主动营销-电话营销(江西版)

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1、主动营销之电话营销1目录电话营销的优/缺点电话营销的要素电话营销的特性电话营销的目标设定电话营销的事前规划工作电话营销前的准备电话营销话术分享2是什么？特战队先知先觉先下手为强蝗虫侵袭3优点一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同；如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势；操作形式简单，成本更容易控制。4缺点对电话营销人员的综合素质要求较高；很难与客户进行深入交流；具有很高的专业技巧，需要对具体操作人员进行专项培训；极容易引起客户的误会和反感。5要素客户的职业类型及休息时间要有考察

2、；最好是女性；时间不能长，一般保持在一分钟左右；目的明确(邀请到店，交纳诚意金)；明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位；建立完善的电话回访档案(取之不尽的金矿)。6电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。特性7极短的时间内挑起准客户兴趣在电话拜访

3、的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。特性8电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是营销人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。特性9目标设定一位专业的营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通

4、常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。10目标设定主要目标次要目标11目标设定常见的主要目标有下列几种：·确认准客户是否真正的潜在客户·告知活动的资讯及优惠的力度·确定客户邀约来店的时间·确认出准客户何时作最后决定·让准客户同意接受参加活动12常见的次要目标有下列几种：·取得准客户

5、的相关资讯·订下未来再和准客户联络的时间·引起准客户的兴趣，为下次邀约到店做好铺垫目标设定13把握正确观念、态度电话怎么讲电话说什么电话后怎么办14正确观念、态度克服恐惧心理纯粹为了卖而卖吗？——把手头上好的产品卖给有需要的客户——把好处带给客户积极乐观15注意什么？状态表情状态(情绪佳、注意力集中)深呼吸—心平静—声音沉稳有力温开水—松弛声带表情动作(微笑得体)声音可以反应出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。16注意

6、什么？微笑自信礼貌声音甜美/磁性清晰语调低音调/高音调语气和缓轻柔语速快/慢17准备工作1、团队组建深培训树信心作动员人分工分任务定激励2、信息收集历史遗留现有资料散客上门装饰板块异业联盟横向联盟亲朋好友扫楼征集种子客户现转介绍短信群发安装师傅党政通讯保养人员物业公司路演宣传游击师傅网络应用3、资料分析客户群体楼盘面积手机号码4、话术统一5、物料准备单张图册、客户资料、笔记本、便签、笔、手机、话术稿18开场白（吸引力亲和力简明扼要1、直截了当2、请求帮忙3、他人引荐4、激起兴趣5、巧借东风6、从众心

7、理7、老客户回访19开场白（讲什么？）介绍自己打电话的原因介绍项目专业约访二择一/强势20电话技巧提问了解客户—需求点何时购买购买能力拒绝处理倾听21客户类型孤独型友好配合—无效擅长交际型热情爽快音量高—赞扬无争论严谨分析型好奇心强决策慢—利用好奇心/拿出事实证据喋喋不休型滔滔不绝—提出问题/确定谈话主题挑剔型冷嘲热讽—礼貌倾听逻辑优柔寡断型敷衍拖延—态度坚定自信爽快同意型办事利索—多亲切交流快速促约22拒绝处理1、没时间答：我理解，我也老是时间不够用，不过只要3分钟，你就会相信，这是个对您绝对重要

8、的消息…2、现在没空答：先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算要比整整30天都工作来得重要！我只需要花5分钟的时间给您介绍！3、没兴趣答：我完全理解，对一个谈不上相信或手上没什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，星期几合适呢？234、先把资料寄过来答：好的，请您告诉我您的地址，我亲自送过去，那您是周三上午还是下午有时间，几点？5、抱歉，我没有钱答：我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们