基于价值的客户关系管理——销售业绩提升之道

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1、基于价值的客户关系管理——销售业绩提升之道讲师：张翚（Hunter）上海交大安泰#99ff99'>MBA/国家注册咨询师基于价值的客户关系管理销售系列课程——销售业绩提升之道销售的挑战销售能力体系销售流程优化销售目标管理前言什么创造满意的客户？产品或服务的质量一个总体客户解决方案销售人员的能力具有竞争力的价格高能力人员的绩效低复杂度工作:19%*J.E.Hunter,F.L.Schmidt,andM.K.Judiesch,“IndividualDifferencesinOutputVariabilityasaFunctionofJobComplexity”,Jou

2、rnalofAppliedPsychology75(1990):28–42.高复杂度工作:48%中复杂度工作:32%销售岗位工作:48-120%TalentManagementSpeaker’snotes:“ThetransformationprocessatAllianzhasgatheredspeed.Externalconditions,suchasthefinancialcrisis,aswellasinternalchallenges,suchastheimplementationofTOMarerequestingourimmediateinterve

3、ntion.Bynothavingtherightpeopleinplacewerunintounnecessarycost.Lookatthefigure.Itshowswhyitpaysofftoidentifytop,middleandbottomperformers.ThisiswhywehavetotacklethecurrentchallengesforbuildingtoptalentintheGroup.”市场变化及其对销售的影响销售过程多种销售模式服务销售客户供应商数目的减少期望值的提高权力的增大竞争全球化产品周期的缩短市场边界的模糊化不同的销售

4、模式采购过程2采购的过程采购过程1识别需求顾问型销售创造价值的阶段方案评价消除顾虑采购实施交易型销售实现价值的阶段企业型销售价值创造的阶段制定战略和议程找出执行落差研究建立关系的可能性创造共同愿景建立企业关系不同客户价值创造的重点备注：*=创造价值的机会很大@=创造价值的机会中等销售变革的手段创造有效的销售愿景重视指导工作---技巧指导----战略指导以客户、产品或行业为基础的直销队伍高层管理形成了跨职能部门和跨企业工作的团队变革的手段1交易销售对销售流程的测量对销售团队的测量对客户创造价值的测量电话销售电子商务采购的按地域建销售队伍跨职能的工作的能力根据客户来选

5、择团队通过共同的价值创造模型整合追踪双方投入追踪双方价值创造合作的可持续性发展寻找高覆盖率的低成本的方法转向低成本的渠道顾问型销售企业型销售变革的手段2变革的手段3变革的手段4创造有效的组织结构销售能力的培养销售的考核措施每笔交易的成本投入-产出比每笔交易所耗时间不同销售模式的流程和变革要求华为大客户销售销售管理的常见挑战销售目标/计划管理销售能力管理销售流程优化和组织管理能力的挑战思考如何平衡结果管理和能力管理？华为是一群从青纱帐里出来的土八路，还习惯于埋个地雷，端个炮楼的工作方法。还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。重复劳动，重叠的管理还十分多，这

6、就是效率不高的根源。我看过香港秘书的工作，有条有序的一会就把事做完了，而我们还要摸摸索索，做完了还不知合格否，又开一个小会审查，你看看这就是高成本。--------坚持从有实践经验、有责任心、有技术且本职工作做得十分优秀的员工中选拔、培养骨干。重视后天的学习与进步，重视个人的实际才干的增长。个人永久性的标记（学历、职称、社会荣誉……）仅仅是个参考。——华为公司总裁任正非（2001年）华为能力体系企业的业务迅速增长，组织规模不断扩大，然而，可用的管理干部严重短缺。企业的每项工作都要从头开始，前人的错误一犯再犯，前人的成功经验没有得到继承。企业在导入绩效考核后，强化了

7、岗位目标的达成，同时也带来了本位主义、急功近利等现象，企业团队合作、关注长期业绩和可持续发展的文化无法得到有效执行。企业的员工职业发展通道单一，技术等核心人才的保留和激励机制不到位。素质绩效品德技能（行为）经验任职资格衡量要素华为能力体系：任职资格华为营销任职资格标准任职资格测评任职资格标准关注的是与工作高度相关的行为标准，对于不同层级的员工有不同的行为要求案例：华为的全球销售员能力管理-销售任职资格体系示例流程的挑战销售相关的流程概念组织的挑战：建立客户导向的流程性组织就像一座大房子，地下室的人根本不知道屋顶的烟囱在哪儿，走廊内侧的房间永远看不到临街的风景。——

8、哈默部门阻