寇北辰：“登门槛技术”实验的管理启示

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1、“登门槛技术”实验的管理启示有一个实验：实验者派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在大门边的窗户上，这些家庭主妇很愉快地答应了。一段时间后，实验者再次访问这组家庭主妇，并要求将一个不仅大而且不美观的招牌放在门前，结果有超过半数的家庭主妇同意了。同时，实验者又派人随机访问另一组家庭主妇，直接提出将同样大而且不美观的招牌放在庭院里的要求，结果只有不到20%的家庭主妇同意。这是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”实验，是指一个人如果接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或者想给他人一

2、个前后一致的印象，就有可能接受更大甚至更过分的要求。这种现象犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，才能更容易更顺利地登上高处。心理学家认为，人们拒绝难以做到或者违反意愿的要求很自然，但一旦对某种小请求找不到拒绝的理由，一般都会同意，而当卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是其中一员的概念和态度。所以，如果拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调。在这种恢复协调的内部压力下，大多数人都会选择继续做下去，或者提供更多的帮助。明代的洪自诚也曾谈到过这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”意思是说责备

3、别人的过错不可过于严厉，要顾及对方是否能承受。教诲别人行善不可期望太高，要顾及对方是否能做到。凡事都讲究个过程，不管是自己做事还是寻求别人帮助，都要循序渐进，不可太突兀。在职场上，我们常常羡慕那些拥有真本领的同事或上司。其实这些能力，都是通过持之以恒的努力换来的。凡事只想一蹴而就，用一朝一夕的努力便获得真本事，这是幻想，这种想法在如今这种讲究能力和策略的年代是行不通的。所以，如果想拥有过人的智慧、出众的才华和卓越的本领，就只能通过持之以恒的努力来换取。成功没有捷径可走，一步一个脚印，才能登上高峰。《伊索寓言》里有这样一个故事：在一个风雨交加的晚上，

4、一个乞丐来到富人家讨口饭吃。富人非常厌恶，对他的态度也十分恶劣，对他大声喊道：“滚开，不要来打扰我们。”乞丐可怜兮兮地说：“求求你让我进去，外面下着大雨，我在你们的火炉上烘干衣服马上就走。”富人想，这对他也没多大影响，就开门让他进来了。屋内很暖和，乞丐的衣服一会儿就干了。富人准备赶他走，之见乞丐用可怜的神情乞求富人借他一个小锅，好让他“煮点石头汤喝”。“石头汤?”富人听完很是好奇，“我倒真想看看，你怎样用石头做汤。”于是富人答应了穷人的要求，穷人随后到路上拣了几块石头，清洗干净后放在锅里煮。乞丐边煮，便自然地说道：“煮汤得放点盐。”于是富人给了他一

5、些盐，之后乞丐又以同样的理由要了一些白菜、香菜等碎菜叶。到最后，富人把剩下的碎肉末都放到了那碗石头汤里。结果，聪明的乞丐把石头捞出来，美美地喝了一锅肉汤。假如乞丐一开始就对富人说：“行行好，给我一锅肉汤吧!”那么最后结果只能是悻悻地离开，他连踏入富人家门的机会都不会有。人生其实就是攀登一步步的阶梯，当我们默默无闻不被人重视的时候，不妨试着暂时降低对物质目标、经济利益和事业的野心。一步一个脚印，慢慢向自己的人生目标靠近。但是在现实生活中，能真正做到“一步一个脚印”的少之又少。很多时候，我们看到的只是大人物的成功。但是要知道，这些大人物曾经也都是小人物

6、，他们的成功也都是由一些小成就慢慢积累起来的。不要临渊羡鱼，要一步一步耕耘，一步一个脚印地前进，要相信：脚踏实地方能稳步前进，迎来事业的辉煌。一步一个脚印是一种稳中求进的大智慧，在这个漫长的过程中，只有目标专一、坚定不移的人才能赢得最后的胜利。孔子曰：“无欲速，无见小利；欲速则不达，见小利则大事不成。”这句话是说，如果过分追求速度，不讲效果，反而会适得其反，不能成功。欲速则不达，只有一步一个脚印，才能品尝到成功的甜蜜滋味。俄国诗人普希金在《青铜骑士》里写道：“只有踏实地累积实力，才能为自己赢得独立与荣耀。”对于拔苗助长、好高骛远的人，最后只能与失败

7、为伍。在1984年的东京国际马拉松邀请赛上，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了冠军。当记者问他为什么会取得如此惊人的成绩时，他答道：“凭智慧战胜对手。”这个答案，让许多人都觉得这个碰巧获得冠军的选手只是在故弄玄虚。大家都知道，马拉松比赛靠的是耐力和体力，只有拥有良好的身体素质和忍耐力才有可能夺冠。在马拉松比赛中，连爆发力和速度都在其次，更别说是用智慧了。两年后，国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰再次举行，山田本一代表日本参赛，又一次夺得冠军。记者们纷纷围上，请他谈谈这次夺冠的经验。然而山田本一的回答仍然只有七个字：“用智慧战胜对手。”这

8、次，记者和观众没有再挖苦他，但对他所说的智慧仍感到迷惑不解。10年后，这个谜底终于解开。山田本一在他的自传中写道：每次比赛