《市场营销》实验教学大纲201210 - 副本

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1、吉首大学张家界学院实验教学大纲课程名称：市场营销编制单位：经管学部编制（订）日期：2013年9月7实验说明课程总学时54学时实验学时数30学时实验项目个数19验证性实验项目3课程总学分4学分实验学分学分综合性实验项目6设计性实验项目10课程性质必修课√选修课□集中实践环节□实验类别课程内实验√独立设课实验□其他□实验者类型：本科生√专科生□面向专业电子商务国贸开课单位经管学部一、本课程的性质CRM实验课程，是面向于市场营销相关专业的一门专业核心实训课程，是市场管理、销售管理（直销、分销与零售）、服务管理等市场营销相关企业工作的真实实训平台，根据院校的教学计划，可作为必修课或选修课进

2、行教学。课程延展：可以根据院校的需要，结合理论课程开发实验室的配套实训内容，或者引入相关行业案例，具体内容请根据情况基于此实验室进行深入校企合作。二、本课程的任务和基本要求1.全面了解CRM在企业中位置及具体应用流程；2.树立以“客户”为中心的营销观念，将观念定位在“客户价值”上面；3.掌握现代化信息技术与方法，可以熟练操作企业中的客户关系管理平台；4.掌握客户信息收集、管理，并进行分析利用；5.对市场、销售、服务中的关键任务，在计划、组织、执行、控制、统计、分析、决策等方面具备基本的解决实际问题的能力；6.具有一定的问题研究、分析决策、自我发展和创新能力；7实验教材或指导书，参考

3、书1.《市场营销精细化管理》程淑丽编人民邮电出版社。2.《现代客户关系管理》周洁如编上海交通大学出版社。实验考核方式和成绩评定标准根据课程教学大纲和考核大纲，市场营销实验成绩占课程总评成绩的30％，考核采用上机操作形式，考核过程如下：（1）每个学生随机做4道题；（2）学生在限定的时间内（不超过3小时）完成题目所规定的任务。成绩评定标准：学生随机做4道题，每题25分。实验项目与主要内容（表格可根据内容调整宽度和增加行数）序号实验项目名称学时每组人数实验类型实验要求实验内容1项目一：管理和基础设置21设计必修1.以系统管理员身份，查看CRM模块和KEY模块的所有功能结构2.以系统管理员

4、身份，设置个性桌面（包括色彩、语言、加入桌面等）3.以系统管理员身份，增减机构、部门、角色、人员，设置权限等操作成绩等级；2项目二：户信息管理与分配11设计必修1.以销售员身份，新增、修改、删除客户信息2.以系统管理员身份，操作客户综合信息（了解各功能模块，为以后实验建立关联）3.以销售员身份，学习了解客户关系4.以系统管理员身份，管理客户信息，分配给相应的部门和人员3项目三：联系人信息管理与分配11设计必修71.以销售员身份，新增、修改、删除联系人信息及其他操作2.以系统管理员身份，简单操作联系人综合信息3.以销售员身份，学习了解联系人关系树4.以系统管理员身份，管理联系人信息，

5、分配给相应的部门和人员4项目四：线索管理与转化11设计必修1.以市场人员身份，新增、修改、删除线索信息2.以市场人员身份，简单操作线索综合信息3.以市场主管身份，管理线索信息，并转化为客户、联系人、销售机会5项目五：会议营销活动管理21综合必修以市场人员身份，使用CRM系统进行一场会议营销活动包括：新建一个“新品推介”的会议活动，管理推进此活动并对其进行分析6项目六：现场活动管理21综合必修以市场人员身份，使用CRM系统进行一场现场活动包括：新建一个“节日促销”的现场活动，管理推进此活动并对其进行分析7项目七：网站营销活动管理21综合必修以市场人员身份，使用CRM系统进行一次网站营

6、销包括：新建一个“用户注册”的网站营销活动，填写此注册，并收集客户信息8项目八：竞争管理11综合必修1.以市场人员身份，新增、修改、删除竞争对手的相关信息及其他操作2.以市场人员身份，新增、修改、删除竞争产品的相关信息及其他操作3.以市场人员身份，新增、修改、删除竞争订单的相关信息及其他操作9项目九：销售计划制定与分析11设计必修以销售主管身份，制定一份季度销售计划包括：销售计划的制定、审批、执行、分析等全过程10项目十：销售机会管理31综合必修71.以销售员身份，新增、修改、删除销售机会及相关操作2.以销售主管身份，管理销售机会明细，分配给相应的部门和人员3.以销售员身份，使用C

7、RM系统完成一次完整的项目销售包括：新建一个“项目销售机会”，对其各阶段进行管理、控制项目十一：销售预期（销售漏斗）21综合必修以CEO身份，通过销售漏斗对销售预期、完成概率分析包括：机会识别、需求分析、方案、商务……阶段（学习销售漏斗管理模型）12项目十二：报价管理11设计必修1.以销售员身份，增加、修改、删除报价单及相关操作2.以销售员身份，使用CRM系统完成一次报价过程包括：报价单新建、各阶段的推进、生成报价单（学习报价单的审批流程）13项目十三：订单管理21设