社会心理学重点第四章如何改变他人行为

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1、第三节如何改变他人的行为3.1互惠互惠规范：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。实验室研究表明，即使是非常小的恩惠也能引导被试反过来给予比较大的恩惠(Regala，1971)。推销人员利用这种互惠影响，表现得好像在给你一些善意的好处：“我来告诉你吧，我会降价5美元。"或者“这是免费赠送的样品，今天你只要同我说说话就可以获得它。”3.2走面子技巧当人们对于一个较大的请求说“不行”之后，他们往往会对一个比较适度的请求说“行”。研究者要求大学生在两年时间内每周花两个小时担当少年犯的辅导员。所有大学生都说“不行”。接下来，又要求大学生充当一些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次动物园。前

2、面对于较大的请求说了“不行’’，这些大学生有50％的人同意接受这项较小的请求。而当找到另外一组大学生，之前没有向他们提出过大要求，他们只有17％的人同意充当旅游陪同。3.3登门槛现象如果想要别人帮你一个大忙，另一个有效的策略就是：先请他们帮一个小忙。一旦人们有一只脚跨入了门槛，他们就能利用你的承诺感增加你随后的依从性。推销人员会利用这些技巧来对付你，例如，他们让你做出了决定，然后又狡猾地改变交易：“我知道你想买的就是这种车，但我们经理只允许我给你优惠200美元。”“我知道你就是那种买东西挑质量的人，所以我知道你不在乎多花一点钱。”。研究1.研究者假扮成安全驾驶的志愿者，他们请求加

3、利福尼亚人在院子前面安置巨大的、印刷比较粗糙的“安全驾驶”标志。结果只有17％的加利福尼亚人答应了。然后研究者就请求其他的人先帮一个小忙：他们可以在窗口安置一个3英寸的“做一个安全驾驶者”的标志吗?几乎所有人都欣然答应了。两周后，76％的人同意在他们的院子前竖立大而丑陋的宣传标志(Freedman＆Fraser，1966)。研究2.在直接接触的情况下多伦多郊区46％的住户会乐意向癌症群体捐款。而如果在一天前让他们戴着一个翻领别针宣传这项活动(他们都愿意这么做的话)．那募捐者的数量可能会是前者的两倍。研究3.安东尼·格林沃尔德与其合作研究者在1984年总统选举的前一天抽样调查了一些

4、有注册记录的投票者，向他们询问这样一个简短的问题：“你认为你是否会投票?”所有人的回答都是肯定的。相比于其他没有被问到的投票者，这些被问到的人去投票的可能性要高出41％。研究4.安杰拉·利普兹发现，在献血结束后，用下面的话提醒献血者：“我们希望以后还能再见到你，好吗?[暂停等待回应]……献血者再次露面的几率会从62％增长到81％。研究5.在互联网上的聊天室里，保罗·马基与其同事发出了求助的请求(“我的电子邮件出问题了。你能帮我发一封电子邮件吗?)。如果先请对方帮一个小忙(“我刚刚开始学习电脑，你可以告诉我怎么来看别人的文件吗?”)，那么其获助次数会由2％增加到16％、。尼古拉斯·

5、吉根和塞琳·雅各布通过邀请法国的互联网使用者签署反地雷的请愿书，从而使他们为儿童地雷受害者组织募捐的比率达到原来的3倍(从16％到49％)。研究6.倍尔迪尼与其合作者邀请选修普通心理学课程的学生在上午7点整来参加一个实验时，仅仅有24%的学生露面。但是，如果让这些学生在事先不知道时问的情况下答应参加实验，然后再要求他们在上午7点整来，结果53％的学生会来。3.4稀缺人们讨厌他们得不到某种东西的感觉或者从另一个角度说，人们喜欢获得其他人得不到的东西。例如，相对于盛有十块巧克力曲奇的瓶子而言，只盛有两块巧克力曲奇的瓶子让被试觉得里面的巧克力曲奇口味更好一些。稀缺性原理如何应用于商业市

6、场?推销人员很清楚，如果他们让商品显得稀缺，他们就能增加你购买的可能性：“我手里就这最后一件了，所以我不敢肯定你是否应该等到明天。"“我逐有另外一位顾客，他打算回来买这件东西。”这一策略让你觉得你似乎正在失去一个关键的机会，除非你立刻购买。3.5示范让人们依从的方式之一就是营造一种信息性影响的情形：人们可以通过示范所期望的行为来促成改变。示范节水加州大学圣克鲁兹分校的管理者希望大学生们节约水和能源。因为圣克鲁兹分校的学生以热情的环保主义者而著称，所以管理当局认为在告示栏中张贴一张节约告示就会导致行为发生明显的变化。在田径馆男浴室的墙上贴了一张告示，敦促洗浴者这样来节约用水：“(1

7、)淋湿。2)关水。(3)打肥皂。(4)冲洗干净。”在为期五天的时间里，只有6％的人按照建议的程序洗澡。当告示被固定在一个三脚架上，移到浴室人口更显眼的位置时，依从行为增加到19％。但是，告示总的说来可能不起什么作用，因为有些洗浴者讨厌告示，将它打翻在地，冲洗更长的时间。最终，所有告示都被撤除，由一名学生来示范适当的洗浴行为。当浴室暂时空无一人时，进去一名串通好的同谋。他打开水龙头，背朝浴室入口等候有人进来。一旦他听到有人进来，他就按照公告中的告诫：他关掉水、打肥皂、冲洗干净、离开