《营销师四级》试卷及答案(B)

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1、《营销师四级》考试试题及答案（B）班别：学号：姓名：　题号一二三四总分分数一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。1、“中心开花法”又称（　） A逐户访问   B名人介绍  C个人观察 D广告搜寻2、在谈判中老练的谈判好手经常使用的策略是（） A故布疑阵策略  B以退为进策略 C抛放低球策略  D欲擒故纵策略3、在实际销售过程中80%的异议都应采用（）A委婉处理法    B以优补劣法C冷处理法      D转化处理法4、“就剩这点儿了，5块钱卖给你”所采用的成交方法是（）A最后成

2、交法   B优惠成交法C让步成交法   D饥饿成交法5、分销渠道中不包括（） A生产者 B消费者 C供应者  D批发商6、现代市场竞争对企业销售工作的基本要求，是对（）的强调。 A、终端销售   B管理水平  C分销陈列   D分销促进7、对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系，这是被称为（） A客户咨询    B客户管理  C管理资料   D抽样调查8、讨债人多次登门讨债均回债务人外出而空手归去，正当讨债人为此苦恼不堪之时，却没有想到意外地在某种场合又碰上债务

3、人，应属于讨债方式的哪一种（） A不期而遇   B登门讨债   C请进自家门  D各种场合9、以高价格高促销费用推出新产品,属于()A缓慢渗透策略B快速渗透策略C快速撇脂策略D缓慢撇脂策略10、品牌的统一是()渠道关系的优势A公司型B管理性C渠道型D契约型二、多项选择题（每题3分，共30分）。11、商品接近法适用于(　　)。A、具有某些吸引力和突出特点的商品B、便于携带的商品C、习惯性购买的商品D、寻求多样化的产品12、广义上的谈判僵局包括(　　)。A、协议期僵局B、中期僵局C、谈判内容僵局D、执行期僵局13、面

4、对处于衰退期的产品，企业需要认真研究，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。通常可供选择的策略有(　　)。A、继续策略B、集中策略C、收缩策略D、放弃策略14、对客户经营者进行调查时，应注意(　　)。A、其夫妻关系是否紧张B、是否对工作放任自流C、是否三心二意D、行踪是否飘忽不定15、仓储活动实际上包括(　　)。A、装卸作业B、仓库管理C、保管作业D、分拣配货16、就目前而言，常见的售后服务方式有(　　)。A、大规模的广告宣传B、包装服务C、商店环境布置D、送货服务17、先高后底、然后又拔高的让步策略的缺点包括(

5、　　)。A、容易使人产生疲劳厌倦之感B、容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价C、二期让步却向对方传递了一个不真实的信息，反而影响了初期留下的美好印象D、往往给对方的感觉是我们不够诚实18、因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，具体包括(　　)。A、价格过高B、讨价还价C、价格过低D、价格不一致19、确定销售队伍规模的方法主要有(  )。A、销售百分比法B、销售能力法C、工作量法D、销售额法20、处理客户投诉是客户管理的重要内容，客户投诉主要包括(　　)。A、商品质量投诉B、购销合同投诉C、货物运

6、输投诉D、服务投诉三、简答题（每题6分，共30分）。21、在资料的编码分类时，编码人员应着重把握哪些原则？22、销售区域划分的流程主要有哪些？23、拜访与接近潜在顾客的要点主要有哪些？24、顾客的异议主要表现为哪几种类型？请一一列举出来。25、影响服务质量的差距主要有哪几个方面？请一一列举出来。四、案例分析题（共20分）。26、案例：A君从报纸上得到一则买房信息，据了解，房主由于有海外关系准备举家迁居国外，从而变卖房产。当时登门买房的人很多。报价多在25万元~26万元之间，该君经过琢磨后报出了一个最高价26.8万

7、元。这个报价理所当然的被房主选种，房主便回绝了其他所有的买主。当房主要与该君办理正式买卖手续时，没想到真正的谈判才刚刚开始。该君开始挑毛病，拖延时间。他想只要多拖些时日，房主又急于出国，房主想不与他合作再重新登广告寻找新买主已经来不及了。该君提出该房在一楼。夏天很潮，没有阳台，周围环境不太好，蚊虫较多。另外以前的设计不好，客厅，卫生间过小，现在已没有这种设计了。要重新装修还要花一笔钱。表示对此住房不很称心，不太愿意买了。卖主出国日期临近，已没有其他买主，最后不得不降价成交。问题：（1）该案例中A君采用了什么谈判策

8、略及该策略的概念？（4分）（2）常见的谈判策略还有哪些？请一一列举出来。（8分）（3）这个案例给了你什么启示？（8分）B卷1——10：1、B2、B3、C4、A5、C6、A（P227）7、B8、A9、C10、A11——20：AB、AD、ABCD、ABCD、ABC、BD、CD、ABC、ABC、ABCD案例：（3）启示：使用抛放低球策略应该注意哪些问题？恰当的时机、地点、步骤和