《增员训练》PPT课件

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1、12一、需要什么样的人？二、到哪里找到人?（缘故增员法、推荐人增员法）三、怎么谈人？（初次面谈、创业说明）四、常见拒绝问题如何处理？五、结束语344·乐观·热情·主动·耐力·恒心·自律·品行·正直·专注优秀增员特质51.有一定经济基础（基本能维持3-5个月）2.年龄在25周岁以上（已婚为佳）3.高中至大学本科4.曾经有过成功的事例（包括高中学习阶段）5.最佳从事行业*教师、律师、会计、运动员*曾经在小型公司工作*私营企业主*优秀推销人员*白手起家者6.看问题积极、正面、不喜欢发牢骚1.经济条件差（生存都无着落）2.年龄小于25周岁3.文化低于高中4.家属

2、反对5.不愿参加早会、夕会6.对学习无兴趣7.不愿做工作记录8.语言表达不清9.外形10.肢体表现差11.消极、负面看问题合格人员特征不合格人员特征6年龄:28-40岁之间已婚，有子女最佳有开拓自己的市场能力诚实、健康过去的工作经历有良好记录有赚钱的欲望能很快融入营业部性格开朗788缘故增员法介绍增员法直接增员法媒介增员法增员的方法9缘故增员法10亲戚朋友中适合的人保险成交或未成交客户中合适的人单位内退的人正在找新工作的人私营小业主夕阳行业中的人家庭主妇11亲戚朋友老同学老战友同好原同事邻居保险客户配偶的人脉社团12推介人增员法13推介人面谈要点1、寒暄

3、赞美、感激激励2、提出要求3、描绘工作内容4、展望发展机会5、选择标准6、推介方向引导14课堂演练运用“增员计划100”写出50个准增员对象15演练话术1、三人为一个小组2、互换角色（增员者、被增员者、观察者）3、时间为20分钟16启示：乔吉拉德250定律每一个人都是一个增员市场！17（初次面谈）1818一、初次面谈的目的获取被增员者重要的背景资料；激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；发现增员点，动摇现状，刺激需求；决定下一步面谈内容；19二、资料收集的内容你觉得学以致用吗？是否发挥了你的优势？你目前从事何种工作？有何收获？你工作的性质是什么？打算一直干

4、下去吗？你通常怎么安排下班后的时间？你通常周末或假日都如何度过？你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？你觉得保险业有前途吗？为什么？你有梦想吗？你打算如何实现？何时实现？20三、十个增员开门话术1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？你理想中的老板是怎样的？2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？3、你目前所从事的行业受环境政策影响吗？影响有多大？4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？有勇气采取行动吗？5、你目前的单位是私营企业吗？晋升机制是否公平？管理是否畅通？21三、十个增员开门话术6、你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？你听说过

5、公司倒闭吗？7、你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅度吗？你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得现在或将来有必要增加一份收入吗？8、你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被他人肯定了吗？你有足够的学习机会与成长空间吗？9、你考虑过自己创业吗？如果有，你考虑哪些行业？你会担心哪些风险？10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？22四、洞察增员对象的求职动机找工作换工作赚钱锻炼提升自我创业自我实现针对不同的求职动机采取不同的增员话术！23五、初次面谈话术范例增员场景：增员者：泰康保险公司业务主管陈主任被增员者：某电脑公司销售主管王林面谈地点：

6、被增员者的办公室面谈内容：陈主任：王先生，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片，请多多指教！王先生：哦，陈主任呀，你好！陈主任：王先生，是这样的，我是您的一位好朋友----金健米业办公室的李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到了您，李大哥称赞您是一位非常优秀的人，不但为人豪爽，而且特别爱结交朋友，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识，让我有机会向你学习学习！24王先生：哪里哪里，你太客气了！陈主任：王哥，我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的，不知道您从事这份工作多长时间了？王先生：我大学毕业后就从事这份工作，已经六年时间了

7、。陈主任：哦，那你本身是学电脑专业的？王先生：不是，我是学企管专业的。陈主任：那你当初怎么会想到从事电脑生意呢？王先生：大学毕业后找工作，没办法，人家介绍的！陈主任：那你目前在公司担任怎样的职务？王先生：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。陈主任：那干得很不错哦，你对你们公司的升迁制度还感到满意吗？王先生：还过得去，没办法啊，私营企业就是这样，慢慢熬吧！陈主任：不晓得王哥你平时休闲时，都从事哪些活动？王先生：哦，我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程,周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。25陈主任：王哥您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还

8、能不断地充实自己，同时对家人有富有爱心，您有几个兄弟姐妹？王先生：两男两女，一个