达成生意的销售沟通

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1、达成生意的销售沟通——销售法则与基本技巧达成生意的关键理念彼此和舍得共识、共享、共赢关注客户的客户四面镜子没有说服、也没有谈判达成生意的销售沟通一、达成生意的力量二、客情关系与销售三、销售沟通的基本技巧四、魅力何来一、达成生意的力量1、品牌形象2、企业气势3、利益驱动4、个人魅力二、客情关系与市场销售客情客户情报客户情况客户信息与客户的关系客情对象代理商分销商零售商我们与代理商客情关系的实质争夺有限的商业资源注意力=观感价值=基本事实情人眼里出西施注意力---心境---行为----结果注意力我们与代理商客情关系的原则理论上：平等合作双赢共享（1）讲原则：充分考虑到立场和利益差异（2）讲

2、道理：以经销商合同为准则（3）讲情理：强调感情的培养，友谊的发展。店大欺客是不争的事实；客大欺店是极为少见的情况（1）讲原则，要注意规则（2）讲道理，还有距离（3）讲情理，这是真理实际上：事实上的不平等我们为客户服务的方针吸引调动控制1、开设客情关系帐号（1）经济利益（集体、成员）（2）思想利益（信念、新理念等）（3）情感利益（满足、愉快、友谊、亲情）投入建立与竞争环境相适应的客情关系系统2、竞争环境决定了客情关系的投入量和速度（1）对客户，既要管理，也要经营（2）总比对手好一点（3）总比对手快半拍3、与重点客户建立战略伙伴合作关系（1）理念：立足于长远，立足于全局；（2）与客户结盟，

3、放大共同利益点；（3）提供全面技术、服务支持；（4）沟通途径、方式、内容、时间固定化。4、吸收和培养与客情关系要求相适应的业务人员建立客情关系系统的方法（1）建立客情覆盖网络要求：层次分明信息通畅定时定量职责明确运作方法（1）建立有效的客户资料档案；A、基础资料（公司体制、业务背景）；B、业务状况；C、关键人物资料；D、其他重要人物资料。（2）把握好感情联系的度-----亲密而有间A、电话拜访B、登门拜访C、书信联系交叉使用，掌握分寸（3）A、学会做池塘B、争当少数派（4）不断提高我们的沟通技巧A、信念；B、策略；C、行为。（5）营造温馨人际环境A、“哄”字当头Ｂ、小情调理论三、销售沟

4、通的基本技巧——传递一个有质量的服务六大要点1、充分的准备2、确定底线，确立目标3、保持感情上的距离4、善听别人意见的技巧5、语言交流简明扼要6、懂得如何终结交易第一、有信心第二、有本事第三、人情事故，知恩必报第四、善抓机遇什么叫本事？本事能力加上别人容易接受的表现形式什么是胡雪岩的经营之道？通过人情世故，建立良好的关系环境。胡雪岩成功的原因需求催生辉煌的成就人有五方面的需求：1、安全需求2、爱的需求3、创造性地表现自我的需求4、得到承认的需求5、尝试新事物的需求建立在利益上的友谊，远比建立在友谊上的利益要持久的多。——洛克菲勒榜样的力量是无穷的一、坚持20：80原则80%的销售业绩来

5、源于20%的经销商，要善于培养扶持重点客户。二、坚持动态营销原则管理市场就是要培养样板，让经销商互相竞争攀比，造成你追我赶的局面。三性原则性、系统性、创造性。三力吸引力、感染力、震撼力。三度适度、深度、力度。洽谈业务的三三法则销售是一项重要的经济活动，它通过推销员及公司的努力促成批发/零售商的采购，最终促成消费者的购买。什么是销售？基于买卖双方互相持久满意的利益，用金钱来交换货品、服务及思想。销售的目的经销商的目的基于：买卖双方互相持久满意的利益金钱产品荣誉服务利润培训处事积极是关键预备一个销售人员的素质和条件关系知识与技巧态度、热情、干劲销售三角形价值障碍目标现状如何发掘别人的兴趣？

6、问问题的好处是什么？开放/关闭式问题问问题WhoWhatWhereWhenWhyHow完整问问题的方法1、为什么我们总想多讲话？2、为什么要多听，好处是什么？3、为什么要对方多讲一些？完整问问题------沟通的法则1、先学会少说话爱说话，别人就不想听。多话，出毛病的机会就多。少说话，才会留心听。宁可少说话使人怀疑你浅薄，胜过开口让人证实你浅薄。2、不鸣则已，一鸣惊人。少说话，并不是不说话。非说不可，要注意内容、意义、措词、声音、姿势。言之有物，言之成理，务求沟而能通。3、还是记住少说话。成功=X+Y+Z。X工作Y游戏Z闭嘴会说话而少说的人，最受人重视，也最值得敬重。身体向前倾问问题对

7、准目标分析是否听明白了表示同情心，保持客观重复总结表达心情聆听---被遗忘的技巧积极的倾听——大部分时间不说话是最好的表达积极倾听的六大障碍1、自我防御：自我中心、逃避2、毫无自信3、身心疲倦4、习惯5、成见6、不承认别人的价值4.3.1了解异议4.3.2介绍主要问题，提出要求对方确认的问题特征4.3.3F.A.B优势地位优势利益4.3.4以一个明确的问题结束4.3.5基本技巧4.3处理客户的异议客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为