创业的艰难出发点：澳优乳业CEO陈远荣

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1、品牌连锁加盟店liansuo.shgao.comqyue创业的艰难出发点：澳优乳业CEO陈远荣1对于曾经在国营乳品企业工作了几十年的陈远荣来说，创办澳优乳液的前两年遭遇了良多全新的挑战。品牌连锁加盟店liansuo.shgao.comqyue对于曾经在国营乳品企业工作了几十年的陈远荣来说，创办澳优乳液的前两年遭遇了很多全新的挑战。从国营的生产单位到市场化的营销组织，游戏规则的骤然改变让他曾经一度有些无所适从，以往那种关注流程、按部就班的做法在创业型组织中难以应对市场压力，在经历了几乎将资本金都赔光的一年多亏损期后，陈远荣决定将

2、关注重心放在结果上，将市场压力直接传导到销售职员的身上。　　不过，陈远荣对于自己所选择的行业从未丧失信心，在乳业摸爬滚打多年的他认定，缺乏根基的上游环节让本土乳制品质量难以保证，在中国奶农的地位没有得到保障之前，价值链上弱势的地位让他们难以持之以恒地提供优质原料。因此，澳优从一开始就选择从澳洲来收购全部原料，即使跟国外品牌相比，澳优产品的价格当时也是最高的。　　经过几年耐心的市场培育，澳优的产品终于获得了消费者的认可。从2006到2008年，连续三年销售收入和净利润复合增长率超过100％的高速增长，让澳优迅速成为了婴幼儿奶粉市

3、场的领先者，即使是2008年中爆出的三聚氰胺事件也没有放慢澳优成长的步伐，位列首批质检产品合格之列的澳优甚至被卖断了货。2009年9月，成立仅6年的澳优乳业在香港成功上市，并且在同期上市股票.　　尽管如此，陈远荣仍然以为三聚氰胺事件是对乳业的一次重大伤害，这一事件印证了他对国产乳业的判定，也让这家逐渐长大的企业更加注重维护自己的成长根基，它不但将上市召募资金投入研发和整合上游的奶源等方向，同时，以往主做一二线城市市场的澳优也正在通过强劲的广告和渠道攻势，向三四线城市下沉和扩张。　　艰难的出发点　　在2003年底创办澳优乳业之前

4、，我已经在乳业干了几十年，对国产乳制品的整个产业链都了如指掌。尽管当时还没有爆发出三聚氰胺这样的恶性事件，但国产乳业已经埋藏下了一些根本性的隐患。比如本土奶农在整条产业链中的结构太分散，地位太低下，生存状况随着奶价的波动而起伏，假如自身的温饱都保证不了，市道不好时只有掺假才能够维持生存，那监管再严格产品品质也无法保证。这是制约本土乳制品产业发展的一个根本性题目，所以创业之前我就想清楚了，假如真的想创建一个高品质的奶粉品牌，就不能使用国产原料，从国外优质奶源产地采购原料是最好的解决办法。　　我的另一个判定是，婴幼儿奶粉市场对高端

5、产品是有强烈需求的，这是由迅速增长的国民收入和计划生养所造成的普遍独生子女状况所决定的。现在的大多数家庭都是爷爷奶奶、外公外婆和小俩口三个家庭六个成人来供养一个孩子，对于给孩子使用的产品，他们会把品质放在价格之前。所以，我们从一开始就为未来的澳优确定了高品质、高品牌和高附加值的三高定位，澳优的产品价格当时在市场上也是最高的，甚至高于国外品牌同档次的产品。　　跟市面上其他奶粉不一样的是，澳优奶粉坚持不添加任何香精、香料、麦芽糊精和蔗糖，尽管香精香料和糖分可以改善口感，麦芽糊精能增加粘稠感，但糖分轻易造成蛀牙，这些添加剂对幼儿的身

6、体并无好处，反而轻易造成吸收题目，给幼儿肾脏带来负担。因此澳优奶粉尝起来只有一种淡淡的乳味，没有浓郁的奶香，但这样对于婴幼儿的健康是有益的。　　尽管我以为产品的市场定位是正确的，不过，消费者对新品牌的陌生和市场经验的不足还是让澳优在初创期间陷入亏损。整个2004年我们都在亏损，持续一年多的亏损几乎折损光了我们的本金，而我们也没有太多资金进行渠道铺设和产品推广，我们在当时能做的就是积累消费者的认知，教育市场。　　比如我们一直在通过育儿杂志、母婴杂志这样的细分媒体来持续推广无糖无香精添加的重要性，很多有过使用体验的母亲也会互相推荐

7、澳优奶粉，直到现在，来自专业医生和以往消费者的口碑都是我们的产品获得新消费者的重要渠道。同时我们还会联合澳大利亚大使馆、澳大利亚乳业局和中国国内的营养专家定期在中国市场来做专场的技术交流和推广。　　在婴幼儿高端奶粉市场上，我们的主要竞争对手是跨国公司。上世纪80品牌连锁加盟店liansuo.shgao.comqyue年代前，跨国公司在中国出售的都是完全原装的奶粉，而在经过十几年的经营后，雀巢这样的企业开始逐步实现本地化，比如通过添加本地原料来降低本钱，这是跨国公司为了跟本土企业竞争的一个常用手段，但这让一部分希望购买纯原装奶粉

8、的消费者只能去国外购买。到了2005年的时候，我们发现，即使跨国公司也很难找到完全原装入口的奶粉了。　　因此，经过反复思考，我们在2006年推出了以纯纯原装入口为品牌诉求的澳优能力多奶粉，满足了部分高端消费者对于原装奶粉的需求。这样澳优一下子就跟当时市面上的其他品牌区隔了开来