品推销讨论的话题有关，除非这是第一次：造访顾客向顾客介绍某种

5、新商品好的开场白必须包括：包括用以引起顾客兴趣的话或问题符合推销讨论目标根据推销讨论目标，说出这次造访的目的证实顾客是否愿意就此推销讨论话题进行讨论时间不多于30秒一、激发兴趣的常用方法方法举例引用一段相信的事情或价值观“我们公司和您的一些同事一样，都关心……”证实一些假设“假设……，对吗？”要求对方证实某话题是否有用“如果您可借此……，你有兴趣吗？”重覆上次见面时定下的行动“上次我们见面时，我答应……。”引用惊人的统计数字或研究发现“最近我看过一份惊人的统计报告，有关……。”激发兴趣的常用方法方法举例利用顾客的自我形象“您曾经表示有意因此我觉得您会对……有兴趣。”说些“保留面子”的

6、话“您可能已知道……”引用公司协助沟通的资料“我想给您看看一些资料，上面清楚解释了您顾虑的东西……。”请顾客提出意见“为什么会……？”坦白承认以往的错处“上次我们讨论完毕后，我发觉给了您一个很不正确的印象，就是关于……。”二、说明推销讨论目的使你的想法和评论集中为顾客提供讨论的基点你的开场白内应包括商品推销讨论目的的重要性可根据顾客所说的话或所做的事证明目的达到与否。说明推销讨论目的正确说明目的的话语举例“我们可一起消除您对……的顾虑吗？”“让我们就试用……作出一个协议吧。”“能让我们知道您对使用……有什么顾虑吗？”说明推销讨论目的不适当地说明目的的话语举例“我想指出使用……的三个好

7、处。”这句说明推销讨论目的的话。不能以顾客的行为证明达到目的与否就算没有顾客在场，此目的也可能可以达到强调你希望什么，而并无强调顾客希望什么以上这句话可改为：“我们可以通过……，来消除你对……的顾虑。”三、使对方接受推销讨论目的如你能使顾客接受推销讨论的目的，便可：证明话题符合顾客的兴趣在顾客协助下，达到推销讨论目标使对方接受推销讨论目的举例以下列出的话，均可用来证实顾客是否接受推销讨论目的：“这对您有用吗？”“您经常处理这种问题，是吗？”“我们可来解决您