《市场经营管理培训》PPT课件

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1、市场经营管理培训李振华市场形势分析目前的市场经营状况市场发展目标经营战略和营销策略市场部的组织结构及职能项目实施流程业务管理直销人员的业绩考核青岛市电信市场规模2003全市电信业务总量52.88亿元，增长23.6％；长途电话29763.6万张，增长13.1％；网络信息技术不断普及和提高，2003年互联网用户累计达38.4万户，使用时长达到11.36亿分钟，增长0.18％。通讯能力进一步增强，全市市话交换机总容量达158.94万门，增长6.1％；年末市话用户达到139.51万户，其中新装电话25.94万户；全市移动电话发展到28

2、5.37万户，其中年内新增103.34万户。中国电信简介中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业，拥有全国长途传输电信网70%的资产，允许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业务。2003年度《财富》杂志，评选为“世界最受尊敬企业”中国电信以5.18分的总成绩，超过英国电信、法国电信、德国电信列世界最受尊敬的电信企业第9名。4拆分后电信运营商比较单位：万户运营商固网业务比较拆分后电信运营商比较（固定电话、传真等）（ADSL、宽带IP等用户）(DDN、ATM、FR、SDH等）（163、169

3、、165、171、167等）拆分后电信运营商比较四大基础电信运营商对比中国电信---世界最大固定网络运营商中国移动---中国最大的移动业务运营商中国联通---新兴的移动业务运营商网通集团---在国有四大运营商中排名最后7拆分后本地网比较本地资源：电信VS.网通=2：1新疆西藏甘肃广东广西福建湖南云南四川内蒙古黑龙江吉林北京上海天津河北河南辽宁宁夏山东山西台湾江苏浙江江西安徽陕西海南青海湖北贵州8拆分后骨干网比较新疆西藏甘肃广东广西福建湖南云南四川内蒙古黑龙江吉林北京上海天津河北河南辽宁宁夏山东山西台湾江苏浙江江西安徽陕西海南青

4、海湖北贵州长途资源：电信VS.网通=7：3青岛现代企业的组织结构和经营思路臃肿的管理机构和人员过剩本地城域网电信商誉、常用无形资源青岛电信与网通业务资源比较青岛通信青岛电信原青岛电信长途资源70%建设、运维、网络的骨干力量长途资源30%原有客户资源青岛市电信市场竞争环境市场环境SWOT分析优势政策优势:拥有固定电话全业务经营权，拥有完整、充裕的长途骨干线路，具有平等接入、比较竞争的基础条件。品牌优势:青岛电信继承中国电信遥遥领先于其他固网运营商的品牌价值及良好的商誉。机制优势:青岛电信拥有全新机制，没有传统电信企业冗员多、负担

5、重等因素，而是人员少、素质高、经验丰富，可以轻装前进后发优势:不承担普遍服务义务，可以使我们全力经营最有效益的目标市场；以全新运营商姿态出现，利用新的产品策略和营销策略形成差异化竞争优势-集中优势，重点进攻。劣势缺乏客户及渠道基础。市场竞争激烈，作为市场的后进入者，业务启动难。销售、运维、客服体系需要时间逐步健全。机会整个电信市场的高速发展带来的机遇。用户对新电信具有较高的期望值。业务范围较广，业务互补及迂回空间大。威胁竞争对手较为强大，拥有丰富资源基础；互联互通因素。竞争对手动态青岛网通在2004年进行了大面积的机构调整，充

6、实壮大了一线营销人员，营销人员占总人数的比例达到67％以上。采取社区经理负责制，负责区域内50元-150元以上的客户的服务，并对客户流失情况负责，与奖金和考核挂钩。在市场竞争方面，将青岛电信作为其主要竞争对手进行重点关注，大面积限呼我公司190和17968业务；对我公司业务发展较快的区域（如即墨）限呼我公司所有业务；对我公司在网用户采取包月等低价策略进行干扰，如：针对我公司190用户，给予国内长途0.2元/分钟的低资费，除去代理费结算，实际收费0.12元/分钟；对于自有大客户采取话费包月，超出部分打五折的政策。青岛铁通在公网与

7、私网分离后，加大了市场营销的力度，主要措施为低资费、低折扣、免月租费和一次性费用，对其固话代理商的整体通话费分成在35％以上，对市场的正常经营秩序造成了较坏的影响。竞争对手动态青岛联通青岛联通与我公司竞争的主要业务是商务电话、193、话吧，商务电话区内、区间通话均按0.1元/分钟收费，对我公司固话业务冲击较大。青岛移动在某些区域的话吧代办户给予50％的分成，国内长途0.2元/分钟。竞争对手动态市场形势分析目前的市场经营状况市场发展目标经营战略和营销策略市场部的组织结构及职能项目实施流程业务管理直销人员的业绩考核预计04年完成收

8、入4150万元。电话累计装机4.3万部。宽带累计装机1.2万户。2004年收入结构04年各项业务发展趋势市场形势分析目前的市场经营状况市场发展目标经营战略和营销策略市场部的组织结构及职能项目实施流程业务管理直销人员的业绩考核青岛电信作为新的电信运营商，青岛电信将充分发挥后发优