2010上半年度工作总结及下半年度工作计划

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1、2010年07月09--2010上半年度工作总结及下半年度工作计划制作人销售部工作总结--大客户部、二级、市场部售后部工作总结--前台、配件、车间、理赔、精品客服部工作总结综合部工作总结--人资、行政财务部工作总结概况10年1-6月份销售部共销售车辆1176台，上半年车辆计划为1380台，完成上半年计划的85％，比09年同期增长了175台。展厅车辆销售763台，精品销售1421214.5元，上半年精品计划1481250，为完成上半年计划的96％，比09年同期增长了311984.5元。其中二级销售413台，占上半年整体销量的35％。经过我们大家一起努力下，上半年我们仅完

2、成年计划的85%，分析一下原因：10年购置税由5%调整到7.5%，1月份销量受到一定影响；2月份受到过年放假的影响，购车的客户较少；4月份许多客户在等待青岛最大的五一国际车展，所以影响了销售任务；6月份，许多客户在等待节能补贴的优惠，当月购车的客户很少。通过总结10年的展厅半年来的工作经验，更好的提高展厅销售业绩，加强细节方面的管理，制定了以下改进措施，具体如下：一、细化销售流程，规范的销售流程能够帮助销售人员提高成交率，也能够提升客户的满意度，创造忠诚客户。1、展厅接待流程，规范接待礼仪标准，注重细节，给客户提供多元化、差异化的服务项目。2、精品销售流程，即要严谨又

3、不能过于繁琐,设专人负责、增加精品的品种，系统管理精品的出入库等。二、客户管理包括对潜在客户的开发、分析和维系成交客户关系，赢得忠诚度。1、潜在客户开发，改变以往店内销售这种单一销售模式，增加开发潜在客户的途径，通过有目的性的外出拓访、电话、邮寄资料、网络等方式来提升潜在客户数量。2、保有客户的定期跟踪也要制定具体的考核制度，定期检查跟踪记录，回访内容、定期上门拜访等。提高车辆和精品再购率、和开展续保工作。总体分析二级管理：大客户部上半年整车销售526台，计划628台，完成计划的84%，其中平度134台，胶州153台，胶南124台，即墨26台，莱西34台，黄岛1台。上

4、半年二级的销量一直不好，主要原因是：1.价格竞争激烈，二级商的利润很难保证，很多经销商选择利润高的车型作为主推车型，北京现代车销售受到很大影响；2.二级商的业务员接受销售技巧和礼仪方面的培训较少，面对竞争激烈的市场，在把握客户方面存在一些不足；3.竞争品牌对我们的冲击很大，对二级来说，最大的竞争对手是赛拉图、福瑞迪、凯越，主要影响伊兰特、悦动的销售，这几款车的价格一直比我们同配置的车型低1000元左右，得到了很多客户的认可。下半年，大客户部将总结上半年的经验，改正不足的地方，具体如下：1.制定能调动经销商积极性的销售政策。2.密切关注市场，了解竞品和竞争对手的动态，灵

5、活运用政策。3.把我们的培训资料拿给二级商，让他们定期组织培训，提高服务质量。4.严格规范各项流程，对二级的展车进行有效监控，保证回款及时，不影响我们资金的周转速度。5.利用周六、周日举办试乘试驾、巡展等活动，提高产品知名度。总体分析1—6月计划与实际销售对比分析：10年上半年计划1380台，实际销售数量1176台，完成上半年计划的85％，完成全年计划的39.2％，下半年任务艰巨，需加倍努力。与09年同期车辆销售对比分析：根据上图显示，10年上半年累计实际销售（1176台），较09年同期平均增长17％。1—6月展厅二级实际销售对比65%35%分析:据上图显示，上半年展

6、厅共计763台，占总销售量的65%,二级上半年销售413台,占35％。在下半年的工作中努力做好大客户部工作，争取提二级市场份额及集团客户和政采数量。1-6月销售车型对比8.84%14.71%28.66%8.25％3.4％29.85％3.40%2.89%分析：从上图可以看出，雅绅特的月销量比例5、6月份平均下降了13％，ix35自4月份上市以来销售直线上升，前景看好。途胜受ix35及狮跑等竞品影响，从而导致销量增长不是很明显。1-6月单车型销售比例分析：根据上图显示，10年各车型销售情况与09年同期相比，5月份增长幅度比较显著31%，6月份下滑比较明显18%，在6月份许

7、多意向客户观望节能补贴的比较多，所以销售受到严重的影响。与09年各车型销售对比1-6月精品计划与实际销售对比分析：10年上半年精品整体目标1481250元，实际完成1421214.5元，完成率96％。完成年计划（300万元）的47％。平均单车精品销售额为1863元。与09年同期精品销售对比分析：精品销售额10年上半年销售1421214.5元，09年上半年销售额为1109230元，整体较09年增长28％。1-6月精品与车辆销售对比分析：从上图可以看出，上半年精品销售1月份及5月份业绩最好，除受市场大环境因素影响外，展车加装DVD导航，途胜包围，悦动包围