《促销策略素材》PPT课件

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1、促销策略1本策略的内容要点1、促销组合2、促销决策的要点3、各种促销工具的优缺点2市场营销组合战略公司广告促销人员推销营业推广公关宣传直复营销价格Price产品(服务)Product促销组合Promotion分销渠道Place目标顾客310、SP创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需求，赢得市场3、延伸产品，卖点取胜4、产品整顿，轻装上阵5、导入CI，品牌致胜6、4C组合，留住顾客7、疏通通路，优化网络8、促销组合，立体作战9、人员推销，激励士气赢取市场的致胜策略4促销的含义——促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、

2、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。这些方式可以分为：1、广告促销——依靠媒介传播商品信息2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息（营业推广也称为SP战术)策略之八：促销组合，立体作战5促销手段对象促销公共关系广告宣传营业推广人员推销特定顾客营业场所消费者目标市场消费者各类消费者及社会团体6形式不拘，经办人明确的非人员演示介绍营销传播组合（促销组合）广告人员销售销售促进鼓励购买的短期刺激行为公共关系通过获得高知

3、名度与各个公众建立良好的关系直复营销直接与个人进行交流来获得快速反应公司的销售人员所作的人员演示介绍7各个促销工具的性质81、各个促销工具的性质每种促销工具，即广告、人员销售、销售促进、公共关系都有其特定的特点和成本，在选择促销工具时应该加以注意。9①广告：在总体营销组合中占有独特地位。低成本：可用较低的成本曝光，将信息广泛传播。可重复：重复播放，可使受众将其于其它信息进行比较。公共性：使受众认为其合法，易于接受、提高声誉。缺欠：不带个人性质，不具人员的个性和说服力。10②人员销售：喜欢、信任、购买阶段的最有效促销工具。直接影响、调整迅速；

4、建立各种层次关系；可以引起倾听。缺欠：费用过高。11③销售促进：吸引消费者注意，并提供可能导致购买的信息。刺激性强，容易引起反应。短期效应，不利于建立长期品牌偏好。12④公共关系特点：可信性，使人感到真实；深入性，可将信息传播到排斥广告等媒体的人那里；宣传性，使产品引人注目。13制定促销组合各个促销工具的性质广告履盖面广，表达力强，不带个人色彩人员销售人与人之间的相互影响，建立关系花费较高销售促进强烈刺激购买是一种短期行为公共关系非常可信，有效而且经济为许多公司所采用直复营销非大众化，迅速，顾客化，交互式14制定促销组合战略的因素产品、市场

5、类型产品生命周期阶段15注意：教材P296的图有错误。推动：通过销售渠道将产品“推动”到最终消费者手中。拉引：生产者将营销活动对准最终消费者，引导他们购买最终产品。需要考虑的因素：产品及市场类型、买主准备阶段、产品生命周期。16①产品及市场类型消费品市场：一般采取拉引的策略；促销次序：广告、促销、人员销售、公共关系。商业市场：往往采取推动策略；促销次序：人员销售、促销、广告、公共关系。17推销组合及其搭配空军：广告促销陆军：人员推销海军：公关宣传特种军：SP战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买）（个人

6、购买）18②买主准备阶段知晓、了解：广告、公共关系。喜欢、偏好、信任：人员销售、广告。由于人员销售成本高，应该在顾客购买的最后阶段使用。19③产品生命周期打入市场阶段：广告和公共关系有利于提高知晓度，促销促进消费者试用。发展阶段：广告、公共关系作用依然强大，但刺激减小，促销也可减少。20成熟阶段：相对于广告促销变得重要。衰退阶段：广告起提醒作用，人员销售、公共关系可以停用，促销继续起作用。21促销经典（各种手段的优缺点）22引起注意唤起兴趣激发欲望加强记忆采取行动MemoryAction广告促销传播过程的AIDMA公式DesireInte

7、restAttention23广告有效传播的原则：引人注目！找对USP！24宣传广告向市场推荐新产品，介绍新产品的用途，解释产品的使用说明可得到的功能，纠正错误印象，减少顾客畏惧心理，建立公司形象劝说广告建立品牌优势，鼓励选择新品牌，改变顾客对产品特性的理解鼓励顾客现在购买，鼓励顾客接受销售呼吁提醒广告让顾客意识到不久的将来将会用到此产品，让顾客知道到何处去购买在销售淡季让顾客记住此产品，让顾客首先能想到该产品可能的广告目标25确定目标宣传目标销售目标预算决策财力承受法销售额百分比法竞争均势法　目标任务法信息决策信息战略信息执行覆盖，频率

8、，可靠性；主要媒体类型；具体媒体；播出时间媒体决策宣传影响销售影响广告评估广告中的重大决策26沟通中的“给予”和“索取”27媒体优点局限报纸灵活，及时，良好的当地市场覆盖面，接受