营销竞赛方案设计、推动与追踪

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1、2008.18/30/20211营销竞赛方案设计、推动与追踪目录营销竞赛方案设计营销竞赛方案推动营销竞赛方案追踪业务把脉定位细分市场分析竞赛激励机制的设计激励一般包括：金钱、权力、表扬、地位、痛苦（或所属之恐惧）、直觉、好奇或愉快等等，不一而足。问题的关键在于如何找出哪些激励对哪些人才有用——以及激励的量之多寡和组合的方式。激励机制的设计，找到真正能够让他们表现卓越的那把钥匙，必须能够集中他们的注意力。竞赛激励机制的设计对能力的自信+×绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机×)()能力(技巧激

2、励(意愿)=竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：提高工资奖金生存需要改善工作条件定期医疗检查娱乐享有优先股权保险安全需要职业稳定口头承诺和书面承诺晋升邀请到特殊场合有机会加入特殊任务小组归属需要有机会成为委员会成员成为俱乐部组织成员工作转换竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：奖励表扬自尊需要授予称号公开场合露面为管理委员会服务带薪休假领导项目任务小组自我实现的需要受教育的机会承担教学任务承担指导任务竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：银行保险业务

3、竞赛节奏第一季度第二季度第三季度第四季度目标值：40%25%25%30%资源分配：30%20%20%30%思考：渠道年度的整体竞赛计划沟通的作用？银行保险业务竞赛的分类1、推力竞赛、拉力竞赛2、产品竞赛3、管理竞赛银保业务竞赛的主要内容1、主题2、口号3、目标4、对象5、时间6、激励方式7、追踪通报方式8、表彰及激励事项银保业务竞赛拟定的要点：竞赛的总体任务目标申请合理的预算费用获奖标准的界定激励层级的选择银保业务竞赛要注意的内容1、预算计算2、目标及其战略性标志（里程碑）3、操作性4、良性的竞赛还是破坏性竞

4、赛5、时间节奏6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备7、共同参与度8、后援支持银行保险业务竞赛的各个阶段业务竞赛的调研策划阶段业务竞赛的推动执行阶段业务竞赛的结束阶段银行保险业务竞赛的分类渠道业务竞赛销售团队业务竞赛渠道业务竞赛注意的要点要素：时机、对象、内容、追踪时机选择：对象选择：内容：追踪：渠道竞赛实施的步骤：宣导炒做追踪落实兑现竞赛方案渠道竞赛激励方式旅游实物金钱培训表彰会辅助表明渠道上层的态度开拓新网点业务提升现有网点产能调整业务结构渠道竞赛的策划(一）作用渠道整合销售竞赛支行推动竞赛基层网点的促销渠道

5、竞赛的策划（二）类型银保团队激励策划团队激励问题的探讨团队激励机制的设计激励问题探讨：工作动机（价值观）独立自主表扬成就感休闲时间权力声望金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长银保团队激励竞赛作用：竞赛能刺激业绩的进一步增长竞赛可以替代刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感竞赛可以鼓励销售人员不断增进销售知识和技巧竞赛可以培养销售人员的竞争意识和信心团队激励机制的设计年度高峰会议制度阶段性激励方案荣誉、现金、团队活动销售队伍竞赛活动的策划手段措施风险基金、对抗案例分享：“开门红”竞赛方案竞赛目

6、的：提升保费平台，奠定全年任务基础竞赛目标：确保2.5亿，挑战3亿（达成年度计划35%-40%）竞赛重点：强化整体销售推动力度，提升网均产能案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）一、省行达标奖确保目标：全行完成2.5亿保费规模。挑战目标：全行完成3亿保费规模。获奖名额：达成确保目标，省行选派2人参加国外商务考察；达成挑战目标，省行选派3人参加国外商务考察二、二级分行达标奖参赛机构：省内所有二级分行入围条件：完成保费规模任务评选方式：达成入围条件后以保费规模大小排名获奖名额：排名前3名的分行可选派2人参加国外商务

7、考察。其余入围分行，每个分行可选派1人参加国外商务考察。以上获奖分行如达成挑战目标可增加1人参加国外商务考察。案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）三、支行规模优胜奖评选方式：全省各支行以保费规模排名获奖名额：各地市分行前3名支行，每个获奖支行可选派1人参加国内商务考察。四、网点规模优胜奖评选方式：全省各网点以保费规模排名获奖名额：省会城市网点取前8名，其余城市网点取前5名每个获奖网点可选派1人参加竞赛表彰大会。案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）五、竞赛表彰方式：1、优秀支

8、行、网点巡回演讲演讲团人数：10人左右（包括省行2人）参加对象：保费规模排名第1名的各地支行与网点各派1人讲师团目的：传授绩优网点的成功经验，提升工行渠道的销售技能，帮扶绩差网点迅速成长。2、竞赛表彰大会：大会时间：2003年4月份参加对象：工行各获奖分行、支行、网点及个人会议目的：总结前期双方合作的成果及经验业务，表彰竞赛优秀代表，分享绩优机构成功经验，商讨下阶段业务工作重点及主要思路。案例分享：