《DO1用好基本法》PPT课件

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1、善用基本法打造标准化团队总公司销售管理部2011.10《基本法》的重要内容基本法激励措施客户经理管理日常管理管理职责团队经理管理团队建设基本法主要涵盖了管理职责、团队建设、团队经理管理、客户经理管理、激励措施、日常管理等八个章节的内容。管理职责：重点介绍管理职能的变化；团队建设：明确了团队架构的变化，团队设立的基本条件及重组等；团队经理管理：明确了团队经理任职、定级、考核、晋升、降级、薪酬等要求；客户经理管理：明确了客户经理任职、定级、考核、晋升、降级、薪酬等要求激励：明确了应该给予为大地服务一定年限的销售人员进行激励。日常管理：规范直销业务人员的日常行为；《基本法》中团队的重要内容

2、团队类型人数级别定义重客团队3-10各团队根据地区类别，标准保费规模进行定级具有熟练招投标能力，以大型团体客户为展业目标的销售队伍，招投标业务占比不低于50%。渠道团队3-10通过渠道专员对中介渠道进行维护获取业务的销售队伍，中介渠道业务占比不低于70%。综合团队3-12业务来源多样、各种销售模式并存的销售队伍。新渠道团队不受限制电销、网销渠道。标准业务和合作业务占比团队业务总量的比重不低于50%。团队重组（裂变、撤并）；团队活动方案制定团队会议；陪访善用基本法之一：激励善用基本法之二：考核善用基本法之三：管理工具总结目录马斯洛的基本观点：（1）只有尚未满足的需要才能影响行为；（2）

3、低一层次需要得到基本满足之后，较高层次需要才能发挥对人行为的推动作用；（3）人的行为主要受优势需要的驱使。一、激励1.1激励-需求层次论对管理实践的启示：1、正确认识被管理者需要的多层次性2、找出受时代、环境及个人条件差异影响的优势需要，有针对性的进行激励我干什么？我的收入？长期激励？团队建设？晋升通道？一、激励1.1激励-需求层次论自我实现需求决策参与制度柔性化管理分权、授权制度尊重需要晋升、表彰计划奖励制度选拔进修制度社交需要团队活动计划领导关怀利润分享计划安全需要雇佣保证、医疗保健制度劳保制度、退休金制度生理需要待遇、奖金；住房；工作时间恰当客户经理-团队经理-管理序列1、考核

4、晋升；每年的培训机会1、团队管理费用的引入，为团队活动；2、陪访活动1、严格按照《劳动法》执行聘用、解聘流程；2、企业年金的引入薪酬（职级津贴、管理津贴误餐费、过节费等）一、激励固定部分浮动部分基本工资+职级津贴+管理津贴+福利+业务绩效+销售激励团队经理客户经理固定部分浮动部分基本工资+职级津贴+福利+业务绩效+销售激励1.1.1薪酬结构-生理需要明确了误餐费、交通费、通讯费、过节费。而不是根据公司的利润及发展情况来决定员工的收入。应发职级津贴=定级职级津贴×累计定级标准保费达成进度率（达成率超过120%的，最高按120%计算）管理津贴是对团队经理团队的一种补贴。险种家财险（50万

5、）意外险（10万）补充团体医疗（4万）企业年金工作时间5年（含）以上√8年（含）以上√√10年（含）以上√√√12年（含）以上√√√√1、根据《劳动法》的要求，对考核不合格的人员确定了待岗培训期；2、加强了试用期的使用力度；3、女性客户经理在孕期、产期、哺乳期或者客户经理患重大疾病处于治疗期内，不能正常工作的，不参与考核且维持原级别基本工资。1.1.2保险、合同-安全需要一、激励1.1.3团队活动、陪访-社交需要一、激励1、团队管理费用：0.2%销售团队管理费用＝该销售团队实收保费×销售团队管理费用比例销售团队管理费用在本级机构销售费用中列支，用于团队内部增员、培训、团队活动以及团队

6、激励等销售团队建设活动，活动方案由团队经理负责制定。销售团队管理费用的动支须由团队经理决定，事后二个工作日内向所在机构总经理室备案核查；团队内部须建立费用使用明细台账，保证专款专用；销售团队管理费用不得作为销售人员薪酬发放。2、每月陪访团队成员次数：不少于1次客户经理客户经理、团队经理职涯阶梯规划……普通销售人员团队主管职级及职务晋升类别晋升团队经理管理人员1级17级基本法明确：符合条件的团队经理可转为管理序列，参与公司经营管理。一个业务人员的成长阶梯1.1.4晋升-尊重、自我实现需要二、考核绩效考核原则：公平透明原则定性定量结合客观公正原则绩效挂钩原则绩效管理绩效考核特点：360度

7、全面考核以百分制，突出工作重点沟通反馈，增强员工绩效注重培训发展，提高员工素质二、考核月度、季度考核指标半年度、年度考核指标标准保费计划达成率（75%）标准保费计划达成率（70%）期末考核应收率（3%）期末考核应收率（10%）满期赔付率（10%）举绩率（3%）举绩率（15%）脱落率（4%）执行力（10%）2.1团队经理考核指标标准保费计划达成率=月度累计标准保费达成率/月度计划。其中春节的月份、10月份计划为其他月份的60%；举绩率=有效出单人数/团队人数