市场营销工具模型

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1、市场营销工作所需要使用到的战略分析模型一、波特五力模型波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。这五种竞争力量决定了企业的盈利能力和水平。行业竞争对手之间的竞争替代品顾客供应商新进入者新进入者的威胁买方的议价能力供应商的议价能力替代品的威胁一、SWOT分析模型SWOTSWOT分析优势Strength：机会Opportunity：外部市场内部环境1、职业健康意识正在增长；2、市场占有率逐步增长；3、系统规模处于增长期；1、竞争产品少；2、防护效率高；3、产品粘性高；劣势Weakness：威胁Threat：外部市场内部环境1、竞争对手随时进入；1、价格相对

2、高；2、品牌认知度低；3、市场占有率低；一、战略地位与行动评价矩阵战略地位与行动评价矩阵又称为SPACE矩阵，SPACE矩阵有四个象限分别表示企业采取的进取、保守、防御和竞争四种战略模式。这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因素——财务优势(FS)和竞争优势(CA);两个外部因素——环境稳定性(ES)和产业优势(IS)。这四个因素对于企业的总体战略地位是最为重要的。建立SPACE矩阵的步骤如下：(1)选择构成财务优势(FS)、竞争优势(CA)、环境稳定性(ES)和产业优势(IS)的一组变量;(2)对构成FS和IS的各变量给予从+1(最差)到+6(最好)的评分值

3、。而对构成ES和CA的轴的各变量从-1(最好)到-6(最差)的评分值;(3)将各数轴所有变量的评分值相加，再分别除以各数轴变量总数，从而得出FS、CA、IS和ES各自的平均分数;(4)将FS、CA、IS和ES各自的平均分数标再各自的数轴上;(5)将X轴的两个分数相加，将结果标在X轴是;将Y轴的两个分数相加，将结果标在Y轴上;标出X、Y数轴的交叉点;(6)自SPACE矩阵原点到X、Y数值的交叉点画一条向量，这一条向量就表示企业可以采取的战略类型。SPACE矩阵中的FS财务优势、CA竞争优势、ES环境稳定性、IS产业优势可以代表多种不同变量仅以下表列举不同信息内部战略处

4、理外部战略处理财务优势(FS)-投资收益-杠杆比率-偿债能力环境稳定性(ES)-技术变化-通货膨胀-需求变化性-流动资金-退出市场的方便性-业务风险-竞争产品的价格范围-市场进入壁垒-竞争压力-价格需求弹性竞争优势(CA)-市场份额-产品质量-产品生命周期-用户忠诚度-竞争能力利用率-专有技术知识-对供应商和经销商的控制产业优势(IS)-增长潜力-盈利能力-财务稳定性-专有技术知识-资源利用-资本密集性-进入市场的便利性-生产效率和生产能力利用率-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6+1+2+3+4+5+6-6-5-4-3-2-1防御策略防守策略进取策略

5、竞争策略FSCAISES一、战略整合模型战略主题方向长期愿景核心价值观企业宗旨战略规划市场目标市场战略顾客战略产品战略价格战略服务战略分销战略资源品牌声誉知识资本人力资本技术有形资产融资能力组织文化合作氛围组织结构业务流程控制手段领导激励方式运营能力创新能力企业家精神产品设计制造能力需求创造能力需求满足能力财务及风控能力定位层面执行层面公司方向是指企业对现今和将来企业在市场结构中位置的期望。方向模块包括长期愿景(longtermvision)、核心价值观、价值主张和战略规划等要素。长期愿景和核心价值观是公司发展和员工行为的指南，没有明确的愿景和价值观，公司不可能制

6、定明晰的发展战略，各层次员工也将无所适从。市场模块和方向同样重要，它决定了公司服务的目标市场和与之相应的产品、服务，以及营销方式。毋庸置疑，竞争优势的直接来源就在于在一个合适的市场区间中，以比竞争对手更有效的方式去满足市场需求。市场模块包括目标市场战略、顾客战略、产品战略、价格战略、服务战略、分销战略等。必须说明的是，它不是价格制定、产品开发、分销渠道建设本身，而是指导它们的基本原则，市场模块是公司实现定位的基础。如果说定位层面回答了“企业应该做什么”的问题，则执行层面的模块解决的是“公司能够做什么”，执行模块反映公司是否有能力执行其定位战略。企业资源包括企业声誉、

7、知识、人力资源、技术和有形资产，乃至企业与其它企业的战略联盟，长期形成的协作伙伴关系都是企业的重要资源。对竞争优势而言，尤为重要的是那些竞争对手无法或难以获得的独有资源。运营能力就是企业开发和提升资源价值的能力，它是企业在研发、生产等各项职能活动及其管理领域开发、拥有的技能。运营能力包括企业创造和满足需求的能力、研究开发能力、市场营销能力、生产制造能力，乃至企业家精神和风险管理能力。不论公司定位战略多么精妙，如果缺乏实施其定位战略的资源和能力，也只能是镜花水月。最后一个模块是组织/文化，它包括组织架构、领导方式、合作氛围、业务流程、权力分配、激励方式等要素。组织