《促销模式探讨》PPT课件

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1、百货店促销模式探讨*****.**目录contents一、促销基本知识概念二、百货促销简单研究三、百货促销管理要素四、百货促销创新思考一、促销基本知识概念1、促销的一般定义2、促销的一般目的3、促销的一般手段促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为······一、促销基本知识概念1、促销的一般定义即促进销售，百货店向消费者宣传商品和服务信息，用以激发购买动机和行为，以达到促进销售、提高市场份额目的的各种活动的总称，是在短期内采取方法刺激物促进商品销售的一种活动。2、

2、促销的一般目的在一定的时期内，提高销售额和毛利额稳定既有顾客，吸引新顾客，提高客流量增加特定商品的销售以快速提升销售额有效应对市场竞争，扩大市场份额提升企业形象，提高市场知名度消化库存，回笼资金探讨：在激烈的竞争环境下，如何摆脱无促销无业绩的状况？一、促销基本知识概念会员促销3、促销的一般手段（根据不同客群而定）优惠券促销满减、满抵促销特价、折扣促销赠礼、抽奖促销捆绑、换购促销现场活动促销······SALE一、促销基本知识概念二、百货促销简单研究1、满送券促销2、折扣促销3、满减促销4、当花促销5、促销手段对比6、辅助促销手段7、组合促销8、会员卡促销9、重

3、大节日促销促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益：价格战比较两败俱伤，如90年代末移动与联通大战聚集客群，价格不断下滑，使之利润损失；现代百货提档后逐级同质化，如何做好体验式服务态势，单靠价格营销模式是否可持续前行？二、百货促销简单研究1、满送券促销主要特点：1、满额赠券，用于二次消费2、有使用限制：时间及品牌3、赠券不能再次参与用券4、不退不找零缺点：因顾客需支付较多现金，享受力度低于广告力度，活动吸引力逐年下降；优点：送券能较好带动商场销售，提升销售连带率；1、满送券促销----满送活动对销售毛利的影响分析关注券流向，降低券流向销售

4、量大的品牌；临时将客单价较低的商品陈列进行调整；对券流向集中的商品如无法降低回款率，可设置限收；对券流向集中且肯定负毛利的商品，有时可采取按除券销售结算，扣率可以很低，比如1到3个点，这样至少可以保证销售不亏损；对于销售集中品牌，尽量降低回款率，如预测亏损，可采取按除券结算或保利润的形式结算以保证不产生负毛利；对于供应商清理库存需求，因帮其回笼资金，需加扣保证除券毛利率在正常扣率以上；对于只收券或只送券的供应商，需要根据活动力度重新谈判，至少应保证不亏损。因品牌收券不稳定，如果客单价较低的商品，收券较多，时常会出现负毛利的现象；跑量品牌，如参加折扣力度小的活动

5、，则其回款率会高，当收券较多时，会带动商场整体毛利率下降。VS故，在组织满送活动时要注意如下几个方面：二、百货促销简单研究2、折扣促销即我们常见的“打折”，是指直接在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。优点操作简单，不需要复杂繁琐的组织工作；对于百货商场处理积压、过季、过时产品，及时回收资金非常有效；是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。缺点会给顾客带来不良的“非折不买”的购买习惯；使商品丧失价格信誉，使顾客对初始定价产生疑惑；销售连带率小二、百货促销简单研究2、折扣促销打折活动一般限制在单柜范围内，且无券流向控制问题，所以影响销售毛利

6、的主要因素为活动扣率的多少及品牌销售比重。品牌销售比重受制于顾客对场内品牌的认可程度，品牌认可程度越高，则该品牌的销售比重越大谈定的新扣率即该品牌的销售毛利率，降扣比例直接决定了销售毛利的多少品牌强弱：品牌知名度越高，降扣比例越高活动力度：活动力度越大，降扣比例越高当季商品：当季商品参加活动，降扣比例越高活动发起方：供应商自行打折处理过季商品或库存时，相当于我们协助供应商回收资金，一般不应降扣，非商场主力品牌或供应商撤场时，可适当升扣一般影响折扣促销扣率的因素有：----折扣促销对销售毛利的影响分析二、百货促销简单研究3、满减促销按照一定的规则给予部分金额的退

7、款。其本质上相当于现金折扣，是相对繁琐的现金折扣，但在形式上进行了创新。顾客为了达到满减的条件，有时候额外购买一部分商品，可以在一定程度上增加商场的销售额。相对于折扣促销，有时候需要顾客额外购买一部分商品才能达到满减的条件，容易造成顾客反感。是目前活动主要以满减为主的主要原因是套券等现象产生的主要因素二、百货促销简单研究优点缺点3、满减促销----满减促销对销售额的影响分析洛阳店满减采取的是含券销售结算结算方式对于洛阳店来说，我们说的“满减”在其他地方叫做“满抵”以化妆品为例，化妆品牌公司对品牌形象有保护，零售价格有严格的要求，即使商场让利，也不愿做直接打折的

8、活动；商场为了提升销售业绩，就可以采取