《丰田案例》PPT课件

《《丰田案例》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、广丰厦门信达诺他品牌案例分析汽车用品经营管理五个关键环节信达丰田,平均单车精品产值25728元，精装车比率高达80%以上。如何能达成如此高的精品额和成交率呢？总结以下5点经验：一、不是精品套装车不进店；二、抓大放小原则；三、营销组合拳；四、销售激励机制设计；五、精品走廊硬件支持。汽车精品销售经验总结汽车用品经营管理五个关键环节一、不是精品套装车不进店原则展厅展示的车型中有:雅力士加装车；凯美瑞加装车；汉兰达加装车1。每种车型都有两款精品加装车进入展厅，供客户选择。2。展厅展示都是车型中热销的车款和有加装空间的车型。展厅

2、拒绝摆裸车汽车用品经营管理五个关键环节1、车商面临的困境：裸车利差只有5%，只有精装车才有让利空间发疯的同城店→裸车现金优惠20000元！发疯的买家→“优惠25000元，我就买”！必须差异化２、精装车/升级版/纪念版/皇家版/典藏版/团购版;一月新年版/“五一精装车”/六月强势升级版/7月典藏版/8月纪念版/9月团购版/国庆促销车/春节促销车（每月卖不同的主题）3、产品选择：（1）有加装空间车型（200G经典版/240G经典版/2.7精英版）（2）中档2-3万/高档3-5万两档供客户选择（3）根据车型是强势还是弱势来设

3、计差异化产品设计汽车用品经营管理五个关键环节4、产品定价策略:（1）有多少溢价空间将决定最终精装车套餐包价格实例：汉兰达24.88精英商务版27.98汉兰达29.88豪华商务版33.98汉兰达29.88豪华旗舰版35.98中档车1-2/10，中高档车2-3/20，高档车3-5/30差异化产品设计汽车用品经营管理五个关键环节5、产品设计（套餐设计）:（1）通过套餐包价格决定产品组合（看钱点菜，排餐）（2）通过定位功能主题决定产品组合（鲍鱼宴，饺子宴）差异化产品设计汽车用品经营管理五个关键环节5、产品设计（1）通过套餐包价

4、格决定产品组合（看钱点菜，排餐）实例：汉兰达29.88豪华商务版33.98（+4.1）汽车用品经营管理五个关键环节差异化产品设计通过女性主题推出3.8妇女节香氛魅动版汽车用品经营管理五个关键环节（2）通过定位功能主题决定产品组合汽车用品经营管理五个关键环节通过女性主题推出3.8妇女节香氛魅动版汽车用品经营管理五个关键环节通过女性主题推出3.8妇女节香氛魅动版“卖与众不同的车，赚该赚的钱”提示：1.利用特色升级车型设计，与同城店形成差异，价格不具可比性，且产品有新卖点，能满足消费者新需求。2.差异化地创造升级新车型进行优

5、惠促销，50%-80%消费者会选择“优惠促销车型”，放弃“不促销或少促销的裸车车型”。3.新车销售是卖精品的第一道关卡，渠道优势必须喝头遍汤，不做太可惜。销售的精装车比率可以达到80%以上。“同城兄弟能联合最好，不能联合就尽量差异化”汽车用品经营管理五个关键环节差异化产品设计二、精品加装抓大放小原则信达汽车精品10大销售项目排行：飞歌GPS：12800/16800威固防爆膜：4880/7800智能启动:8000/12800真皮座椅：5900/7600底盘装甲：2580/3380(五虎上将与二八法则)2.每个季度每月份都

6、有新的主题安装套餐车进行销售项目内容还是销售前10的内容为主，大方向不变，每月有新主题，同城一致最好汽车用品经营管理五个关键环节二、精品加装抓大放小原则3、卖精品套餐，只是让客户买了蛋糕，还应该带些水果。“水果”的必要：如太阳膜、底盘装甲、迎宾踏板、挡泥板等项目。(大项目套餐组合为“蛋糕”，易卖小项目为“水果”)4、推销节奏，分次进行。在客户签完合同，交完钱，再次推荐。在交车时或是中途二次看车时，展示已装完的车辆效果后，再次推荐。50%左右的客户还是会再选择些“水果”带走。汽车用品经营管理五个关键环节5、同一精品，不同

7、车型不同定价（根据购买力推荐不同产品）每车型的车主在买太阳膜时有相应的心理价位，信达的销售太阳膜经验：雅力士重点推荐1680元；凯美瑞重点推荐3880元；汉兰达推荐8580元。6、根据消费金额给予额外赠送些项目（赠送比打折效果好）汽车用品经营管理五个关键环节二、精品加装抓大放小原则1.产品套餐组合方案2.固化展车进入展厅展示3.价格优惠看板、车顶三角牌4.内部战斗手册（卖点、话术）5.DM邮寄、短信覆盖，电话跟进汽车用品经营管理五个关键环节三、营销活动宣传推广——前期准备与广宣三、营销活动宣传推广–促销广告汽车用品经营

8、管理五个关键环节车展精装车(精品套餐明细)汽车用品经营管理五个关键环节三、营销活动宣传推广–车顶牌汽车用品经营管理五个关键环节三、营销活动宣传推广–车顶牌汽车用品经营管理五个关键环节三、营销活动宣传推广–看板汽车用品经营管理五个关键环节三、营销活动宣传推广–战斗手册已经交完车的老客户,现有新产品上市,再次挖掘的精品项目，例如,智能