4M管理与PDCA循环

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1、4M管理　　4M管理就是利用4M法管理工程的方法。　　4M是ISO质量管理体系中的要素之一。它的含义是：Manpower（人力）；Machine（机器）；Material（材料）；Method（方法、技术）；通常还要包含1E：Environments（环境）。也就是人们常说的：人、机、料、法、环五大要素。　　销售管理“四个代表”理论基础：　　代表一：行动措施代表销售目标--如果没有制定关键行动措施，销售目标只能是空中楼阁、白日梦想！　　代表二：检查改进代表行动措施--“人们只会做你监督和检查的，不会做你期望的”　　代表三：激励机制代表检

2、查改进--如果不能对完成的予以奖励、完不成的予以惩罚，检查就失去了意义！　　代表四：团队成长代表个人能力--单个人的成功不能成就企业的成功，只有建设一个不依赖于个人能力的销售团队，才能实现持续增长！　　M1:目标管理　　·目标制定--如何制定科学合理的销售目标？如何实现超越行业平均增长速度？如何超越竞争对手，实现行业领先？如果没有市场的预测，把一个产品投放市场，就如十米高台跳水，跳下去了，还不知道下面游泳池中是否有水！　　·目标分解--如何实现“千斤重担万人挑，人人头上有指标”？　　·行动措施--如何保证销售目标的实现？制约销售目标实现

3、的最大障碍是什么？实现销售目标最关键的因素是什么？如何实现销售团队的“用脑子打仗”？　　·经营预测--如何保证销售目标实现的情况下，最大化地节约公司成本？控制资源浪费？　　·业绩合同--公司的计划目标只有变成个人的业绩承诺，成为执行性的个人目标，公司的目标才能落地。人们只能执行自己制定的计划，不会执行别人为他制定的计划！　　M2:检查机制　　·为什么要做业绩检查--人们只会做你检查的，不会做你希望的。　　公司需要的是结果，没有结果的任务，越是巨大，越是在浪费公司的资源。　　·业绩报表和分析--通过整理销售系统的报表、分析业绩完成的或者未

4、达成的原因。　　形成公司营销战略的实施效果检测系统和战略纠偏的信息系统。　　·以结果为导向的业绩质询会议--建立对事不对人的战略执行体系。　　如何避免人治而非法治的问题？如何让所有人做到以客户为中心而非以自我为中心？如何防止“功劳是自己的，责任是别人的”问题？如何解决部门本位主义以及宗派小圈子的问题？　　·行动改进措施--检查不是目的，复制成功的经验，避免再次失败才是公司想要的结果。　　M3:即时激励　　·即时激励是管理层的重要工作--缺乏即时激励使员工对工作的正确与否无法作出判断，很难养成良好的习惯，最终导致工作效率的降低　　·即时激

5、励是公司的油门系统--为公司的战略执行加速！　　·即时激励就是过程纠偏--即时激励是公司的战略纠偏系统，他告诉所有的人：什么是对的，什么是错的！　　·即时激励就是要促使员工行为改变--有效的即时激励能够形成集体记忆，促使员工养成良好的行为习惯！提高工作效率。　　·即时激励与绩效考核激励的区别--薪酬激励体现的是社会公平，即时激励体现的是公司战略。即时激励对人行动的促进，比薪酬的激励要来得直接和快速　　M4:团队建设　　·共同成长文化机制--依赖于能人的成功是不能持续的，因为这个能人迟早会有一天离开这个公司，如何让一个人的强大，转化成公司

6、组织的强大？　　·以价值观为导向的计划、决定与行动--价值观是人类行动真正的主管，它推动了所有的计划、决定和行动，一个团队的强大来自于这个团队共同的核心价值观。如何让每一个团队成员都清楚地知道，自己的价值体现在什么地方。　　·相互激励工作环境--团队的成长来源于个人的共同成长。作为一个组织，必须对个人的成长，彼此喝彩！如何让销售人员始终保持高昂的士气？如何让他们做到百折不挠，从容应对客户的拒绝？　　·团队自成长机制--再好的培训都不能代替销售团队相互的自成长机制。来自一线员工的切身体会和总结沉淀是一个企业持续成长的基因PDCA循环　　P

7、DCA循环又叫戴明环，是管理学中的一个通用模型，最早由休哈特（WalterA.Shewhart）与1930年构想，后来被美国质量管理专家戴明（EdwardsDeming）博士在1950年再度挖掘出来，并加以广泛宣传和运用于持续改善产品质量的过程中。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的[1][2]。　　PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(纠正)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样

8、的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。　　全面质量管理活动的运转，离不开管理循环的转动，这就是说，改进与解决质量问题，赶超先进水平的各项工作，都要运用PDCA循环的科学程序。不论提高产品质量